[鬼脚七]借火•淘宝运营技巧

【7哥导读】本文记录了淘宝运营的不少小技巧和观点，虽然零散，但很实用。这篇文章只适合电商朋友阅读。

“点灯篇”讲了很多大道理，本文会来介绍我的实际操作经验。既然是经验，就没有理论体系，所有本文看上去会比较零散，但这些是我真实的运营经验总结，如果你仔细阅读，一定会有收获。

或许有人有疑问，真正有用的经验你分享出来，不怕别人模仿你么？之前有个朋友的店铺有个爆款被人抄袭了，他很生气，想办法要去把对方搞下来。我跟他说，有人模仿你，说明你成功了，如果你现在花精力对付你的模仿者，你就退步了。面对竞争，最好的办法，就是通过持续不断的探索和创新，逐步走出自己的风格，建立竞争壁垒。就像鬼脚七的自媒体一样，有一个很有特色的栏目【7哥闲谈】，这个栏目别人如果模仿，只能模仿形式，不能模仿内容。时间久了，就有自己的风格，竞争壁垒自然就建立起来。

淘宝营销手段很多，不同的店铺有不同的方法，但最后的落脚点不外乎搜索流量、客单价、转化率、ROI、回购率五大点，运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据。接下来讲讲我的一些经验点：

1. 搜索。
搜索优化结合直通车做更有感觉，直通车给出的报表有曝光量，点击率和点击转化率的数据，可以给你很多的搜索优化灵感。关于搜索可以看看我之前写的微信”鬼脚七”021号文章《淘宝搜索标题优化》

2 . 转化率。
转化率是一个很市场化的东西，基于对顾客需求的理解，别人给不了建议。但有个很有意思的事：有某个行业亏钱做付费推广，一直亏几十万，亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量，因为到某销量之后能带动转化率的提高，而高转化率可以提高ROI到盈利点。（慎用）

3. ROI。
同样的ROI数据，不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售，有的是带来一个客户，而这个客户有30%几率（回购率）持续消费。如果你店铺是前者，付费必须是战略性，可以保持销售增长率等。如果你是后者，不计成本加大投入，因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。

4.回购率。
某网商ERP软件拿到风投，最值钱的其实不是产品，而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展，唯一不会错的，就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车，自己也做了。但是有没有思考一下，如果同样亏1000元，亏给100个老顾客好，还是亏给100个新客户好？ 更重要的，大家猜一下，100个老顾客购买 和100个新顾客购买，哪个对于搜索排序加分多？

5.再回购率。
每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率，往往把一个ID就局限于一个自然人。其实，每一个ID背后都是一个圈子，从这个角度来看，没有不能做回购的行业。毫不夸张的说，我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考：回购率是不是越高越好？ 太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题？

6.再转化率。
苹果每发布一个新产品要几个月，而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得，很多地方的成本我们要尽量降低，但是新品上架的成本决不能省，很多店铺做了很多产品，就像是散弹枪打麻雀，靠概率，开始看起来没什么，但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。（后面会说说我的新品上架流程，8步）

7.对手。
别人的成功不会被轻易的复制，但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛，看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。

8.直通车。
这个我是新手，目前转化率16%，但是客单价太低，ROI只做到1:2，个人感觉就是图片，销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直车的报表数据，多对比和总结。个人感觉，比起直通车的销售，直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。

9.淘宝客。
大的淘宝客基本都是默认抓取的，所以要想淘客流量高，考虑去一淘做活动，让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单，也是最有用的推广手段，建议盲目的人首选。

10.客单价。
这里必须提到淘宝最有用的营销工具，搭配套餐。大家有没有注意KFC的套餐，大家有算过一个套餐能省多少钱么？ 就3块钱！ 但是很大部分人会选择套餐。我在知道了他根本没省什么钱，还是每次都点套餐，为什么？ 因为省事。 在小商品类的店铺里，搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目，搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单，而不单单是低价。

说到客单价，还要说一下淘宝的个性化搜索，很多人问怎么去优化？其实这个很像泡妞，你刻意的追着妞跑，一般都很难成功。而当你自己打扮成妞中意的模样，妞自己主动和你搭话了，你基本就成功了。 个性化搜索不是要求我们怎么去优化，而是我们先弄清楚了自己的目标群体在哪里，然后把自己做成目标群体想要的，搜索引擎自然就来适应我们。

再说说我的单品成长过程，上面说的很多是共性的思维，但是下面是个性的做法：

一：上架流程8步

1.选品会议 （很重要，偏执的说一下，选品需要武断）
2.对手研究 （了解和学习对手的策略，记录他们的文案卖点和重点顾客评价）
3.拍照文案 （图片都是表达卖点，所以拍照之前一定要想好什么卖点怎么用图片表达，比如散热器超薄可以用MACbook对比等等）
4.依文拍图
5.客服奖金 （新品其实不缺搜索流量，无销量因为别人不愿做小白鼠。所以前十个销售客服高提成）
6.问卷回访 （目的性很强，由产品上架的人完成，前十个顾客必须回访，了解打动顾客的理由，为了优化描述，提高转化率）
7.二次描述 （把打动顾客最多的点浓墨重彩，置前，补充回访里顾客感兴趣的其它点）
8.产品定性和淘宝客调整 （是可能做爆款，还是普通销售，还是要删除？）

二：转化率杠杆

新品销量的解决办法：
1.客服高奖金。我们应该管理人的私欲而非公德心。
2.老客户优惠券 ，这算合法的刷销量。
3.和畅销品搭配套餐赠送。
4.描述告诉顾客新品购买有礼。
付费推广的前提：单品转化率到达店铺平均值以上，店铺推荐也是 如此，毕竟自己店铺的资源也是资源。

三：产品成长流程

1.推单品前给自己个目标。做为假想敌，记住不是为了打败他，而是超越他。有目标之后会给自己很强的心理暗示，很重要！
2.淘宝客先开，佣金尽量多给，这时期的淘宝客不用算成本。
3.老客户回馈，优惠券购买，同样不计成本。
4.直通车做一些精准长尾词，不碰热词，测试市场反应。
5.如果销量增速保持不错，考虑热词，钻展等付费推广.考虑报名活动。
6.用直通车热词测试主图点击率和点击转化率，定期一周优化主图，调整淘宝客佣金。

关于淘宝运营方面，可以写的东西太多了。在营销方面，很多卖家会有很多花样的点子，其实我们的想法很不容易传达给顾客，大多数营销活动都是不成功的。

我之前认为淘宝是一个很好玩还能赚到钱的卖货游戏，但是我现在强迫自己放40%精力放在定位顾客身上，40%的精力放在产品和定价上。现在看来，卖货太初级，卖出一个品牌才是最刺激的游戏。

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本文作者：贾真，淘宝大学讲师，图片就是他本人的照片，目前单身，嘿嘿。新浪微博:@贾真iphoneke 。由鬼脚七推荐，微信号(taobaoguijiaoqi) 做一个有思想的人。本文首发于天下网商（微信号：txws_txws），所有媒体转载请表明来源于天下网商。

【7哥闲谈】

1 好多人很关心的微淘码，这里提供信息给大家。

申请步骤：

1. 新浪微博上找到一个叫@手机淘宝微淘 的人，看他的微博，下载微淘申请表。
2. 按照要求填写申请表，在里面推荐人部分写上：鬼脚七。备注部分写上：我是鬼友！
3. 邮件发送给mweitao@taobao.com

由于这是第二批的邀请码，微淘团队给我这个渠道申请的朋友会有些照顾，留了一些名额。但希望是真的向做微淘账号的人才去申请，申请了以后一定要好好搞，否则我也没面子。为了让大家的申请更容易通过一些，给大家几个技巧：

• 一定要表达出你有意愿，申请后肯定会做，而且是用心去做。微淘团队最不希望看见的不是申请了做不好，而是申请了就置之不理。
• 如果有些偏文艺范的会更容易通过申请，目前这类运营账号比较稀缺……..
• 如果是淘宝卖家，不要写你会通过微淘搞什么活动。你要写你会通过店铺宣传、商品包装来吸引微淘粉丝，然后通过微淘传播品牌故事、行业知识等，不会频繁搞活动等，这些都是次要的，等到了一定粉丝数，就顺手做一做。
• 如果是非淘宝卖家，你要说明你有资源，也有精力干这个，最好还要说明你准备的定位是什么，为什么这个定位可以推广，前景如何。
• 如果能突出小而美的特点，那会很不错。为什么？和淘宝倡导的方向一致啊！
• 如果你还看见申请条件中还有一些店铺收藏量、销量或者其他粉丝资源的要求，你表明推荐人是鬼脚七，这部分要求就不起作用了。
• 以上技巧，鬼友独享，请不要外传！

最后强调，如果你写申请的时候表明了推荐人是鬼脚七，得到微淘码后，就一定要去运营，否则我很难堪的！

2 上周我早上送家人去医院检查，回来时路过西湖，特地把車听到路边，在西湖边的椅子上静静的坐着。看着远处的断桥，水中的倒影，还有来来往往的行人。坐到9:00左右，我对着路边的梧桐树笑笑，然后开车上班去。

前天我又去了一次，断桥还是断桥，倒影还是倒影，梧桐也还是那颗梧桐，只是路上的行人不同，他们来来往往，一直都很匆忙。为什么这么匆忙？我不知道，问梧桐，梧桐也只是对我笑笑，我知道她早就懂了。

3 大家试着留意四周，有没有发现现在低头走路的人越来越多？因为很多人看手机养成了这个习惯，就算不看手机，也习惯低着头。低头，含胸，容易让一个人精神状态不好。大家可以留意一下自己的身体姿势，提醒自己：抬头、挺胸、微笑！

4  明天的文章还在准备好，我想文艺一点，本周电商文章太多了，我都不愿推了。而且明天的文章编号是222，能再二一点么……

本文推送于2013.5.29.

5 今天推荐的文章：

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• 048 提问的智慧。这是国外翻译过来的一篇经典文章，以技术为例，写应该如何问问题。
• a13  战胜免费。在目前互联网免费之上的环境下，如何战胜免费呢？凯文凯利提供了8种方式。

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===闲谈结束，鬼友们，明天见！===