大学生项目不靠谱?到底谁的错?

36氪报道过不少校园项目,石头先生(微信:GGgouwuba007)对此有亲身经历和感触,本文是他的投稿。

现在似乎是个校园项目就能拿钱了,不管是做校园分期消费业务,还是零食日用品配送。

特别是校园配送,对一些在校区比较大又懒得去超市走动的学生来说,是项不错的服务。学校具备天然的群聚特点,同时有着明显的靶向需求,所以只要是一个刚需,如文具,考证资料这种业务,一般的回报都不错。零食类SKU单价比较低,以学生的消费能力而言,完全可以承担。再进一步,把超市开在女生宿舍里边,她们对零食的消费欲望可想而知。

如果从整体来看,校园明确的地理位置特点,使得这类项目很快就可以面向目标市场,做针对性推广。即便有些地方的学校政策不同,比如管理比较严格的贵族女校。对项目整体规模而言,也不算太大影响。于是,如果具备足够的启动资金,很容易能看见一个校园项目,几个月之内覆盖了几百所大学,走遍全中国,这几乎是其他领域很难达到的。

总结一下,低成本推广,高频次消费,复制式覆盖,可规模化,具备现金流,是此类项目备受关注的原因。

就模式来看,校园配送项目目前基本区分为以下两种:

第一种是轻量级的连接超市和学生,此类项目最大的问题就在于,由于采取了轻量级的模式,产品没有成本优势,毛利空间不足,难以形成门槛,容易被复制,并且容易引发价格战。

第二种是重量级的自囤库存到寝室,在学校旁边建仓的模式。这类项目的问题往往是,由于寝室空间的局限,SKU可能不足。而其解决方法——在校园隔壁的城中村建仓,并不见得比在校园门口开一个连锁超市划算。毕竟连锁超市针对的还有学校周边的生活圈,相比而言,寝室节省的仓储成本,只占超市库存成本不到10%,而超市的盈利完全取决于SKU的多样性组合,并非配送距离。

正常而言,以上两种模式不足以成为一个常态逻辑。我在这里也不想过多探讨商业模式的问题,重点想说下学生的心理

我自己曾经加入一个师兄做的打折卡项目,当时并不懂什么,只是听师兄说隔壁学校已经融资了一个亿。于是,带着三个师弟师妹,在懵懂中开拓市场,几乎我们知道的广州的商圈,我们的假想敌有去过的地方,都去做了。

在那个时代,当当卓越风头正盛,电子商务还不算普及,想要签下地面商家是有难度的。但是对手能做到的,我们做了,对手不能做到的,我们照样做。签的也多是一些优质商家。如果对手是一个亿,请的是一批业务员,那我们是偶尔一顿馆子,一百来块。一个市场也许有三四个获得巨额融资的团队,但覆盖得最多的,可以说是我们。

师兄们当起了项目的管理者,一切开始得很好,而后发生的事情就不太美妙了。出现了无厘头的炫智,甚至开始制定股权和期权。师兄的归类里,股权期权都是他的同学,至于我则属于拿期权都很勉强的(按加入时间计算)。

另一方面,我加入后实际上都在做0到1,而非原本想象的学习。当商家数目直线上升的时候,更是听到了类似于“招聘业务员很便宜,责任底薪,也一样能做好”的论调。但稍微想一下,如果招聘业务员就能够解决商家签约数量的问题,那么这个项目的拓展最有优势的就是“隔壁学校”了。师兄的说法是,学弟学妹们比较年轻,有冲劲,更适合开拓市场。而他自己更适合做思考,他能招到不错的业务员。但事实上,一个团队只有分工的不同,没有高低区分,地推自然有地推需要考虑的事情。

有许多项目都抱怨大学生不靠谱。但一般而言,能够在学生时期,不计较个人收入,而又被创业者选中的大学生,都有着其优点,最少也具备着良好的心态和学习能力。

反观项目本身,由于毛利空间一般有限,难以支撑得起一个合理的薪酬机制。至于规模化?项目的建立基础就是廉价学生劳动力,即便起量也不能产生足够的利润支持学生的薪酬。这反映出校园项目的一个通病——对学生劳动力的付出缺乏尊重。

有意思的是,如果这类项目最终结业,或者转型,口吻也会近乎惊人的相似。那就是,大学生比较散漫,不听话,不好管理。

而在我看来,管理者期望优秀的大学生能够加入,并随公司一同成长,就应该在商业架构上起码满足两点:一、学生通过努力可以交得起学费和生活费;二,让学生能够得到尊重而非安上廉价劳动力之名。至于什么所谓的成本因素,正是管理者来解决的,有什么风险,应该从商业架构的本质着手,而非一味压缩人力成本,冲一些华而不实的数据。

试想一下,如果什么都没有,优秀的大学生又凭什么跟你混?项目成败的关键,从来都不是廉价劳动力带来的成本节省,以及不断亏损的销售订单,而是优秀的人才。

充满创造力的大学生并不该成为项目难做的借口。如果学生不稳定,那管理者大可以寻找更听话的业务员,稳定性当然好,只不过成本不同罢了。既要马儿跑,又要马儿不吃草,世上本没有这么好的事儿。把一切问题推到学生身上,是不是有些不妥?

话说我跟师兄的故事还没讲完。结尾是,我听多了师兄的论调,实在难以接受,最后选择离开,而师弟师妹后来也一个个走了。

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1 Response

  1. 互联网思维说道:

    特别是校园配送,对一些在校区比较大又懒得去超市走动的学生来说,是项不错的服务。学校具备天然的群聚特点,同时有着明显的靶向需求,所以只要是一个刚需,如文具,考证资料这种业务,一般的回报都不错。零食类SKU单价比较低,以学生的消费能力而言,完全可以承担。

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