赶集美丽说唱吧CEO现身讲述:我们如何突破增长瓶颈

他们说:提早布局、高速增长需更牛团队、业务不大不要多招人、不要沉醉在数字里。

赶集美丽说唱吧CEO现身讲述:我们如何突破增长瓶颈

氧分子网讯  赶集、美丽说、唱吧、春雨医生都是近年来正当红的互联网企业,最近,赶集刚与58同城合并、美丽说新上任CFO,寻求IPO。唱吧、春雨医生不久前也纷纷获得巨额融资。

这4家企业都有一个共同特点——均是蓝驰创投作为早期投资者所投资的公司。

今日在庆祝蓝驰中国十周年的活动上,赶集CEO杨浩涌、美丽说CEO徐易容、唱吧CEO陈华、春雨医生CEO张锐讲述各种企业创立的故事,解读如何突破增长瓶颈。

杨浩涌说,赶集在2012年时最难,当时人员规模在短短1年时间从几十人快速增长到2千人,给自己带来极大考验,创始团队在当时的背景或经历已变成公司当时的一个瓶颈。

“那个时候我们在上海、广东开了分公司,我们被迫把广东分公司关掉,撤回来,这个公司当时每个月亏损两千万,6个月快烧完钱。”杨浩涌说,那个时候真的是很艰苦。

杨浩涌解决办法是重新思考,强迫自己学习,同时在业务方面聚焦和专注,最终度过艰难期。

美丽说也遭遇过成长瓶颈。徐易容回忆说,公司政策在2013年出现游离,创始人差点支撑不住。这个时候淘宝封杀,不让美丽说导流,让美丽说的管理层一下子清醒了。

“可以这样说,其实美丽说是被迫要长大了,所以那就干吧。”徐易容指出,此后美丽说用14天搭建了一个交易平台,开始从导购向垂直电商转型,而之前很多时候方向都不坚定。

张锐遭遇的问题和赶集、美丽说、唱吧不太一样,基本是三年半时间都有困扰。张锐说,曾经与徐易容交流。“徐易容说,移动医疗这是一个市场吗?当时我心里瓦凉瓦凉的。”

张锐指出,这个问题一直到今天还没有真正解决,但春雨医生的日子要好一点。因为,移动医疗不是春雨医生一家,是一堆大佬共同培育市场,现在市场开始走向了拐点。

以下是蓝驰创投合伙人朱天宇对话4位CEO实录(腾讯科技精编):

朱天宇:请各位创始人回忆一下,在过去的创业经验当中,经历过几次增长的瓶颈?这几次是怎么突破的?怎么找到成长的突破点的?

赶集曾经被迫关掉广东分公司

杨浩涌:我自己是最有感受的,一个是找个好的项目,一个是找好的团队。我们其实曾经有几个月负增长,陈维广知道这个情况,在2012年的时候,那时候我们碰到的情况,其实跟很多创业者基本上差不多。

很多创业者在早期的时候,由于有过某些方面的优势,比如说我自己是技术出身,做产品,一直做了很多年。

到2012年的时候,突然发现公司因为业务的增长,需要去买广告,碰到了自己从来没经历过的事情,我们人数从几十人到几百人,最高的时候两千人,差不多一年多的时间。

那时候,对我们的考验是非常大的,我们那个时候经历非常大的痛苦,由于创始团队在当时的背景或者经历吧,变成了公司当时的一个瓶颈。

我们没有想过一下要去管好几千人,我想大家都会碰到很多这种痛苦的事情。

那个时候我们在上海、广东开了分公司,我们被迫把广东分公司关掉,撤回来,这个公司当时每个月亏损两千万,6个月快烧完钱的时候,那个是蛮艰苦的。

做什么事呢?还是重新思考,第一个我觉得创始人,最好的创始人,永远是最能学习的人,我们做下来,做了很多思考,我们应该怎么办?第一个创始人必须要去学,你说产品技术强,线上不强,你就必须想办法。因为这个东西不学你就会死,在你面前一定会发生的事情。

第二个,通过聚焦和专注,我们从那个时候开始,每个季度比我们之前的对手和现在的伙伴增长快很多。过去的两年,整个公司的过程从不太懂营销。

到我们现在公司今年准备重新回到四千人的队伍,我们在线下做很多事,现在我们有个非常棒的团队,然后我们现在再去做线下的时候,现在可以说我们在中国做线下,做跨城市管理,变成我们的一个优势了。

淘宝封杀让美丽说清醒

徐易容:杨浩涌讲得非常好,一个是方向,一个是团队。我们是到2013年的时候,会遇到一个瓶颈。美丽说2011、2012年的增长都非常快,2013年在方向上,我们不是很清晰,我心里知道,我们需要摆脱淘宝。

2013年没下定决心,但要壮士断腕,做自己的交易平台。所以整个2013年,我们想,未来5年后的美丽说在哪里?在2013年,是在游移的。方向就不容易坚定,就容易有天花板。

再一个是团队,到2013年确实到了瓶颈期。我们早期确实发展的比较快,但2013年可能支撑力度不够,所以导致你支撑不住。但是幸运的,2013年底的时候,大概秋冬季的时候,淘宝先开始打我们,淘宝说不允许美丽说导流过来了,淘宝这个封杀,我们一下子清醒了。

变成说,其实我是被迫要长大了,所以那就干吧,因此,我们14天就搭了一个交易平台,但在之前很多时间,确实是有方向上的不坚定。

到今年,我们现在又开始冲击更高的目标,有了上一次的经验后,今年我们再去突破,可能会比较轻松,在今年年底,我相信大家会看到另外不同的美丽说,它跟过去的几个月又不一样了,这是我们的情况。

唱吧曾有众多对手 2013年才度过危机

陈华:其实对于我个人来说,唱吧的发展中,进展最快的反而是说唱吧上线以前,跟唱吧上线以后,因为唱吧上线以前,我非常纠结,我以前做引擎的,这些东西让我觉得,我必须要去做一个和背景相关的一个行业。

然后花了很长时间,包括当时选择过两三个方向,但是每一个方向认真一推,推了几个月以后,发现这东西没有办法达到特别好的增长,这是非常非常痛苦的。

但是后面的话,唱吧是怎么选出来的?

实际上,真是全公司的人,花很长的时间,几个月的时间,一周一周讨论我们该做什么事情?对整个公司来说,最困难的时间点,很幸运我们找到一个很好的方向,发展到今天。

唱吧上线以来,我觉得可能最大的困难点,应该在2012年的半年,我们5月份上线,上线的时候,我们的业绩是非常漂亮。但是上线几个月之后,我们发现慢慢有十几个竞争对手,而我们的产品又不太完美。

所以,我们努力在寻找用户会因为某个新的产品,抛弃唱吧,这是我们最着急,最头疼的。你的玩法上,被另外一个全新的颠覆性的,跟唱吧相关的玩法来,那我这个应用可能就完了。

所以,我们差不多到2013年初,在唱吧的玩法上花了很大的努力,到2013年我们危机渡过了,1月份我带了唱吧最红的歌手去了一趟《天上向上》,以那个事件为标杆。

我后面基本上看不到竞争对手在哪里了,前面是属于还在很危险的状态,然后在危险状态中,我们想办法找到一些可能别人达不到的东西,然后记住一个事件,就把这个彻底撒开了。

相对来说,我们2013年以后比较安全,我们就努力完善这个产品,没有那么大的紧迫感。

在线医疗市场太新让张锐困扰3年半

张锐:说起你们三个,都是一段时间有一个困扰,我是三年半都有困扰,三年半的时间,对我们来说,因为移动医疗是一个新行业,徐易容和我说过一句话,他说移动医疗这是一个市场吗?当时我心里瓦凉瓦凉的。

易容这个问题,我当时没觉得这是问题,但是我做起来以后,这真的是一个问题,你是第一个公司,你会极其痛苦。

所以,这个痛苦的状态一直延续了三年半的时间,然后时至今日,到今天为止,我觉得会好一点,因为有一个标志是什么呢?我们之前的用户基本上靠我们投放。

我们现在每天的新增用户量,IOS和安卓15万,其中42%是来自于自然增长,说到这个时候,我觉得心里面愉快一点了。回顾这几年来发生了什么事情?

第一个,产品上我们会有一些差异改革,比如我们的医生开始来推广。第二个跟陈华也有点像,我们从去年开始做广告投放,一开始我们没钱投放,第二个我们不敢砸这个钱。

广告投放给我带来直接两个价值,有针对性的广告,第一使单位的获取成本降低了,我现在一个CPI,我现在依然可以控制在两块钱左右。

第二使我们用户增长提升了,我现在日子好过一点了,最大的因素,其实跟你们刚才说的不大一样,移动医疗不是我一家,是一堆大佬共同在这个市场,那么这个市场现在开始走拐点了,这是我兴奋的地方。

所以目前来说100%增长,我觉得有两个因素,行业背景,坦白说行业背景的因素要大于我们自己的主观因素在里面。

朱天宇:在快速增长的时候,你们在考虑什么问题?或者给在座的其他创业者一些建议,你不能错过的问题是什么?

创业者要提早布局新市场

杨浩涌:其实还是两个事,一个是团队,一个是增长。一个是当下,我们一直坚定这么多年,一个好的公司是有一个好的团队打出来的。

同样的东西交给不同团队做会完全不一样的结果,所以,我们团队精神是越来越关注的。我们敢于去做现在互联网更多的创新业务,重新站到一个起跑线上去竞争。

第二个,如果总是低头看,不看两年以后的话,很多事情就跟赶集经验一样,我们要去做很多创新,很多领域你发现,其实如果你不早做准备的话,可能两年以后,就不是你的市场了。

或者说,你在看用户行为,包括用户使用时,我不断地去看不断地去聊,你思考的时候,其实是两年以后这个平台到底会是什么?这个是很多到后来这个阶段以后,要去思考的事情。

高速增长维系需更牛团队支持和磨合

徐易容:再快速的增长,也需要看未来在哪里,继续往前看。一个问题是,我觉得,现在的话就要考虑说五年以后在哪里?

宁可我享受相对短期的牺牲,不会长的那么快,5年以后在哪里可能会更有动力。也许竞争对手会出一个招数,它增长快没关系,你想得比它远。

在高速增长的情况下,尤其需要更牛逼的团队,而且团队是需要时间来磨合的。

我自己的一个感受是说,一段时间里面,我可能也是历史上曾经低估这种磨合的风险了,所以我在前面听到最早前面几个在分享这个事,这个事情可能人人都的经历一次才能知道,它的磨合是需要相当时间的。表面上大家想的是一样的,但实际上是不一样的。

在高速增长的时候,非常容易掩盖这些不一致的地方。大家等你的话,假设你高速增长,然后拼命扩张,人员又跟不上,方向不是那么前瞻,竞争对手又不断的出招。

这个时候你发现一点问题的时候,其实你的结局非常的乱,问题都会暴露出来,就像有各种并发症。可能还是想清楚长期的方向,一定不能忽略团队的收入,那个时间花得太难了。

业务没足够大收入禁止招更多人

陈华:我个性上,不太希望说管那么多的人,这也是以前的经验教训,人多了以后,会发生太多莫名其妙的事情。所以我现在一个原则人越少越好,事越少越好。

现在的原则对唱吧关系到我们整个公司,大家都形成一致。一件事情上,如果这件事情还没有产生业绩,没有足够大的收入,没有足够大的用户,对不起,我不会让你招更多的人。

第二个开一个新的方向,是极其谨慎的。如果我发现有一个人偷偷摸摸开了一个看起来很小,但是未来有可能很大的业务线,但是短期我们没想清楚,我宁肯把这个业务拍回去。

因为一开头你觉得一个人就能干,但是你真的把业务线养大,你发现不是一个人能干,你可能需要几千万的资产把它运起来,还不一定能成功,那你还不如不做。

让大部分的人集中在非常有限的业务线上,比如我就两三业务线,第二每条业务线,如果没有那么清晰,那么我们去试措,如果这个方向没有考虑好,我不会让你去投钱,不会让你去做的。我觉得像我们这种一步步走过来的公司,可能稳重更重要一点。

沉寂自我陶醉在好数字易导致跑帐

张锐:以前每天看日报特别焦虑,现在有一年多了每天看日报非常高兴,高兴高兴就出问题了。因为我们发展没那么成熟。

所以一开始上业务线上很多很多东西,每个人热情洋溢的,但是出来之后你后面的运行成本又要来一套,就变成很麻烦的事情。

这时候我们的财务报表,有时候自我陶醉在好的数字后面,就容易跑帐,我也跑帐了,团队也跑帐了。

其实准确来说,我们从今年元旦开始,我们考虑这个行业的本质,全球有多少医生呢?

1600万医生,如果1600万医生把全球60、70亿人搞定,一个人需要管500、600,但是现在呢一个医生管32个人。

那么回归这样的一个逻辑之后,我们其实也砍了很多很多的项目,很多项目都砍掉了。说到团队的问题,我们也是很纠结,现在有钱挖人找人倒是好找一点。

但是我发现只能做一件事,每个人都是我亲自面试,每周五下午是我的面试时间,其实每次面试完人都吐血了,其实我觉得很值得。

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