金沙江朱啸虎:2017、18年 将迎来一波 O2O 上市潮

这是今天在上海科技馆举行的 《2015 全球创业周中国站》开幕式上,金沙江创业投资基金合伙人朱啸虎做的现场分享。

以下为部分的演讲实录:

“感谢创业基金会,今天很高兴能有这样的机会和上海创业者分享我们关于移动互联网的分享。很多人说过为什么上海出不了马云,好像上海的丈母娘是创业者最大的阻碍,我们的解读认为这是市场的误读,我们在上海投了 “饿了吗”、“大智慧”、“百姓网” 都非常成功。

很多人说现在是市场的冬天,现在创业投资很困难,其实我们如果把这个时间拉长一点,放到过去 15年 来看,在中国的互联网创业在过去 15年 已经经历了 5 个寒暑,每隔 3年 就有一个空间,这样的空间并不新鲜。

A 股周期相对长一些,一两年牛市会有七八年熊市,但是中概股在美国上市很明显三年一周期,每个周期主题都不一样。2000年 的周期是门户,新浪、网易、搜狐上市,这是第一个周期。第二个周期是 ST 业务,像腾讯上市的时候主要营收都是靠 ST 业务。后面是游戏,像盛大、九游等等,之后是视频,像优酷、土豆、人人网。然后是电商,阿里巴巴、唯品会、聚美优品等等,现在是新周期酝酿阶段,我们觉得 O2O 企业在今后 2017、18年 会迎来另一波新的上市潮,我估计到时候会掀起一波 O2O 上市潮。

这里面有很多提示,创业必须把握节奏,我们感觉任何一个新的细分领域如果你是在前面 6—12 个月还有机会跑快一点,而 6—12 个月融资就很困难。比如跨境电商,现在初创企业如果还想再跨境电商融资,估计已经非常难了,这个行业已经有领跑者跑出来了,你作为一个后来者就很难了。

美国一年风险投资 500 亿美金,中国 2000年 的时候很少,现在一年160 亿美金,金额看起来是美国的三分之一,但是对于中美双方创业成本来看这个差别不大,美国一个互联网企业标准的 A 轮投资 700—800 万美金,中国是 300—400 万美金,中国和美国的创业成本差不多 2 倍,对比这个数据中美双方在风险投资的金额上差别不大。另一方面的数据,退出回报,美国每年返还给风险投资机构差不多 300—400 亿,美国的风险投资行业是亏钱的,中国现在每年返还 200—300 亿美金,还是赚钱的。当然风险投资行业是相对集中的,3%机构赚了 90%的钱,创业者更残酷,可能千分之三才能成功,对创业者来说出发之前要想清楚这个问题,是不是真的适合创业。

现在很明显中国和美国是两个互联网的巨大市场,在全球范围内前 20 大市值的科技公司,像苹果、华为这些不算,美国有 5 家,中国有 4 家,比例基本相近。中美互联网市值是差不多,当然谷歌和百度之间的差距还很大,反映了两个数据。一个是谷歌在技术创新上比较领先,在手机安卓有很早期的布局,百度没有。另一方面生态环境也有很大的差距,因为阿里把搜索源屏蔽了,百度在这块没有,而谷歌在美国这块是垄断的,所以谷歌的市值比百度高很多,市场环境和技术创新的差别。当然即使在相同的商业模式下,中美双方收入来源也是很不一样,把美国的商业模式抄袭到中国很流行,但是也要看怎么抄法,具体的实现路径不一样。

脸书和腾讯都是最大的社交网络,但是脸书的主要收入都是来自于广告,腾讯主要是来自于游戏。并不是说腾讯的广告收入很少,从金额来说和脸书是一样的,金额并不小,但是一个是人民币一个是美元,造成了腾讯在广告收入上实际比例是很低的,大部分收入还是来自游戏。任何一个创业者如果想把美国的商业模式搬到中国,要想清楚中国更适合的商业模式是怎么样的。中国的商业环境很残酷,美国的三巨头他们占据了 70%左右的市值,还有 30%是留给独立企业的。中国情况是很严峻的,BAT 包括他们投资的公司占据了中国互联网市值 90%以上,还不包括去哪儿和携程合并。

前面沈主任说浦东不靠爹、不拼爹,但是做好以后还是要找一个干爹的。很多人说为什么互联网企业发展这么快,小米 3年 就成长成这样,我们认为互联网和传统企业差异并不大,本质是一样的,任何一个企业归根到底就是要赚钱,商业模式还是一样的,不管你是传统企业还是互联网企业。对于传统消费企业来说,你在南京路或者淮海路上购物广场,流量是不愁的。

为什么腾讯赚这么多钱,QQ、微信可以把很多用户带到平台上,互联网企业归根到底还是要有流量。有了流量以后,获取流量花多少钱,从去年11月 份,现在一个月销售额已经超过 1 亿 5000 万人民币了,而且是盈利的,它的流量都是免费的,社区导过来的流量。你获取流量以后,每个客人能赚多少钱,能在你这里消费多少次,每次消费赚多少钱,不管对传统企业还是互联网企业都是一样的。尤其冬天,任何一个互联网企业都要面临这个问题,都是每个创业者需要认真考虑的。

很多人问我们怎么判断一个投资企业和投资标准,就是三点,首先市场要非常大,在大的市场里面才有很多机会,即使你做第三、第四名都能有不错的机会。如果在小的市场里,即使第一也没有多少机会。第二,容易并低成本的扩张,传统企业的增长基本上都是线性的,互联网企业非线性增长是很明显的。第三,可持续性。在美国在每个产业链上都有公司可以活的很滋润,但是在中国好像必须要垄断才能活下去。我们投任何一个企业之前首先要问的问题,做起来是不难的,但是做起来以后怎么守住。任何一个创业者出发前都要想清楚,怎么守得住。任何一个创业企业想的问题都是避免巨头,不仅不能直面竞争,甚至离巨头两条马路之外,至少要离巨头三四条马路之外才比较安全一些。

过去 12 个月为什么资本市场这么火,大家发现了一个新的市场,移动互联网可以改造很多传统行业,在 PC 互联网接触不到的行业。比如像餐饮、出租车和很多服务行业,这些人平时很难有时间通过 PC 上网,但是智能手机来了以后,很多人都可以很方便地上网,所以我们发现用智能手机用移动互联网可以改造这些传统行业,而且这种传统行业很巨大,很多行业都是万亿级市场。像交通行业等等都是千亿级市场,像餐饮行业是万亿级市场,点评、美团、饿了吗这些企业,都从不同地角度贴这个市场,行业很巨大,关键是怎么切的问题。很多时候找到一个好的切入点是最难的事情。

移动互联网还有一个好处,在 PC 互联网为什么可以这么垄断,PC 互联网投广告造就自己的品牌之后,中国的消费者很有意思,比如你知道凡客这个品牌,怎么访问凡客网站呢?还是要百度,还是要去导航网站,点击凡客进去。移动互联网不需要,只需要让用户在手机上装上你的 app 以后,就成为流量入口了,不需要花钱买入口了。

举一个典型的例子,51.com,拿了红衫和巨人的投资,做到 1 亿,很不容易,被腾讯一年打掉了。陌陌为什么可以成功,成为一个 20—30 亿市值的企业,就是因为移动互联网上,自己可以成为流量入口,不需要依赖腾讯、百度。所以我们看到各种各样细分的行业,像小麦,这么一个细分的社交 app 都可以活下去,像大姨吗等等都是非常细分的,都可以找到自己的定位。移动互联网上有很多细分的创业机会。

另外让用户装上你的 app 还不够,还要好用,尤其现在大家手机内存都不够,一旦发现内存不够首先肯定要删除那些不经常用的 app,你的 app 装上去还只是第一步,还要让用户保留你的 app。根据我们的经验,让用户每个星期用一次,这个频率是比较合适比较安全的,这些用户可能不会删掉你的 app。像 QQ、微信这种每天用几次的场景是可遇不可求的,一般来说每周用一次是比较安全的,高频。目前高频用户并不多,比如打车、外卖、洗车这些,频次足够高,差不多能做到每周用一次,其他的很少能做到。

这只是一个方面,另一方面是你供给的数量,像格瓦拉,也是上海非常优秀的创业企业,但是今天格瓦拉已经没有那么风靡了,为什么?它的供给端太少,卖电影票很容易,只要对接三四个系统,电影院门口一排机器,美团、百度都在卖,任何一个人只要有客流,对接三四个系统以后,都可以卖电影票。最希望看到的是双边系统,对接百万个供应方,这种模式比较安全,为什么腾讯投资而不是自己做?你要获取 80 万司机是很难的。中国出租车差不多 100 万专业司机、黑车司机,中国的医生也是 100 万,200 万的护士,中国有 100 万教师,中国每个细分行业差不多都有 100 万的供给方,另外你怎么通过一个痛点吸引这些供给方,如果可以控制这些供给方,你的创业基本上就成功了。

怎么切入,找到切入点很重要。(滴滴)融 A 轮非常困难,在美国 Uber 是专车起家的,滴滴从出租车出发,中国的出租车司机很辛苦,每天辛苦 10 多个小时,从这些人身上赚钱几乎是不可能的,但是滴滴为什么从出租车司机身上切入?

  • 中国出租车是一个很大的市场,中国消费者是没有专车市场的,你要做一个增量市场是很困难的,必须要花很多时间教育用户。通过小车切入,招了很多销售人员,很辛苦,但是从租车切入很快,出租车是现成的司机,只要可以给他带来业务,他很愿意装上 app。站在传统行业巨人的肩膀上做互联网,而不要一开始就做增量市场,这是非常辛苦的,不可能的。
  • 出租车是一个流量入口,最高频词最广泛的,往下做拼车、公交也是非常容易的。要做存量市场,要占据流量入口。有些人说为什么不做公交车和地铁,我们发现有两个问题。一是,它并不需要,坐公交需要 app 的场景很有限。二是上海一个公交车或者地铁两三元,从两三元跳到二三十元是很低的。我们曾经以为像旅游行业,万亿级市场,我们觉得这个行业可以活几个企业,没有想到携程和去哪儿要合并才能活下去。前几年一个公司很火,在地铁口也有很多机器,现在没有了,一方面它转型比较慢,转型到移动互联网比较晚。
  • 做优惠券市场是很难长久的。在任何一个传统交易里面切的钱太少了。相反团购行业现在打得凶,如果点评、美团合并以后,可以切 5—10 个点。这个关键词也很重要,标准化,打车是非常标准的服务,从 A 到 B,这些服务本身的影响是非常大的,这是一个非标准服务。今年上半年很多上门服务非常火,两种类型,一种是上门烧菜,另外一种是上门家政,上门家政非常容易形成长期关系,一旦发现这个阿姨很好,很容易形成长期关系。对于低频来说,比如像上门烧菜,一个厨师在饭店里一天可以为几十个客人服务,上门一天只能为几个客人服务,服务客人数少了一个数量级,收的钱必须高一个数量级才可以。但是高端市场数量是比较少的。
  • 在传统行业,高端打低端,一开始树立品牌高端的,从高端往低端做很容易成功。但是互联网不一样,低端打高端是渗透的。在中国互联网要做高端市场几乎是不可能的,做起来也守不住,做低端的很容易把你的市场抢过来。中国人很聪明,互联网金融很火,曾经有一个公司我们看过,最后没有投,做互联网金融的。母公司做支付的,风险很低洼,但是发展很慢,最后做了一个演化,如果借了 3 次,都安全的话,就可以不用信用卡授权直接借款,中国人很聪明,有一些人办了很多信用卡,一开始 3 次很好,最后一下子不还了,公司一下子被套现了 1 亿人民币。像 Uber、滴滴打车都有很多人刷单。家政行业,现在阿姨的手机基本上还是非常差的功能机,还没有被互联网改造,所以我觉得再过几年阿姨都用智能手机了。我们判断 20%,任何一个行业渗透率到 20%以后就很容易引爆,创业企业渗透率到 10%都就可以创业了。

感谢大家,希望会后能和大家交流!”

文/人人酱 36kr

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1 Response

  1. 特别声明:本文“劣币”仅指朱啸虎所代表的“投资价值观”。

    如是你闻——

    最近共享单车行业的消息都长这样:或者是“ofo订单量锐减”,“拖欠供应商货款25亿”,“账上现金只能维持一个月”,或者是“阿里拟领投10亿美元,ofo股东中只有滴滴反对”,“朱啸虎即将全身而退”……管它们是谣言还是“遥远的预言”,总绕不开一个人:朱啸虎。

    2017年,共享单车火爆一时,与之相伴的巨大浪费有目共睹。不知待冬去春来,2017年投放的2000多万辆还有多少能够继续“服役”。假如维修成本或“伤亡、失踪”比例过高,或地方政府要求不“自理垃圾”不得投放新车,抑或用户大规模退押金,共享单车都将遭遇重大挫折。

    本来,共享单车能够走得更稳,触目惊心的浪费也可以避免,但资本充当了不光彩的角色。截至目前,仅摩拜、ofo两家的融资总额就已超过26亿美元。这种情况下,我们有必要审视投资人的价值观。

    持业者价值观不是私德问题

    许多人感到价值观“太虚”,甚至反感——“别搞道德绑架!”

    在私德方面,捐不捐款、是否孝敬、有多爱装……只要不妨碍他人,确乎不应说三道四。正如那位美女教授所言“我自风情万种,与世无争”。

    但任何人谋生时的行为方式必然与他人的利益相关,持业价值观必然超越私德范畴。

    比如医生的价值观可以分为两种:第一种是治病救人,让患者以最小的代价、最快的时间解除病痛、恢复健康;第二种是个人收益最大化,先看身份(厅局级干部?院长亲朋?)、然后估算支付能力(公费、自费?外企业?有医保?煤老板?),最后盘算怎么治。反对过问执业者价值观的人去看病,希望遇到哪种医生呢?医患关系紧张的重要原因,是患者对医生的价值观没有信心。

    再比如食品生产及餐饮行业,提供的都是入口的东西。有一类从业者把消费者当家人,自已做的东西可以拿回家给父母妻儿吃;另一类从业者自己和家人绝不吃自家做的东西。作为消费者,你希望遇到哪类?老话讲“厨师都是孝子”,客人吃得香、饭菜吃光光,他们心里高兴。

    还有教师、律师、出租车司机……现代社会中,我们每天都和众多陌生人打交道,接受他们的产品或者服务,各个行业都有“好”的价值观是“正能量”的重要源泉。

    何谓“好”的价值观,应当是资源的最优配置。医生选择最经济、有效的治疗方案,节约了医治成本并让患者尽快恢复劳动能力;而掺杂使假者造出的是垃圾,浪费了资源甚至会危及生命。

    那么风险投资者的正确价值观是什么?是帮助优秀创业团队获得成功,不要让好项目因资金跟不上而夭折。当年IDG投百度、盛大,软银投阿里都是社会效益、经济效益双丰收的成功案例。红杉中国“投整条跑道”有几分鸡贼,但无伤大雅。

    一位风险投资家有什么样的价值观,投几个项目就昭然若揭了,所谓“视其所以,观其所由,察其所安,人焉廋哉?”

    “朱啸虎式”投资价值观:我套现后哪管洪水滔天

    朱啸虎的价值观在投资ofo中比较彻底地体现了出来。

    朱啸虎曾对媒体讲述为什么要投ofo:

    “我们第一天就算得很清楚:一辆自行车两百块钱,在校园里面,每骑一次五毛钱,每天能骑十次,就收了五块钱,两百块钱可能四十天就赚回来了。加上维护成本,以及偷窃啊、损坏啊,可能三个月时间,成本就赚回来了。”

    “共享单车”在校园这个场景行得通,走出校园呢?ofo在北京投的车赚回来了吗?ofo在全世界哪个城市赚回来了?

    校园环境封闭,用户素质相对较高,共享单车运营成本极低,丢失、损坏率在可承受范围内。但在城市里,一位上班族把单车从地铁站口骑到1公里外的公司,共享单车平台最多收入1元钱。有多大概率需要“调度员”把这辆单车收集起来,重新投放到地铁站口?一个时期的调度成本摊到每次骑行是多少钱?如果高于平均客单价,这个游戏根本玩不下去。

    以朱啸虎的高智商,会想不到这一层?

    为宣传他的项目,朱啸虎口不择言:

    “我们投资人,能投的企业是一年之内能赚回来的企业,我们最希望是六个月能赚回来的。两年才能赚回来的,这个商业模式就是庞氏骗局。”

    原来发电厂、矿山、码头、公路、铁路……都是庞氏骗局?!特斯拉、亚马逊哪个是“六个月能赚回来”的?滴滴都几年了,赚回来了吗?

    从朱啸虎的角度是赚回来了,据传他已经从ofo套现退出。“我套现后哪管洪水滔天”这就是“朱啸虎式价值观”。

    “共享单车”应该怎么投?

    共享单车不是不应该投,而是不应以大量浪费资源的方式投。应当先给ofo、摩拜一笔钱,让它们分别在北京、上海(一南一北两座一线城市)各自摸索一两年,把运营数据、用户习惯摸清楚,确定模式可行再加大投入走向全国。

    如今的局面是北京、上海没整明白就推向全国,中国没整明白就走向世界。比如西雅图坡路特别多,坡度不输地库,而且年降雨时间超过300天。在这地方投几辆ofo是几个意思?算是又进入一座城市呗?

    从优化配置、节约资源的角度,投资者对共享单车的投入应当比现在慎重得多。共享单车发展肯定会慢一点,但走得稳,浪费资源少。

    近两年,中国在共享单车领域的投资不下30亿美元。粗略估计已浪费掉三分之一,即10亿美元。

    10亿美元是什么概念?波音747宽体客机的研发成本就是10亿美元,该机型已在全球航空领域称霸47年。

    我们的10亿美元已变成一堆堆破铜烂铁。当然50年前的10亿美元比今天值钱很多,但今天的10亿美元也不是可以随便浪费的。

    肯定有人会说,机会不等人,你不投或者投得少,别人就把项目抢走了。此话一点不错,原因不就是“朱啸虎”多吗?

    假如一位高中生因家境困难即将放弃学业,一位好心人资助他直到获得博士学位,十年间投入100万元,这是真正的义举。假如某大款拿1亿砸这位同学,结果可能毁掉一颗“好苗”。该大款不是傻而是坏,他只想博一时轰动。

    劣币不仅驱逐良币,还会将良币“劣化”。甚至素以“三观正”示人的易凯资本王冉都跟媒体说,担任ofo融资财务顾问有三个考量:一是帮企业把事情做成;二是保持均衡,维持两强局面;三是为后续融资做准备,好把“军备竞赛”打下去,直到“两个大家伙介入”(指阿里、腾讯)。

    看来连他的价值观也疑似“朱啸虎化”了——或者他骨子里原本就是这样想的。

    说白了就是高调造出“伪风口”,然后烧钱维持,直到合并或被AT收编。套路与朱啸虎别无二致,就是砸钱、套现,什么浪费资源根本不要考虑范围之内。

    职业投资人理当为自己及LP赚钱,但不能罔顾社会责任。一群绝顶聪明之人,支配巨额财富却没有起码的公益心,以一己私利凌驾于全社会利益之上,动辄造成巨大资源浪费,这是反人类。

    前些日子周鸿祎对王冉说:“给你个建议,你应该呼吁投资人,让投资人别胡说八道,我们看到有的投资人稍微挣了点钱就到处嘚瑟,嘚瑟来、嘚瑟去,最后把行业给嘚瑟没了。”老周所指多半是周亚辉,但未必没有朱啸虎。

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