keso:付费作为一种意愿 你提供的价值是否值得这种意愿最终达成

互联网在一直都是作为唱片产业和电影产业的头号敌人存在的,过去很长时间的故事情节都是,唱片公司告告告,互联网公司输输输,直到iPod出现。为什么“习惯于”下载免费音乐的网民,一夜之间就成了iTunes的付费用户?

2007年8月16日摄于河北丰宁

2007年8月16日摄于河北丰宁

原因有很多,法律原因,服务品质的原因,网上寻找免费音乐本身十分繁琐费时的原因,对音乐人工作价值认可但长期没有简便手段支付的原因,等等。但在我看来更关键的原因是,服务的高度整合,让支付作为一种始终存在的意愿,有了极其简便的释放手段,简便到你只需点一下“购买”按钮。

支付宝对中国电子商务普及的贡献,怎么评估都不过分。在支付宝之前,我们经历过8848的时代,e国一小时的时代、易趣的时代、当当和卓越的时代,同时期还有其他大大小小的各种电商网站,但电子商务一直都没能成为互联网的一种主流业务。所以早期赚钱的互联网公司,几乎都是靠SP(一种手机增值服务提供商)、广告和游戏赚钱,这些商业模式要么通过运营商代收费(SP),要么企业付费(广告),要么通过网吧销售游戏点卡(游戏),通过互联网向用户直接收费几乎是不可能的。

那时候的电子商务,如e国、当当、卓越等,都力推货到付款,部分解决了支付问题,但这么做的一个后果是,用户因为没有付款,可以随时没有任何负担地取消订单,所有的风险全部由电商网站承担。有一年在拉萨回北京的火车上,我接到当当快递的电话,问我家里没人书放哪儿,我说明天再送,快递拒绝,我说好吧你退回去吧。挂了电话,我立刻用手机重新下了个单。我有付费的意愿,但当时的电商网站没有承接的能力。支付宝出现之前,没有一种支付手段能够同时解决便利和信任问题,这也导致尽管零售电商早就存在,但直到淘宝出现才开始一统江湖。

但支付宝还是太繁琐了,因为那时候不同银行都有自己的网上银行,这些网银实现方式各不相同,技术能力参差不齐,每次支付都要从支付宝跳转到银行自己的网上银行,用户总是要体验各种挫折,各种变态之后,才能完成一次噩梦般的购物过程。所以我在很长一段时间内是非常排斥在淘宝购物的,我宁肯继续在没有多少选择的当当、卓越上购物,毕竟选择货到付款比选择自虐要容易得多。

直到支付宝一家一家把银行的快捷支付搞定,才有了今天平滑顺畅的电子商务体验,进而有了充分释放的用户网上购物意愿,也才有了全世界最大的电子商务市场。更多内容解读:www.yangfenzi.com/tag/neirong

所以有时候我们说某种服务用户付费意愿不高,很可能不是意愿不高,而是某些不便、某些障碍抑制了用户意愿。2008年智能手机上首次有了App Store,很快打开了一个巨大的付费应用市场。在之前30多年的PC历史中,除了一些大型商业软件,如Lotus 1-2-3、Microsoft Office、Adobe Photoshop等,几乎不存在一个规模化的、便利的商业软件市场。尽管微软打造了一个Windows软件生态,但这个生态并没有形成与微软自身规模相匹配的规模,赚到钱的开发者就更少。当时收录共享软件最多的CNet旗下的Download.com,几十年积累的软件总数也不过几万个。App Store仅仅9年,应用数量已经突破200万个。因为,App Store提供了一个便利、顺畅的应用发现、选择和购买环境。有还是没有这个环境,带来的结果将是几万个和几百万个的差别。

微信红包大行其道,除了契合用户心理和民族文化之外,便利的支付也是一个关键因素。便利就是生产力。依托微信生态的公众号赞赏功能,让不少内容生产者有了额外的写作动力,每一笔赞赏收入,都是来自读者的一种直接的肯定和鼓励。而对赞赏者来说,花钱如流水既是一种很爽的内心感受,也是一种很爽的过程体验,这个过程只要有一丝丝的卡顿或别扭,爽就打了折扣。

付费作为一种意愿,今天已经完全就绪,你不用再去考虑有没有的问题,惟一需要担心的,只剩下你提供的价值是否值得这种意愿最终达成。

【文/keso(keso怎么看 微信号:kesoview)】

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  1. Chrome 应用商店销量不佳,直接原因是 Chrome 应用商店访问量太小。

    Chrome App Store 不过是针对未来纯浏览器基础的使用场景中(如 Chrome OS)的用户,提供了两个功能——

    1. 入口。新用户可以做什么?那么多 Web 应用选哪一个?
    2. 书签。视觉化和个性化的 hao123。

    这两个出发点本身是很好的,对用户,尤其是新用户,已经能够提供很大价值了。

    但是,Chrome App Store 忽略了一个问题,那就是,Web 产品/服务的创建门槛已降得非常低、进化速度非常快,在今天的万维网上,任何一个网站都是一个 Web 应用,每天各种新应用都在大量涌现。因此,整个万维网本身就事实上成为了一个巨大无垠的 App Store。那么,在这么一个大 Web App Store 上再建一个小 Web App Store,有什么价值?

    可以对比来看苹果的 iTunes App Store。由于苹果禁止非越狱的 iOS 设备在其应用商店之外安装应用,因此用户只需要这样一个 App Store,因为它是有边界的,苹果控制了这个边界。因此,尽管 App Store 在运营方面还有大量的工作没有做,但用户没有选择。

    然而,对于一个无边界的商品市场来说,你只是做一个小子集是没什么竞争力的。在这样的市场上,可以给用户提供更多价值,其中一种就是给用户提供指引、介绍、推荐,变着法儿取悦用户,其要点是注重内容质量、注重用户体验的运营。然而,这却和强调算法和工程的 Google 文化及价值观是冲突的。Google 向来不擅长在强调内容和用户运营的领域作战。

    Android Market 也同样如此。因为 Android 允许用户安装 Market 之外的第三方应用,原生的 Google Android Market 难以给用户提供更好的体验和围绕用户为中心的运营服务。第三方的推荐、介绍、甚至直接下载服务,都能给用户带来更大的愉悦感和价值。

    Chrome App Store 试图进行部分的解决,比如评分和用户评论。但同样地,也是采用的算法和工程的方式来解决千变万化的用户需求,这仍然不是靠谱的终极价值所在。

    Web应用不能以替代本地应用为目标,至少初期不能。好的Web应用确实可以完全替代或者部分替代本地应用,比如Gmail、Google Docs,但这样有替代性的应用还是少数,品质通常也很难与本地应用相比。而且Gmail、Google Docs还都是免费的。

    目前,PC的计算、存储能力足以应付越来越庞大、越来越复杂的本地应用,一个模仿Photoshop的Web应用,即使模仿得再像,在使用体验上也无法与本地的Photoshop相比。除非有一天,Chrome OS上网本成为主流,否则让用户闲置本地资源不用,全部转向Web,既不现实,也不合理。

    就目前而言,收费的Web应用,应该是那些非Web不可的应用。Google Maps让那些本地地图应用的价值趋近于零。类似联众游戏那样的产品,其实可以考虑完全Web化。
    我个人的付费意愿非常低。粗略地考虑了一下,人们的付费意愿可能跟以下几个因素或习惯有关:

    吸引力
    吸引力的高低和三个因素有关:1)需求的强弱(产品对我的价值);2)稀缺性与否;3)价格的高低。

    对用户的价值越高,需求越强烈,还要考虑到是否有可替代产品,以及价格水平。目前 Chrome Web Store 里面付费的应用程序对我的吸引力不够强烈。试想一下,如果有一个 Web 应用可以简单快速地解决翻墙问题,且价格合理,我可能就有付费意愿。

    本地应用 > 在线应用
    这个尚未验证,只是猜想。但从软件付费习惯或心理来说,目前似乎人们更喜欢花钱下载一个本地可见的应用程序文件(尽快这在中国也很不容易),比如 iPhone 的应用程序,或者即将开业的 Mac App Store 的软件。

    两者的区别可能微乎其微,但 web 应用本身就还需要时间让更多消费者熟悉,之前很多用户已经习惯了免费的 Chrome 扩展程序。

    移动应用 > 桌面应用
    这个也尚未验证。但主要是移动应用市场还在发展初期,优质应用比较稀缺。相反,PC 应用市场已经很成熟,竞争激烈,可替代产品众多。这也意味着 Chrome Web Store 里的付费应用能为我提供独有价值的几率在降低。

    Google 品牌
    不知这是否是影响因素,人们已经习惯享用 Google 提供的免费且高价值的产品,导致付费意愿也降低。苹果则相反,什么服务和产品都要收费,人们也习惯了。

  2. Chrome 应用商店销量不佳,直接原因是 Chrome 应用商店访问量太小。

    Chrome App Store 不过是针对未来纯浏览器基础的使用场景中(如 Chrome OS)的用户,提供了两个功能——

    1. 入口。新用户可以做什么?那么多 Web 应用选哪一个?
    2. 书签。视觉化和个性化的 hao123。

    这两个出发点本身是很好的,对用户,尤其是新用户,已经能够提供很大价值了。

    但是,Chrome App Store 忽略了一个问题,那就是,Web 产品/服务的创建门槛已降得非常低、进化速度非常快,在今天的万维网上,任何一个网站都是一个 Web 应用,每天各种新应用都在大量涌现。因此,整个万维网本身就事实上成为了一个巨大无垠的 App Store。那么,在这么一个大 Web App Store 上再建一个小 Web App Store,有什么价值?

    可以对比来看苹果的 iTunes App Store。由于苹果禁止非越狱的 iOS 设备在其应用商店之外安装应用,因此用户只需要这样一个 App Store,因为它是有边界的,苹果控制了这个边界。因此,尽管 App Store 在运营方面还有大量的工作没有做,但用户没有选择。

    然而,对于一个无边界的商品市场来说,你只是做一个小子集是没什么竞争力的。在这样的市场上,可以给用户提供更多价值,其中一种就是给用户提供指引、介绍、推荐,变着法儿取悦用户,其要点是注重内容质量、注重用户体验的运营。然而,这却和强调算法和工程的 Google 文化及价值观是冲突的。Google 向来不擅长在强调内容和用户运营的领域作战。

    Android Market 也同样如此。因为 Android 允许用户安装 Market 之外的第三方应用,原生的 Google Android Market 难以给用户提供更好的体验和围绕用户为中心的运营服务。第三方的推荐、介绍、甚至直接下载服务,都能给用户带来更大的愉悦感和价值。

    Chrome App Store 试图进行部分的解决,比如评分和用户评论。但同样地,也是采用的算法和工程的方式来解决千变万化的用户需求,这仍然不是靠谱的终极价值所在。

    Web应用不能以替代本地应用为目标,至少初期不能。好的Web应用确实可以完全替代或者部分替代本地应用,比如Gmail、Google Docs,但这样有替代性的应用还是少数,品质通常也很难与本地应用相比。而且Gmail、Google Docs还都是免费的。

    目前,PC的计算、存储能力足以应付越来越庞大、越来越复杂的本地应用,一个模仿Photoshop的Web应用,即使模仿得再像,在使用体验上也无法与本地的Photoshop相比。除非有一天,Chrome OS上网本成为主流,否则让用户闲置本地资源不用,全部转向Web,既不现实,也不合理。

    就目前而言,收费的Web应用,应该是那些非Web不可的应用。Google Maps让那些本地地图应用的价值趋近于零。类似联众游戏那样的产品,其实可以考虑完全Web化。
    我个人的付费意愿非常低。粗略地考虑了一下,人们的付费意愿可能跟以下几个因素或习惯有关:

    吸引力
    吸引力的高低和三个因素有关:1)需求的强弱(产品对我的价值);2)稀缺性与否;3)价格的高低。

    对用户的价值越高,需求越强烈,还要考虑到是否有可替代产品,以及价格水平。目前 Chrome Web Store 里面付费的应用程序对我的吸引力不够强烈。试想一下,如果有一个 Web 应用可以简单快速地解决翻墙问题,且价格合理,我可能就有付费意愿。

    本地应用 > 在线应用
    这个尚未验证,只是猜想。但从软件付费习惯或心理来说,目前似乎人们更喜欢花钱下载一个本地可见的应用程序文件(尽快这在中国也很不容易),比如 iPhone 的应用程序,或者即将开业的 Mac App Store 的软件。

    两者的区别可能微乎其微,但 web 应用本身就还需要时间让更多消费者熟悉,之前很多用户已经习惯了免费的 Chrome 扩展程序。

    移动应用 > 桌面应用
    这个也尚未验证。但主要是移动应用市场还在发展初期,优质应用比较稀缺。相反,PC 应用市场已经很成熟,竞争激烈,可替代产品众多。这也意味着 Chrome Web Store 里的付费应用能为我提供独有价值的几率在降低。

    Google 品牌
    不知这是否是影响因素,人们已经习惯享用 Google 提供的免费且高价值的产品,导致付费意愿也降低。苹果则相反,什么服务和产品都要收费,人们也习惯了。

  3. 付费意愿,即 Customer Willingness to Pay (简称WTP)是一门很深的学问。我试着用我粗浅的经济学知识解释一下,抛砖引玉。

    对于传统实体商品来说,WTP比较好理解,就是基础价格+消费者剩余。

    下图中的Producer Revenue生产者营收=基础价格P0*生产数量Q0,也就是阴影部分的面积。P0和Q0对应的点都在Demand需求曲线移动,要根据需求制定相应的价格和产量。比如你生产球鞋,可以生产很少的限量版,高价出售,也可以生产很多很多,薄利多销。

    想要进一步提高收益,就得看Cosumer Surplus这块三角形区域了,通过品牌附加值、情感共鸣、营销策略等等方式。

    而虚拟产品,也就是我理解的问题中的「无形商品」,诸如电子游戏、软件、数字音乐、电子书、知乎Live、值乎的语音、微信公众号文章,等等,消费者对于灰色阴影Producer Revenue部分可能没有实体商品那么直接:真皮皮鞋大概多少钱,帆布鞋大概多少钱,但看不到摸不着的app我也不知道该付多少钱;对于生产数量也没有概念:鞋生产了一百双我可以理解,盗版电影不就是谁都可以拷贝吗?又没有数量限制。所以就好像虚拟产品不值得花钱一样。

    在这个情况下,讲成本是没有意义的,没见过哪个app开发者在自己产品简介里写我们有多少月薪多少钱的工程师,在多少钱房租的办公室,开发了多久,才做出这个app,所以你应该为我们的成本付多少钱。而是需要开发消费者对于Consumer Surplus这部分价值的概念:我们的app给你的生活带来便利,可以增长知识开拓眼界,可以认识有趣的人,可以提高生活品质。

    这就扯到了定价策略:

    巴菲特说:「价格是我支付的,而价值是我得到的。」妈妈告诉我真丝比纯棉贵,纯棉比化纤贵,这是基于成本的传统定价策略Cost Based Pricing。导致消费者认知的价值Perceived value是成本导向的,相对客观的,很难有价格上的提升。而现在商家更多使用基于价值的定价策略Value Based Pricing,也就是先考量我的商品会给消费者带来多少价值。这时,消费者心中衡量的价值就更有主观性。

    给虚拟产品的生产者带来的启示就是:不要觉得消费者的付费意愿低,他们只是没有把价格和价值联系起来。如果方法得当,充分挖掘消费者心中的主观价值,虚拟产品的收益并不比实体商品差,甚至要更高,因为它边际成本很低。比如打赏功能,就是充分利用了价值定价——我并不为这篇文章的每个字付钱,而是我读完后觉得它对我有价值。再比如直播平台里的送花送豪车,我不是因为主播漂亮直播很辛苦而付钱,而是因为送礼物可以让我感觉好。

    1)无形产品的边际成本较低,比如,多一个人参加live,并不会导致讲者准备这场live的成本下降;2)价格跟成本没有必然关系,价格是消费者的心理预期。标价¥49的知乎live参与人数从100增长到1000,我作为消费者也不会觉得分享的内容本身因此而变得廉价。
    腾讯年费SVIP,腾讯部分游戏VIP7,steam买过游戏,PS买激活码,迅雷会员,一些网站的VIP。
    (我真的没有QQ空间黄钻我不是非主流啊 )
    电子书算是无形产品吗?买过欸。
    专利算是无形资产吧,这个我没买过,对不起。
    至于为什么有的消费者不倾向于消费无形产品,大概是因为看不见摸不着吧。
    举个例子,你家里堆着100万现金看起来是不是很爽很真实。尽管你银行存款也是100万,但你的卡都没人民币那么大。

    人们更容易看到体力的劳动,而忽略脑力的付出,比如看到厨师做菜很辛苦,服务员要维持生活,便能够理解餐厅菜单标价的合情合理!但是一个设计师设计出优秀的企业logo,人们只能看到展示出的简洁形象,很少人关注到这个小标志花费了设计师多少时间,是在多少个方案不断对比不断改进之后确定下来的
    今年5月多接触steam(我就是这么孤陋寡闻┑( ̄Д  ̄)┍)
    并不是长期泡在游戏里的人
    然而到6月底已经在steam上花掉200多软妹币
    而上个周去超市买个碗是买几块的还是十几块的还是几十块的纠结半天。。。
    说了是无形商品,除非你很喜欢又或者不得不买才会考虑买下来,可买下来你又不一定可以永久的占有它。现实就不一样了,比如这个好漂亮啊,好可爱啊等等买了就是买了,不会有别的情况发生。
    这是人类心理的一种对比

  4. 比如某些网游,不小心就花了几十万的,我真的不想多说,除非真的有钱。但是买服务,买技术,买心情的事情,我还是愿意的。有些人会说一克黄金多少钱,你这个戒指就这么一圈干嘛要花一万多,连个钻都没有,我买的是品牌设计不行吗?一块鳄鱼皮多少钱,这个包凭什么这么贵,你说凭什么?十块钱的洗洁精也很好用啊,干嘛要买一百多的环保洗洁精?我不是装逼,我是在力所能及的减轻地球负担,不行吗?消费理念决定了很多人只会计较实物成本,而忽略了本身的创造成本。慢慢来,接受的人多了,在下一代眼里,就是值得的。

    国人的付费习惯没有培养完成,国人喜欢用盗版这是不争的事实。同样的东西,不花钱就可以搞定,为什么要花钱?这是很多人心里的想法。举一个例子,为什么很多游戏开发商都不愿意开发中文版游戏,就是因为盗版太猖獗。用更低的成本可以去解决问题,为什么不用更低的成本呢?而且无形产品本来就是看不到摸不着的东西,导致人的付费意愿会更低。

    深层逻辑,
    我们暂且把非实物消费叫做轻资产消费,比如电影票,付费文档,音乐歌曲,付费软件等。我们发现,这些轻资产多属于,知识文化娱乐和服务方面,但是并不是所有轻资产我们都不愿付费,比如使用别家的专利,寻求法律援助,演唱会门票等,就是乐意的轻资产消费。之所以有些轻资产我们不愿付费是觉得他没有付费的价值,没有成本的投入,更像是空手白狼一样,其实就是对知识产权的漠视和忽视。
    浅层逻辑,眼睛看到的东西明白了它的成本价值和服务,让大脑觉得安全可靠,从而实体消费给人踏实的感觉,消费快感更明显和持久。
    随着经济的发展,教育水平的提高,人们对知识产权的重视,轻资产消费必然会超过实体消费,这是社会发展的必然。也就出现了我所说的现象。

    无形的产品没有摸得着看得见的产品看着踏实。拿出了钱,拿回的是非实物。

    而电子消费没有现金消费那么肉疼。因为送出去的是非实物,所以有研究表示习惯电子消费的人一般消费额度会更高。

    但是,作为一个现代人,我表示我们都在渐渐转向无形产品的消费中。(题主描述的状况是在中国,在欧美无形消费估计占很大比例,看看苹果商店里那些鸡肋app都有人付费下载就能看出来)

    游戏消费(有的需要付费下载,游戏里人民币玩家更不要说)

    看小说(QQ阅读做的不错,看了那么久盗版看点正版的也对得起喜欢的作者!)

    会员(QQ、爱奇艺、百度、微博我都有会员,以前觉得买会员的人傻,现在觉得为了那几十块钱让自己不痛快的人更傻。当初太阳的后裔火起来的时候,人家会员当天能看,你要么等一周,要么到处搜资源,费劲!有那功夫用来赚钱几十块钱早就赚回来了)

    音乐(虽然我不怎么爱听歌,但是为了一首热爱的歌我愿意付费下载!)

    消费者”应该是指国内消费者吧。个人感觉因为天朝是山寨大国…一些所谓的无形产品在天朝都有各种破解版等等,例如photoshop、3dmax…一个平面一个3d付费软件在国内有破解版。还有一些单机游戏,例如刺客信条、侠盗猎车手…国内一些游戏网站在一些游戏发售几天后甚至发售当天,立马就能做出破解补丁…

    为什么消费者不愿在无形产品上花钱?因为有些东西即使花了钱他们也得不到什么好处,比如你买个正版的ps软件,我破解版一样有你正版的功能,何必花几个“冤枉钱”去买正版?
    单机游戏事例为多。一样是下载个破解版但能和正版玩的同样开心,况且又是单机,通关了就没意思了,不如下个破解版玩腻了删掉的了。但是有些单机有着破解版没有的功能,拿个GTA5举例,GTA5买正版说通俗点也算是买个两个游戏一个单机版本,还有一个是联网版,说到联网版就是gtaol(线上模式),但是盗版(破解版)却没有这个gtaol,他无法加入线上,这个正版游戏就比盗版有优势了,如果你是单机游戏玩家gta5的销量你应该是知道的,gta5贴吧粉丝数还有发帖量完全不是前几代游戏能比的,进入gta5贴吧都是在讨论盗版所没有的gtaol线上模式内容。再看看网游中,愿意花钱的人可就多了,因为网游中,一些付费道具可以使自己(的角色)提升能力,增加了一些可玩性也超越了非RMB玩家让自己玩的很爽很过瘾,例如一些武侠网游,花了上万RMB的玩家都有,为什么?就因为他们想拥有一刀over其他玩家的能力,但是那些非RMB玩家缺杀不死他们。

    说到这应该就会很明显了,如果消费者花钱,他们就想要得到平常人得不到的,假如花钱买了但平常人不用花钱用所谓的“破解”也能达到他们花钱的效果,那些花钱的消费者就会感觉我为什么要花这个“冤枉钱”?从而贪便宜使用“破解”……(不代表一些全部消费者,也有一些人支持正版…比如我哈哈哈= =)

    作为一个01年生的人写一些自己的日常。其实我自己觉得我渐渐地更倾向于无形产品的消费,举个最平常的例子就是数字音乐 。以前对于买专辑真的毫无兴趣,现在确实了解之后觉得能享受到,就不犹豫的下手,甚至鼓励我爸妈也尝试。但是每种无形产品最大的对手都是盗版,个人觉得只有支持正版了,才能让专业人士正确认识市场以便推出更适合大众的产品,总觉得国内的科技发展不快和漫山遍野的山寨逃不了干系

    而这个“无形”正是消费者难为其掏钱的重要因素

    于是许多开发者想出了把软件装载在光盘、u盘,再用各种精美的包装盒包起卖给你,想加强消费者购买无形产品的获得感。然而。。。苦逼的巨硬(微软)告诉我们这样并无卵用。。。因为:

    盗版!盗版!盗版!

    想想你现在的电脑或者你的第一台电脑吧,没准就是盗版Windows,尤其以某雨某番茄的为盛。盗版猖獗的时候,你几乎已经看不到正版的存在了。。。国内很多群众还以用盗版为荣,认为是精明的象征。而上度娘搜搜adobe的付费软件ps破解版,从cs3到cs6全系列通通都有。

    为什么不买正版?
    ①盗版那么容易获得,正版购买安装麻烦
    ②盗版免费为什么还要正版?
    ③盗版太多我买不到正版啊~(⊙v⊙)

    而无形产品天生具有的易传播性更加速了盗版的产生。

    所以消费者不愿意为无形产品而支付其中另一个重要原因就是盗版。

    曾经我们学校社团要做一个logo,我联系了一个ps很棒的加拿大同学,她说要用到AI,需要多少美刀……我跟她说网上有破解版啊,她跟我表示她从没听说过adobe的软件被破解了。于是我跟她深入交流,才知道原来加拿大网络上是搜不到盗版的,软件很多都要付费,想用只有通过正规渠道购买。(有兴趣的知友可以看看知乎上关于“外国盗版现象”的问题)

    我顿时不知是该庆幸还是该失望。

    当然魔高一尺,道高一丈 ,面对消费者不愿为无形产品掏钱的情况,开发者也在进步。

    微软自Windows8开始就重新更改了激活机制,加强了一系列防“盗”措施,所以目前Windows8之后的系统都没有盗版了,大家不要上某些网站的当了。

    与微软相比苹果的套路就要高jiao明za的多。苹果采取操作系统和实体产品捆绑销售的策略,打市场时通过实体产品积累用户,到用户足够多时,系统这一无形的产品便成了该实体产品的增值点,垄断的设置让习惯成为用户不断购买的理由。(当然停止更新也是一个重bei要bi手段)

    系统虽名义上沦为实体产品的附属品,但实际上是盈利了。

    还有越来越多游戏应用采用免费下载内置购买组件的手法,先引你入坑,然后再…嘿嘿

    其实对于消费者不愿为无形产品付费的现象,我们并不能说是什么素质问题,天下人的心理能有多大差别,国外盗版现象少的关键还是法律法规的完善,如果你网上搜不到盗版,街上买不到盗版,人们便会自然接受从正规渠道购买。开发者的各种“免费化”措施也能让消费者和平过渡到主动购买。

    当然,主观意识上对软件开发不易的认识及知识产权的深入了解同样会让越来越多的消费者为无形产品掏钱。

    相信随着中国对知识产权的重视,会有更多人愿意为无形产品支付,尊重开发者的辛苦成果。

  5. 网络消费,因为培训班什么也是无形的,这方面连老祖宗都不会吝啬。

    不可否认现在人们的消费观已经在改变了,一方面由于身边的人确实不再为吃饱肚子担心了,社会物质的丰富让我们有时间考虑幸福感的事。

    另一方面,大家的教育水平和文化都有巨大的进步,网络确实功不可没,我们也都会为版权,为行业做出一点贡献,当然一般都是一点。

    比如我会花100块买个某视频网站会员,我等屌丝不会为某网页游戏冲1k(确实认识土豪一冲上万)。

    说白了,还是人民有钱了。

    无形产品带给我们的是精神层面的享受,人们通常并不能真正的看到;而有形的产品就是自己占有的了,随时随地可以看到
    只是有付费副本、免费副本、野外BOSS产,那这款游戏变成偏中小ARPU值的游戏,大ARPU值用户有很多钱但是也需要有时间来慢慢成长,每天对你的花费进行限制,它就变成一款面向中小ARPU值用户的游戏。”
    其实最关键的,一个是付费意愿(往往题材和画风就决定了用户付费意愿结构),一个是有了付费意愿之后,你打算怎么控制游戏的节奏,是刷大R滚服,还是长时间付费要持久效果。两者兼得不是不可能,只是很难。既然问出这个问题你肯定还没到能控制好这个的层次。

    一般而言,游戏诞生之初(或者说修改到一定品质之初),就已经决定了是大R向还是中小R向。这时候整体改已经不可能。我们一般的做法是加系统。
    下面我所说的方法对于高手来说可能不屑,但是对于数值能力没那么强的团队而言很有用。

    系统要规划好层次,比方说,
    A系统,B系统,C系统共同贡献最终的战斗力数值,基本上顶级来说效果平均。
    A系统设计为基本上磨时间天天打工就能获得的;给R们一定的加速或者次数;
    B系统设计为不花钱很难提高,但是小付费就能有大收益的,这里可以选择直接商城投放,也可以选择绕个圈子过些限制投放给R们,同时属于边际效应递减比较强,头100快钱收益很大,后面100块钱收益很低。
    C系统做成强竞争后获取的,马太效应强烈的,用来大R们前期充值抢在这里的优势,在这里本身付费点不需要多。投放的资源量和想到底多强的竞争有关,想拉前期付费的话,这里马太效应做强一些,拉长线的话,这里要考虑参与的人的低保。
    你也可以做个纯大R向的D系统,就是给有钱人玩的,不过这样一般会被骂坑爹,影响留存。

    然后平衡付费率和ARPPU,就在这几个系统内单独找平衡即可。B系统用来拉付费率的,A系统加速或者次数也可以通过送或者超值礼包等等来拉下付费率。

    1、做付费,运营是主要出力。
    2、游戏做的越有深度,生命周期越长(不是强行拉长),运营的空间越大。
    3、做ARPU、做ARPU、做ARPU。在不知道游戏是个百玩不厌的精品还是三聚氰胺兑牛奶的情况时,做ARPU总是不会错的。
    4、靠产品维生的游戏应该是为中小R设计,给大R付费空间,尽可能让玩家留在游戏,持续付费。“不要收太狠,玩家会跑了”
    5、运营的作用是就算产品不够好,也要先赚到本。“再不收狠点,玩家就跑了”
    6、做产品的人不要听运营扯淡,反复想如何让各种玩家不断有付费欲望且彼此相安。
    7、做运营的人不要听研发扯淡,反复想等下个版本更新各种付费点加进来了ARPU就好做。
    8、运营不要胶柱鼓瑟,把其他游戏运营方案、收费模型照搬到每个游戏。
    9、研发要学会识别好的运营意见,不要放任也不要自大。
    10、会议的、新闻的、软文的……经验分享不要太当真,因为他们太抽象。治国需要参考经济学家意见,但经济学家无法治国。做运营和治国很像,不断观察其他国家如何调整政策,同时建立自己的思维基点(凯恩斯、新古典、货币总要追随一个),然后小步做试验观察反馈。
    11、下面回答点具体的
    12、付费率没arpu重要,先说。
    13、降低首次付费,效果明显,比如有的游戏一毛钱就能买东西,而且带来的效果明显(或外形或能力)。
    14、首充奖励之类的用太滥了。重点不在送多少,而是送的东西是否有价值、这价值是否对玩家很明显认知,同样还要避免送太多,既影响arpu又影响游戏生命。
    15、让玩家知道付费过的物品或能力是长久保值且可持续增值。很重要。相当于给玩家上保险。
    16、打折促销。这是好东西,但对于长生命周期的产品是毒药,除非你能不断迅速更新内容和付费点。
    17、要想提高ARPU,本质就是在卖核心属性。对大多数而言,就是战斗。别在其他方面想花花肠子。送不上西天的。
    18、产出和消耗的调整是经脉。如果实在不懂,看PvZ2就知道了。这直接决定物品的价值是否存在及高低。这方面做好,胜过其他一切。
    19、节奏合理/时机准确/适当重复的收费提示和指引、免费体验付费系统、vip系统、排行刺激等常规手段,能用则用,没有也不急。和别的游戏一样的内容永远不会成为你的优秀点、闪光点。
    20、伪随机、赌博、PvP是运营的法宝。但它们是产品收费的放大器。在其他都做到位之后开始想这个,认真想,谨慎想。它们的作用是极其高的,但救不了产品。先后次序绝对不要搞反。
    21、研发可以不懂运营,但至少要心态开放;运营可以不懂研发,但对产品做了什么、还能做什么、要做多久,一定要和研发双向沟通充分。东风压西风或西风压东风不重要。领路的人至少要知道玩家在玩什么,为什么玩。
    22、最后,切记千万不要改变用户属性,一个只有一小撮傻缺大款挥金如土屌丝灭亡中R绝种的游戏,就继续给土豪服务好了。
    23、以上说的都很抽象,没有太多实用价值。除了第10条。

  6. 游戏是一个系统,在最初设计的时候,游戏内容和数值设计是同时进行的,并且数值决定了玩家的成长路线和速度,这些都已经规划好,在这个前提下,去提升ARPU,简单的提量解决不了根本问题。

    那么靠运营活动可以解决这个问题么,这要看游戏设计的基础里面有没有考虑给运营留下多少空间,在基本没考虑的情况下,过量的运营只会加速游戏的衰亡。

    或许问题的根源显而易见,但是一款已经上线的游戏是不可能再去重构一遍。

    那么我们逆向思考一下,一款高ARPU的游戏应具备哪些特征:

    1,免费到付费的顺畅过渡,与付费率息息相关,玩家为什么需要花出自己的第一笔钱,是否高属性的装备或者高附加值的礼包就能引起人们的兴趣么?不尽然,玩家必须给花钱找一个理由,这个理由必须是充满说服力的。
    这就涉及到一个销售思维,你如何说服一个从来不穿鞋的野人穿上鞋子?如何把锤子卖给一个总统。必然有一个预设的场景和为用户度身定做的目标,这个目标决定了玩家认为花钱买来这东西实在太值了。
    简而言之里面包含几项,目标感,成就感,成本对比。
    我们显然无法像卖房子那样卖刚需,但如何把一个问题变为刚需,不是由游戏来告诉玩家,而是玩家自己给自己找的。
    玩家要变强大,只有强大才可以赢得更多的胜利,而强大靠免费的途径要经过漫长的时间累积,它是可预见的,但是这个冗长的过程超过了玩家的耐心,他认为一顿饭钱可以解决的事自己不想花几天甚至几个星期去解决,当几个方案摆在用户面前的时候,他会通过最具性价比的选择获得一种成就感。

    2,及时的付费反馈,我们去饭店吃饭,花了钱就吃到美食,在游戏里也是如此,如果花完钱,没有任何反馈,这钱和打水漂没差别,这就像是对玩家智商的侮辱,对方一开始的明智选择就是个笑话。

    3,大量的赌性,谁都知道彩票目标很诱人,也会有冲动一次,做一做屌丝逆袭的白日梦,赌对于玩家就是一场付出后得到成倍数回报的一次机会,而使用这次机会只需要很少量的付出,甚至失败以后,所得依然要比等价交易要赚。

    4,可持续的付费,很多游戏在最初阶段做的很好,付费率很高,新用户ARPU也很高,但是很快,这些花钱的人不再花钱了,是因为他觉得持续投入的性价比在降低,甚至已经小富即安,这涉及到几个问题,一个是天花板问题,游戏的进程有限,总有天花板,也许不是总的天花板而是一个小局部的天花板,如果玩家此时没有转移到新的目标,那么这次付费旅程还没有继续就夭折了。其次是数值过于谨慎,导致玩家花了几块钱,就可以哈皮好久,库存是一个很重要的课题,玩家的东西必须快速消耗掉,如果获得与消耗不成正比,也就意味着他可以囤积,囤积以后就没有再去获得的必要了。

    5,比富还是比实力,为什么硬核的游戏玩家的付费热情低,是因为太拼智商了,比如塔防类的游戏,这种游戏如果你是花钱过的关,你都不好意思告诉别人,因为智商捉急,玩家如果靠头脑能解决的问题,很少会去用钱解决,所以关卡的难度只会激发用户和自己智商较劲的热情。

    6,竞技体育有一种说法,得金牌的人成为万人追捧的偶像,一步之遥的银牌和铜牌根本没人搭理,这就是竞技的法则,胜者为王,但游戏里这么多人,如果全盯着这么一个榜单,到最后也仅有几个人觊觎金牌的位置,这就无形中把一堆的长尾用户给丢到了一边。也因此,以榜单论的游戏反而不如那些卖衣服的游戏付费高,因为衣服穿在身上走到哪里都有人追捧,可你是前十的榜单,用户看不见,你也就是个路人甲。

    做上述的分析,肯定无法实际的解决目前所面临的问题,仅是提供一些思路,把视线从游戏挪看,真正的看一眼用户,关注他们的成就感输出在哪里,高ARPU都是顺理成章的事。

    游戏设计从来没有设计模式或黄金法则,有的是经意或不经意间引爆了人性弱点的设计,这些设计又完全不是孤立的,而是一个很大的局,局中人浑然不觉的陷入其中,并且认为自己花钱买到了自己想要的东西,而且事实上,他们真的获得了。设计的初衷不是让人花钱,而是如何让玩家花钱达到他们的需要,尽管回头想想,花那么多钱太二,但当时的成就感确实得到了满足,这就够了。

    影响付费率和ARPU的各种因素:
    游戏自身品质
    活动的吸引性
    游戏功能的吸引性
    游戏题材/类型/风格
    游戏平台
    游戏消费的设定

    低付费率高ARPU:由于不知道UP主的游戏具体内容,我假设这游戏主要靠大R养活。
    那么我们看到几个可能性的问题:
    1、普通玩家不愿意消费。
    2、低消费的服务,给玩家带来的帮助不大,导致玩家不愿意消费。
    3、活动的内容,不足以吸引普通玩家消费。
    4、消费的引导设定不足
    5、活动的内容,只针对了大R,忽略了普通玩家的感受。

    减少用户流失:(这里只针对页游和手游)
    游戏开始10分钟非常重要,内容必须吸引玩家(尽量在这段时间激活玩家的G点),而且不让玩家对游戏内容和设定太反感(部分开发者太重视新手引导,反而忽略了用户体验)。
    头3小时,要有足够的游戏内容满足玩家。
    头7天,要不断引导玩家,告诉玩家还有很多内容等待他,让他有期待玩下去。
    7天之后,可以加强玩家与玩家之间的互动。
    在游戏后期,必然会出现大量流失,这是时候可以调整“这一部分玩家”的游戏节奏,让他们不要太频繁的参与游戏,每天上线几次,每次玩几分钟~十几分钟即可,让玩家习惯这个游戏。

    高付费率下,想提高低ARPU:
    这个明显是后期的消费功能不够吸引,可以用活动来弥补,但是不要忽略非付费用户的诉求。
    另一个可能:没有足够的东西让大R炫耀、攀比、带来成就感。

  7. 1.先谈arpu值:
    1.1游戏策划的充值思路,这个直接影响了整个游戏的收入构架,需要初期就构思中小R以及大R的成长路线,埋点
    1.2付费引导,在玩家有需求的时候适当的做出指引,这个可以在每一次迭代中完善1.3首次付费,需要较低的门栏以及较明显的付费效果1.4商城的结构,例如高价在前,低价在后;例如捆绑道具包,高消费和低消费捆绑销售1.5付费体验,此块分两个部分,①付费后用户体验好,效果即视感,用户之间自传播,②让用户有机会体验付费效果,一旦停止体验就感觉穿了很久的鞋突然让他赤脚走路,当然这里要把握好度,否则可能会有玩家大量流失1.6活动策划,付费活动,补充型活动(彩票、抽奖、概率型+低重试成本的类赌博活动)1.7游戏内经济平衡,如果大R资金积累过多,也会导致玩家付费能力下降,付费热情降低。1.8持续付费能力,即游戏的更新补充,内容添加1.9PVP、装饰、道具等
    2.游戏付费率2.1.首次付费的激励,通常用户付费有了第一次就很容易有第二次,其余参考如上1.3
    2.2周期性活动,主要是提高用户活跃,引导用户消费
    2.3折扣促销,这个主要针对于已经相对过时的道具,降低玩家之间的等级差异
    2.4可持续的付费内容,升级,武器装备等,让玩家不断有新的欲望
    2.5公会等,玩家之间组织活动促进比拼、消费以及获得荣誉感。

    首先第一个问题是纯粹的提问先放一边后面会谈到,我们来看下第二和第三个问题
    以高arpu(付费率)为前提,在不影响用户流失的情况下去提高付费率(arpu),这原本就是一个矛盾的命题
    付费和降低流失,就像鱼和熊掌不可兼得一样,提高付费必然会造成一定量的流失
    就我个人的理解来看,提问的哥们应该表达的意思是在必然造成流失的情况下,如何去做或者选择一个最优方案,在提高付费之后,能相比其他方法造成的流失影响更小一些

    市场营销为什么前面挂了市场两个字?因为脱离了你所处的市场都是扯淡。。
    打个比方,体验后付费如果放在我们这四线城市做,一定赔死。。我们这的大妈早上菜市场,晚上广场舞,整点接孩子。其他的时间就是在等免费试用的活动。。你敢免费,还没开门那队伍就在门口等着了。。不管自己有没有用都去领,领了送人啊,没人要大不了扔了。。而且领完往包里一放转个圈又跑队尾了。。你预计的发三天,一天就给你抢完了。。后两天你敢不发?呵呵。。对了,你别以为体验后付费跟免费发有什么不同。我敢保证他们听说要付费一定会占了便宜后再对你骂骂咧咧的离开。。而且真正的客户看到这大长队也不会跟着掺和了。。总之这活动放我们这里最后的结果就是钱出了力出了什么效果没起到还被骂小气鬼。。而竞争对手一定会搬着板凳在旁边看笑话。。

    成本要控制,盈缺却要经过长期的销售效果才能看出来
    一次花巨款买商品会让用户心疼,分批花小钱(升级、买装备、年费等)会让用户在不痛不痒中大量消费
    体验后付费会成为主导,包括试衣、试吃、O2O等早已普遍
    但用户是否愿意继续付费使用,还是要看产品的使用价值(游戏涉及的博弈心理、品牌涉及的质量效果保障等)
    流量都能转化为商业价值
    种子用户、核心用户的培养,不仅是产品的价值作用,还要恰到好处的运营手段

    P.S未考虑过此类问题,有点乱,仅现学现卖

    让各位比较两种方式的付费转化率。
    现有的高票答案主要说的是后一种方式可能造成的成本浪费。当然,他的核心观点就是体验与否没有差异,只会平白增加一些来搭便车的消费者。

    个人尝试回答一下。

    两种方式在行为上的比较
    首先,大家有个误解,以为「付费后使用」和「体验后付费」差异在于付费顺序,其实不然。差异仅在于是否有体验行为。进一步解释如下:
    「付费后使用」的消费者行为:注意——获取信息——决策——付费——使用
    「体验后付费」的消费者行为:注意——体验并获取信息——决策——付费——使用
    可以看到,差异根本不在于所谓的付费顺序,而在于体验与否。
    不管是「付费后使用」还是「体验后付费」,使用都是在付费之后,而有些答案直接把使用和体验混在了一起,没有进行区分,就会导致这样的逻辑错误。而体验本身是有限制的使用行为,其要么是功能受限,要么是数量受限。超市的小份试食是在份量上做了限制,而按摩机之类的体验服务则是在时长上做了限制。

    体验这一额外的行为能带来什么差异?
    从这个对比,
    「付费后使用」的消费者行为:注意——获取信息——决策——付费——使用
    「体验后付费」的消费者行为:注意——体验并获取信息——决策——付费——使用
    我们可以看到,体验是在决策之前的。我把它和信息获取放在了一起,这意味着个人认为体验更多是一种让消费者获取更多关于产品的真实信息的行为。当然,它是有成本的。

    什么情况下,体验能让产品更好卖呢?
    当该类产品有强烈的信息不对称属性,且你自信所出售的产品质量高于其他产品。这时候,消费者能通过体验来获取更多信息,从而消除信息不对称,为产品做出准确的定位。如果没有体验的信息传递功能,消费者会默认将你出售的高档品看做为次品,这就是事前信息不对称所导致的劣币驱逐良币现象。
    比如说,标准品用体验就不太好,因为大家都是一个样,没有信息上的差异需要传达。大家见过可乐做体验营销么?除了新品种,可乐这品牌并不需要做体验营销,因为其口味是标准化的。但出了新口味的话,做一下体验营销,让大家更了解这种味道,从而在消费者心中建立更准确的产品形象,有利于吸引那些喜欢这种口味而碍于某些原因不愿意尝试的消费者进行购买。
    如果是一些非标准化的产品,而且其主要功能是马上见效果的,比如说超市里卖的小吃、按摩椅、滴滴快车/专车等产品。这类产品从属性上而言是适合运用体验营销的。食物在我们吃进去之前是不知道味道的,虽然外观也是一种评判因素,但个人认为,味道才是消费者决策时最主要的判断标准。至少要好吃才会产生重复购买。同样地,体验营销有利于吸引那些喜欢这种口味而碍于某些原因不愿意尝试的消费者进行购买。
    它提供了产品的准确信息,减轻了决策失败时的预期损失。最终,这会提高营销活动的目标人群的转化率。

    体验营销对消费者决策的影响与7天包换、免费退货有点类似,都是可以减低决策失败时的预期损失。但7天包换、免费退货是事后的一个保障机制,而体验营销是事前的一个信息传递行为。

    体验这一额外的行为能带来什么成本?我们应该按照什么思路去策划一个体验营销方案?
    当然,体验是有额外成本的。如目前的高票答案所言,体验会导致一些无谓的成本浪费。
    但浪费不应该成为完全抛弃体验营销的理由。
    在产品具有事前的信息不对称性,且迅速见效,适合做体验营销的时候,尽量想办法去筛选掉那些无关的用户、降低为了提高转化率而产生的额外的成本耗费才是做体验营销活动的关键,而不是闻噎废食。

    比如说,超市里做小吃的营销活动,可以预想到会有很多无关的、为了贪小便宜的搭便车用户。有没有办法去提高她们的搭便车成本,从而降低活动的成本支出呢?
    方法有很多,比如说需要体验券,而体验券只能通过在商城内购买食品类商品获得。这就将用户群锁定在了那些来消费食品的用户身上;又比如说,只是第一份半价,这样可以筛选掉一部分仅当免费时才会搭便车的消费者。当然,那些愿意付半价的搭便车用户是没法筛选掉了。另外,我们会把一部分不愿意付费但有消费意愿的消费者给筛选掉了,这是我们不希望的,但是为了更好地控制成本效益比,是必须的。
    又比如说,我要做一款高档护肤品的体验营销活动,我是在菜市场做,还是在办公楼附近做会比较好?我是直接将一些样品送到以女性为主的办公楼,还是在路边摆摊会比较好?我是在工作日去做营销还是在假日时段去做营销比较好?我是对?你的营销方案的时间地点人物就决定了你可能会面对一些怎么样的人群。
    这些活动方案不一定是最好的,也只是我短时间内想出来的,没有细化。但思路是一致的:筛选出目标用户,提高搭便车的代价,降低单位付费用户的平均体验成本,同时通过体验行为本身来提高目标用户的付费转化率和重复购买率,最终实现体验营销活动的净收益。

    另外,如何设计体验这一关键环节,来尽可能地提高目标用户的消费欲望,则是另外一个问题。这里我只针对成本进行了回答。

    最后,强调一下,不要因为没去做用户群的筛选,没思考如何做好体验,就怪体验营销活动是一种浪费。
    市场上首次降价、首次免费的体验活动很多,自然有其存在的理由,而不是说体验营销活动都是一些无谓的浪费。当然,我也不否定某些营销的确是一种浪费。但有些方案从设立上就是一种浪费行为,这怨不得体验营销本身,这要怪方案自身的提案者。

  8. 1.先谈arpu值:
    1.1游戏策划的充值思路,这个直接影响了整个游戏的收入构架,需要初期就构思中小R以及大R的成长路线,埋点
    1.2付费引导,在玩家有需求的时候适当的做出指引,这个可以在每一次迭代中完善1.3首次付费,需要较低的门栏以及较明显的付费效果1.4商城的结构,例如高价在前,低价在后;例如捆绑道具包,高消费和低消费捆绑销售1.5付费体验,此块分两个部分,①付费后用户体验好,效果即视感,用户之间自传播,②让用户有机会体验付费效果,一旦停止体验就感觉穿了很久的鞋突然让他赤脚走路,当然这里要把握好度,否则可能会有玩家大量流失1.6活动策划,付费活动,补充型活动(彩票、抽奖、概率型+低重试成本的类赌博活动)1.7游戏内经济平衡,如果大R资金积累过多,也会导致玩家付费能力下降,付费热情降低。1.8持续付费能力,即游戏的更新补充,内容添加1.9PVP、装饰、道具等
    2.游戏付费率2.1.首次付费的激励,通常用户付费有了第一次就很容易有第二次,其余参考如上1.3
    2.2周期性活动,主要是提高用户活跃,引导用户消费
    2.3折扣促销,这个主要针对于已经相对过时的道具,降低玩家之间的等级差异
    2.4可持续的付费内容,升级,武器装备等,让玩家不断有新的欲望
    2.5公会等,玩家之间组织活动促进比拼、消费以及获得荣誉感。

    首先第一个问题是纯粹的提问先放一边后面会谈到,我们来看下第二和第三个问题
    以高arpu(付费率)为前提,在不影响用户流失的情况下去提高付费率(arpu),这原本就是一个矛盾的命题
    付费和降低流失,就像鱼和熊掌不可兼得一样,提高付费必然会造成一定量的流失
    就我个人的理解来看,提问的哥们应该表达的意思是在必然造成流失的情况下,如何去做或者选择一个最优方案,在提高付费之后,能相比其他方法造成的流失影响更小一些

    市场营销为什么前面挂了市场两个字?因为脱离了你所处的市场都是扯淡。。
    打个比方,体验后付费如果放在我们这四线城市做,一定赔死。。我们这的大妈早上菜市场,晚上广场舞,整点接孩子。其他的时间就是在等免费试用的活动。。你敢免费,还没开门那队伍就在门口等着了。。不管自己有没有用都去领,领了送人啊,没人要大不了扔了。。而且领完往包里一放转个圈又跑队尾了。。你预计的发三天,一天就给你抢完了。。后两天你敢不发?呵呵。。对了,你别以为体验后付费跟免费发有什么不同。我敢保证他们听说要付费一定会占了便宜后再对你骂骂咧咧的离开。。而且真正的客户看到这大长队也不会跟着掺和了。。总之这活动放我们这里最后的结果就是钱出了力出了什么效果没起到还被骂小气鬼。。而竞争对手一定会搬着板凳在旁边看笑话。。

    成本要控制,盈缺却要经过长期的销售效果才能看出来
    一次花巨款买商品会让用户心疼,分批花小钱(升级、买装备、年费等)会让用户在不痛不痒中大量消费
    体验后付费会成为主导,包括试衣、试吃、O2O等早已普遍
    但用户是否愿意继续付费使用,还是要看产品的使用价值(游戏涉及的博弈心理、品牌涉及的质量效果保障等)
    流量都能转化为商业价值
    种子用户、核心用户的培养,不仅是产品的价值作用,还要恰到好处的运营手段

    P.S未考虑过此类问题,有点乱,仅现学现卖

    让各位比较两种方式的付费转化率。
    现有的高票答案主要说的是后一种方式可能造成的成本浪费。当然,他的核心观点就是体验与否没有差异,只会平白增加一些来搭便车的消费者。

    个人尝试回答一下。

    两种方式在行为上的比较
    首先,大家有个误解,以为「付费后使用」和「体验后付费」差异在于付费顺序,其实不然。差异仅在于是否有体验行为。进一步解释如下:
    「付费后使用」的消费者行为:注意——获取信息——决策——付费——使用
    「体验后付费」的消费者行为:注意——体验并获取信息——决策——付费——使用
    可以看到,差异根本不在于所谓的付费顺序,而在于体验与否。
    不管是「付费后使用」还是「体验后付费」,使用都是在付费之后,而有些答案直接把使用和体验混在了一起,没有进行区分,就会导致这样的逻辑错误。而体验本身是有限制的使用行为,其要么是功能受限,要么是数量受限。超市的小份试食是在份量上做了限制,而按摩机之类的体验服务则是在时长上做了限制。

    体验这一额外的行为能带来什么差异?
    从这个对比,
    「付费后使用」的消费者行为:注意——获取信息——决策——付费——使用
    「体验后付费」的消费者行为:注意——体验并获取信息——决策——付费——使用
    我们可以看到,体验是在决策之前的。我把它和信息获取放在了一起,这意味着个人认为体验更多是一种让消费者获取更多关于产品的真实信息的行为。当然,它是有成本的。

    什么情况下,体验能让产品更好卖呢?
    当该类产品有强烈的信息不对称属性,且你自信所出售的产品质量高于其他产品。这时候,消费者能通过体验来获取更多信息,从而消除信息不对称,为产品做出准确的定位。如果没有体验的信息传递功能,消费者会默认将你出售的高档品看做为次品,这就是事前信息不对称所导致的劣币驱逐良币现象。
    比如说,标准品用体验就不太好,因为大家都是一个样,没有信息上的差异需要传达。大家见过可乐做体验营销么?除了新品种,可乐这品牌并不需要做体验营销,因为其口味是标准化的。但出了新口味的话,做一下体验营销,让大家更了解这种味道,从而在消费者心中建立更准确的产品形象,有利于吸引那些喜欢这种口味而碍于某些原因不愿意尝试的消费者进行购买。
    如果是一些非标准化的产品,而且其主要功能是马上见效果的,比如说超市里卖的小吃、按摩椅、滴滴快车/专车等产品。这类产品从属性上而言是适合运用体验营销的。食物在我们吃进去之前是不知道味道的,虽然外观也是一种评判因素,但个人认为,味道才是消费者决策时最主要的判断标准。至少要好吃才会产生重复购买。同样地,体验营销有利于吸引那些喜欢这种口味而碍于某些原因不愿意尝试的消费者进行购买。
    它提供了产品的准确信息,减轻了决策失败时的预期损失。最终,这会提高营销活动的目标人群的转化率。

    体验营销对消费者决策的影响与7天包换、免费退货有点类似,都是可以减低决策失败时的预期损失。但7天包换、免费退货是事后的一个保障机制,而体验营销是事前的一个信息传递行为。

    体验这一额外的行为能带来什么成本?我们应该按照什么思路去策划一个体验营销方案?
    当然,体验是有额外成本的。如目前的高票答案所言,体验会导致一些无谓的成本浪费。
    但浪费不应该成为完全抛弃体验营销的理由。
    在产品具有事前的信息不对称性,且迅速见效,适合做体验营销的时候,尽量想办法去筛选掉那些无关的用户、降低为了提高转化率而产生的额外的成本耗费才是做体验营销活动的关键,而不是闻噎废食。

    比如说,超市里做小吃的营销活动,可以预想到会有很多无关的、为了贪小便宜的搭便车用户。有没有办法去提高她们的搭便车成本,从而降低活动的成本支出呢?
    方法有很多,比如说需要体验券,而体验券只能通过在商城内购买食品类商品获得。这就将用户群锁定在了那些来消费食品的用户身上;又比如说,只是第一份半价,这样可以筛选掉一部分仅当免费时才会搭便车的消费者。当然,那些愿意付半价的搭便车用户是没法筛选掉了。另外,我们会把一部分不愿意付费但有消费意愿的消费者给筛选掉了,这是我们不希望的,但是为了更好地控制成本效益比,是必须的。
    又比如说,我要做一款高档护肤品的体验营销活动,我是在菜市场做,还是在办公楼附近做会比较好?我是直接将一些样品送到以女性为主的办公楼,还是在路边摆摊会比较好?我是在工作日去做营销还是在假日时段去做营销比较好?我是对?你的营销方案的时间地点人物就决定了你可能会面对一些怎么样的人群。
    这些活动方案不一定是最好的,也只是我短时间内想出来的,没有细化。但思路是一致的:筛选出目标用户,提高搭便车的代价,降低单位付费用户的平均体验成本,同时通过体验行为本身来提高目标用户的付费转化率和重复购买率,最终实现体验营销活动的净收益。

    另外,如何设计体验这一关键环节,来尽可能地提高目标用户的消费欲望,则是另外一个问题。这里我只针对成本进行了回答。

    最后,强调一下,不要因为没去做用户群的筛选,没思考如何做好体验,就怪体验营销活动是一种浪费。
    市场上首次降价、首次免费的体验活动很多,自然有其存在的理由,而不是说体验营销活动都是一些无谓的浪费。当然,我也不否定某些营销的确是一种浪费。但有些方案从设立上就是一种浪费行为,这怨不得体验营销本身,这要怪方案自身的提案者。

  9. 用户不是因为付款方式的先后顺序来决定是否愿意花更多的钱,而是因为产品和服务是否能够有效满足用户自身的需求或者达成自己的目标。

    当用户所购买的产品和服务为自己带来的积极的体验时,用户更倾向于持续的产生和购买行为,从而实现自己的目标。

    因为,人们会重复那些能够给自己带来好处的行为。
    有一个故事证明了这一点,有一个老人退休后从城市搬到乡间,想要享受安静的日子,但是总是有很多小孩子在他门口踢球,十分吵闹。为了赶走这些孩子,老人把他们叫过来,每人给了他们5元钱,叫他们第二天再来踢。第二天同样又给了他们每人5元钱,这样持续了一个星期。然而突然有一天,老人突然对孩子们说:“我不能给你们5元钱了,只能给你们5分钱。” 孩子们听了扭头就走:“我们才不会为了5分钱来踢球呢!” 就这样,老人成功的改变了孩子们的行为。

    人们会对那些逐渐对自己有利的人或事产生好感,对那些逐渐对自己不利的人或事产生反感。这就是著名的"阿伦森效应".

    所以,如果用户所购买的产品和服务为自身带来好处和积极的体验时,人们会不断的重复这种行为"购买产品"。如果用户购买的产品和服务带来的是消极的令人失望的体验,人们自然会远离它,也就不会产生重复购买行为,毕竟没有人愿意花钱买罪受。

    题主之所以会问“【付费使用】和【体验付费】在那种情况下人们更愿意花钱?”这样的问题,是因为对“直播平台上的用户为主播打赏”这种行为的误解!

    是的,直播平台的节目都是免费的,用户是自发的打赏行为。直播平台并没有强制用户进行打赏!

    为什么?

    明明说的可以免费体验观看的节目,用户为什么要付费呢?

    体验后付费 显然更具竞争力。
    人性的弱点就是贪小便宜,所以你告诉别人不要钱的时候,总会有很多人蜂拥而至。而如果你告诉别人要先付钱,至少有90%的人会直接放弃,而不会去尝试,不尝试就永远不会付费。

    至于体验好坏,这其实只是付费的一个因素罢了,并不是体验不好就不会付费。举个最直观的例子就是网游,现在铺天盖地的免费网游页游,为什么这么赚钱呢?是因为体验好?绝对不是。

    1、付费是门槛。并不是所有的用户都有付费能力的。一个没有网络付费能力的人,必然不是一个收费项目的目标用户。通过这个门槛,可以剔除掉一大批无价值用户。
    2、防止作弊。互联网的运营活动最大的问题就是大量的作弊用户。如果不需要付费,不停的注册小号,就可以反复的获取优惠。如果是个无限量免费的活动,那么最后获取的用户里,九成以上都是作弊的。至于注册用的手机号,市面上有一大堆的注册服务,一毛一个。通过支付,可以有效防范作弊。各大支付公司都有对应的防作弊方案供商家选用。而支付间接意味着实名。虽然还是容易绕过,但总体作弊成本就提升了一个等级。
    3、提高支付绑卡率。现在很多电商,都在建立自有支付体系,简单说就是建立一个自用的支付宝,大体量的公司都这么做,比如美团苏宁京东等等。那要从超过7成市场的支付宝手中抢夺用户,怎么做呢?做个活动,用我们自己的支付,引导用户绑卡做快捷。
    4、付费能更好的促进用户体验服务。比如你一块钱买了个电影票,有事了,你可能会想办法协调时间,转给朋友,总之价值会得以体现。但要是免费的呢?大概你就忘了这事了吧。
    5、降低扰乱。某种程度上来说和第一条是一样的。侧重面从用户变为了竞争者扰乱者。试想一个电影活动,免费的,你的竞争对手把所有的票都定完,那么你的真实用户就无法去参加这个活动了,口碑、资金都受到损失。

    我前段时间和朋友在超市购物后在外边碰到卖红酒的,提供超市小票红酒可以打七折,为什么要这么做?

    发票是没有价值的,卖家这么做其实是为了刺激购买。你可能不需要这瓶红酒,但现在拿出发票就可以七折购买到,发票只是个幌子。

    如果直接七折,到处都是促销,太长见,吸引不了购买兴趣。但如果你让消费者付出一点点代价,引起重视。

    其实这种小把戏骗不了多少人,引起的损失也有,因为有些消费者在超市购物根本不拿发票,而且这种简单的伎俩很容易被识破。 这都不重要,重要的是让消费者付出成本,这种思维很重要。

    回到正题。
    一元钱或免费对于企业来说是没有区别的,数额太小,以万为单位也只是毛毛雨。

    通常企业实行1元成交是有条件的,或绑定支付宝,绑定手机号,或下载APP,或注册新用户等等…… 对企业来说,信息是有价值的。

    如客户绑定手机号,企业就获得了信息的推送渠道,直达消费者。

    如果企业有十万个客户的手机号,原来打算在APP上做推广或者在网上做广告的费用是不是省掉了?

    1,对企业来说,客户的信息是有价值的,获取客户信息是需要成本的,因为信息代表着渠道。

    它不是免费的,是有价值的,消费者付出了自己的信息,只是这个信息对于消费者来说是不需要付出资金成本,但他对企业来说是有价值的。

    对我免费的东西就对企业免费吗?

    如客户手机号,它是建立和客户联系的渠道,传统方法是向有客户信息的企业买消费者的手机号,1块钱一个,然后向这些消费者推送信息。

    这样做很盲目低效,因为你的客户群体和企业卖给你的客户群体的信息根本不可能有很高的匹配率,有些手机号主根本就不可能成为你的消费者,且容易引起消费者不满,这种广撒网的策略不划算,现在基本没有。

    但现在,客户付出一元的代价试用你的产品,你就获得了一个稳定可靠的渠道,效率比传统方式要高得多。

    2,除了获取消费者信息外,这一元钱的作用是可以辨别消费者的,消费者分很多类型。

    如领先型消费者:这类消费者愿意尝试新事物,且积极向朋友亲人推荐,他们通常是产品最早的客户,1元试用可以引导这类消费者尝试企业的产品,如果产品确实不错,他们会考虑购买的。

    如守旧型消费者:这类群体不喜欢尝试新产品,即使有需求也不愿意尝试而一直使用旧产品。

    中间有几个细分维度,如积极型,稳定型等等。

    很显然领先型的消费者会接受1元试用产品的策略,这类消费者也是1元试用的主要群体,但爱贪便宜的消费者显然就不会接受,他们喜欢免费。

    明显不愿意使用你的产品,也不可能成为你的消费者的人,你不收费附赠一瓶加多宝他们就会把手机号支付宝等信息给你。

    如果你收1元他们就会考虑,1元的意义也在于此,不会让你的产品试用活动变成大妈聚集地。

  10. 付费有以下好处:

    1、 筛选出对产品意愿更强的用户,在此前提下,用户会感觉到「占便宜」(我花很少的钱买到了价值很大的东西);
    2、 如果是营销跳转到店铺,还可以刷店铺的销量;
    3、 让用户跑通一遍付费流程(绑定银行卡,登陆支付宝/微信并顺便关注相关公众号等),二次付费时用户更熟悉整个操作,顺便测试付费系统;

    小区的公共游泳池。如果是完全免费的,那么就有很多熊孩子熊大人的,做一些很贱的事儿,比如,:跑到泳池撒尿之类的。但是如果象征性的收费一元每次,由于想故意作恶的穷熊孩子不舍得掏一元钱;而付费进入的,他们本来就是抱着游泳的念头进去的;我想撒尿的这种熊孩子事件会减少很多,会减轻很多的运营的成本。

    手游充值即送大礼包
    一般都是平台最低充值额即可获得
    人民币玩家有多少都是因为这个入坑的

    商家重点不在1元,而是通过这个,他们获得了一个极有可能继续进行消费的潜在用户的信息。
    至于后续你是继续用还是不管了,这就是下一个环节的任务了。营销推广就是为了降低消费者与产品的沟通成本。那问题来了?最大化降低成本不就是免费吗,为什么要搞出个1元来呢,这差别又不大!好,我告诉你,找1元的成本就是为了剔除那些连一元成本都不肯花的消费者,1元都不掏说明只是冲着免费来,这样的客户来了也转化不成真正的客户,就是剔除那些纯来吃白食的人。这是本质。

    免费和0.1元表面看起来一样,基本都不花钱,但实际上带来的结果还是不同的。
    免费会极大激起消费者的购买欲望,除了嫌弃找零钱麻烦,最核心在于免费意味着你不会有损失。
    记住,人类天生惧怕损失。
    一件明明你不需要的东西,一块钱不可能不会去买,但免费你就会去买。因为你不会损失任何东西。同时假设,你不买,还会让你觉得你失去了一次占便宜的机会,反而成了一种机会“损失”。所以即使你不需要这种商品,但它免费了,你内心欲望一定是“买”。
    观点来自看过的一本书-《怪诞行为学》。

    第一个是 iPhone 6s 购买选择,16G有18.5%,64G有71.7%。

    第二个是 iPhone7 购买选择,32G有37.2%,128G有54.7%。

    遂得出一个结论:
    看到这里我只能说很醉人,且不说“已经养成”这不严谨的讲法,单说消费习惯怎么推导出来的。

    首先第一点,6s的版本选择中,要么是对多数人来讲空间充裕的64G,要么是捉襟见肘的16G。用户选择64G是因为对大容量iPhone有消费倾向,还是16G容量太小不够用,而又不提供32G导致的结果?

    排除掉32G,对于用户二选一(128G太少这里不讨论)做出的影响是怎样的?

    第二点,如果用户对大容量iPhone的消费已养成,128G的7定价与64G的6s只高了100块,为何这100块会影响到17%的用户选择?最低价的32G需求为何在价格相差无几的情况下有所增加?

    两种存储方案相对6S来讲都更具性价比,而且128G性价比提升明显更高,为何购买倾向反而降低了?

    明显的带着结论找数据的分析方法。

    与其说是用户对于大容量iPhone的消费习惯导致了这个数据结果,不如说是容量变化导致的不同价位iPhone性价比变化产生了这个结果

    文初答主列举了Neil Cybart对于iPhone6受内存变化而影响的收益增长的预测(Above Avalon: Apple Will Save $3 Billion in 2015 by Selling the 16GB iPhone 6/6 Plus),很遗憾有一个地方写错了,15刀并不是指16G到64G的成本增加,文中所提15刀指的是作者对16G到32G增加成本的“猜测”。而且作者想讲的是,通过这种定价策略,让原本持有32G的iPhone用户平稳过渡到64G,原本持有16G的用户,对于64G有更高的购买倾向。

    因为那一年大家都记得,发布会上也有讲,内存double,价格不变。

    而留下16G不double,原因是因为32G显然对于用户来讲更有性价比,很有可能导致的结果是对“中位”内存有需求的用户,转到了低内存空间,来年再次double时,又会有更多的用户流失,这样往复显然会影响受益(今年数据证明了这一点不是么?)。

    之所以在iPhone6时用户会倾向于向64G流动,不在于(或不全部在于)用户需要更大的存储空间,而是相对于16G来讲64G更具有性价比。16G也double后有用户从64G流失到32G的风险,也是因为32G相比于64G更具有性价比。

    今年的做法也是一样,要让用户继续选择128G这个版本,也要做到加量不加价的策略,可惜32G与16G不同,一个是压根没法用,一个是省吃俭用能过日子。

    可以预见,如果明年再double的话,用户对于中档内存选择会更少,价格最低档如若升级到64G,性价比简直逆天了。

    这一段就更奇怪了,且不说《怪诞行为学》作为一本畅销书的专业性如何,强行将两者捏到一起,略感违和。

    如若按陪衬定价的策略来看,应该是32G卖6688才靠点谱吧,差了一部小米手机的钱,又是勉强能用的32G版本,而128G对于多数人来讲又是冗余的。

    <del>真切的希望小编下次能认真点,知乎不是微信公众号,要讲道理。

    主要更新内容:

    1. 解释一下这篇答案为何而写?这篇答案尝试讲什么?

    2. 针对 @企鹅智酷 的回应给予回应

    这篇答案为何而写?

    起因就是四个字, @企鹅智酷 同学在回答中所提到的“消费习惯”,我并不认为这些数据和“推导过程”可以得出这个结论

    这篇答案尝试讲什么?

    通过不严谨的论证来推导结果很让人很不爽,所以这篇答案尝试论证智库同学在回答中的不严谨之处

    针对智库同学的回应如下:

    我通篇讲的不是性价比的问题,而是智库同学所列出的数据产生的原因,有一部分是因为性价比。但是智库同学却将其忽略,直接得出消费习惯是导致这一数据的直接原因。

    如若论证了产生该数据的各项因素,通过严谨的分析和计算得出消费习惯对于该数据产生的影响,并通过次年的数据来继续巩固这一论点,我觉得这样才是通过数据分析推导结论,是吧?

    举个直白的例子:

    我和企鹅走在路上

    两人看到一个孕妇

    孕妇怀孕有三种可能:1. 跟男的滚床单,2. 人工授精,3. 处女被煮临幸直接怀孕

    企鹅君看到怀孕这个结果,直接得出结论是这孕妇人工授精了

    我试图阐述怀孕有三种情况,哪怕刨除掉我煮做出的微薄贡献,也要考虑一下人家老公(男友、炮友)有生育能力的可能

    不进行更深入的调研(跟孕妇搭个讪),直接得出结论是一个不太负责任的做法

    不知道这样讲明白了没有?

    受精的事先放一边

    企鹅同学后来提到:

    最后一句我是非常同意的,只要内容真实、论述合理,引用是完全没问题的

    但是问题在于,我并不认为今年的定价适用于诱饵效应

    “看起来不合理”是《怪诞行为学》中的原话,但是我觉得需要进一步的解释:

    Decoy effect

    注意这一段:An option is asymmetrically dominated when it is inferior in all respects to one option; but, in comparison to the other option, it is inferior in some respects and superior in others. In other words, in terms of specific attributes determining preferability, it is completely dominated by (i.e., inferior to) one option and only partially dominated by the other.

    之所以说用这个来解释有点牵强,是因为16G在可用性上明显是差于64G和128G的,而32G并没有在内存上有过于“低劣”的表现,相较而言可用性是可以接受的

    作为诱饵的选项应该是在某一个方面明显差于其它选项,使其余选项中某一项更具性价比,相较于不使用诱饵时,使用户更倾向于选择该选项(而且在价格上也要有所调整来凸显性价比,就是我上文所说,如果作为诱饵,32G应该卖6888才好)

    存储空间的大小并不能反映出优劣,“可用性”才是反应优劣的条件

    所以我部分同意16G的存在是作为诱饵,看发布会double另外两档单独留下16G那时候就有吐槽了,16G可用性实在太差,相较而言64G可用性简直逆天了

    然后好玩的来了:

    我们看 iPhone7 plus 的价格

    32G到128G相差96G,价格差了800块,多花800块,能买到96G

    128G到256G相差128G,价格差了800块,多花800块,能买到128G

    如果硬要说是诱饵效应,影响的结果应该是购买256G的用户更多,因为在“诱饵”的影响下,256G明显更具“性价比”

    所以很尴尬的事情发生了

    要么这就是个单纯的定价策略,用户自主判断适合自己的机型然后进行购买,更多地用户选择了128G因为更多地用户就是单纯的对大内存有需求

    要么这是个诱饵效应,引导用户去购买256G,用户看出来苹果的鸡贼,没有上当,企鹅同学也看出了苹果的鸡贼,实名指出来了

    补充说明:

    有趣的事情发生了,Neil Cybart 在自己的博客中(我上文的引用)写到,16G到32G的成本增加是15刀,然后企鹅君引用的新闻对于他的采访中写到,16G到64G的成本提高是15刀

    这个要我怎么确认呢,一个是人家自己博客里写的,一个是采访的引用

    恩…好吧我给Neil Cybart发个邮件问一下吧,回我邮件我会截图更新

    扩展阅读:

    再举个小例子(源于wiki,上文链接可直接查看):

    假设一个卖mp3的商家,推出了两款产品,容量和价格如下所示

    那么有的用户需要更大内存会选择A,有的用户不需要那么大的内存那么会选择B

    现在市场上多了一种新的产品C,它价格比A贵,内存介于A和B之间:

    那么由于C的存在,它的价格比A要来得高,但是内存却比A小,则使得A看起来性价比“更高”,会导致更多的用户去选择A

    现在又有一个替代C的产品D,它价格比B高,但是内存比B小

    那么由于D的存在,B的性价比看起来“更高”了,所以相较于上一个方案,此方案会将更多地用户导入到B

    举这个例子(包括经济学人那个例子),是想说明,“诱饵选项”是一个看起来很蠢(不合理)的选项,它存在的意义就是让原本某一个选项更具性价比,让用户更多的去购买那个看起来更具性价比的产品

    并不是列出三种定价方案,这就一定是诱饵效应

    我反复强调,32G虽然内存不是很大,但是可用性是没问题的

    如果32G可用性有问题,并且定价也偏高(如定价6888),那说它是个诱饵选项我举双手赞同,而且应该没有人会买这东西

    企鹅同学所列出的数据恰恰证明了这一点,就是仍然有不少的用户会选择32G,然而真实情况是基本不会有用户选择“诱饵选项”

    所以我认为32G的存在就是简简单单的市场需求,而已

  11. 付费有以下好处:

    1、 筛选出对产品意愿更强的用户,在此前提下,用户会感觉到「占便宜」(我花很少的钱买到了价值很大的东西);
    2、 如果是营销跳转到店铺,还可以刷店铺的销量;
    3、 让用户跑通一遍付费流程(绑定银行卡,登陆支付宝/微信并顺便关注相关公众号等),二次付费时用户更熟悉整个操作,顺便测试付费系统;

    小区的公共游泳池。如果是完全免费的,那么就有很多熊孩子熊大人的,做一些很贱的事儿,比如,:跑到泳池撒尿之类的。但是如果象征性的收费一元每次,由于想故意作恶的穷熊孩子不舍得掏一元钱;而付费进入的,他们本来就是抱着游泳的念头进去的;我想撒尿的这种熊孩子事件会减少很多,会减轻很多的运营的成本。

    手游充值即送大礼包
    一般都是平台最低充值额即可获得
    人民币玩家有多少都是因为这个入坑的

    商家重点不在1元,而是通过这个,他们获得了一个极有可能继续进行消费的潜在用户的信息。
    至于后续你是继续用还是不管了,这就是下一个环节的任务了。营销推广就是为了降低消费者与产品的沟通成本。那问题来了?最大化降低成本不就是免费吗,为什么要搞出个1元来呢,这差别又不大!好,我告诉你,找1元的成本就是为了剔除那些连一元成本都不肯花的消费者,1元都不掏说明只是冲着免费来,这样的客户来了也转化不成真正的客户,就是剔除那些纯来吃白食的人。这是本质。

    免费和0.1元表面看起来一样,基本都不花钱,但实际上带来的结果还是不同的。
    免费会极大激起消费者的购买欲望,除了嫌弃找零钱麻烦,最核心在于免费意味着你不会有损失。
    记住,人类天生惧怕损失。
    一件明明你不需要的东西,一块钱不可能不会去买,但免费你就会去买。因为你不会损失任何东西。同时假设,你不买,还会让你觉得你失去了一次占便宜的机会,反而成了一种机会“损失”。所以即使你不需要这种商品,但它免费了,你内心欲望一定是“买”。
    观点来自看过的一本书-《怪诞行为学》。

    第一个是 iPhone 6s 购买选择,16G有18.5%,64G有71.7%。

    第二个是 iPhone7 购买选择,32G有37.2%,128G有54.7%。

    遂得出一个结论:
    看到这里我只能说很醉人,且不说“已经养成”这不严谨的讲法,单说消费习惯怎么推导出来的。

    首先第一点,6s的版本选择中,要么是对多数人来讲空间充裕的64G,要么是捉襟见肘的16G。用户选择64G是因为对大容量iPhone有消费倾向,还是16G容量太小不够用,而又不提供32G导致的结果?

    排除掉32G,对于用户二选一(128G太少这里不讨论)做出的影响是怎样的?

    第二点,如果用户对大容量iPhone的消费已养成,128G的7定价与64G的6s只高了100块,为何这100块会影响到17%的用户选择?最低价的32G需求为何在价格相差无几的情况下有所增加?

    两种存储方案相对6S来讲都更具性价比,而且128G性价比提升明显更高,为何购买倾向反而降低了?

    明显的带着结论找数据的分析方法。

    与其说是用户对于大容量iPhone的消费习惯导致了这个数据结果,不如说是容量变化导致的不同价位iPhone性价比变化产生了这个结果

    文初答主列举了Neil Cybart对于iPhone6受内存变化而影响的收益增长的预测(Above Avalon: Apple Will Save $3 Billion in 2015 by Selling the 16GB iPhone 6/6 Plus),很遗憾有一个地方写错了,15刀并不是指16G到64G的成本增加,文中所提15刀指的是作者对16G到32G增加成本的“猜测”。而且作者想讲的是,通过这种定价策略,让原本持有32G的iPhone用户平稳过渡到64G,原本持有16G的用户,对于64G有更高的购买倾向。

    因为那一年大家都记得,发布会上也有讲,内存double,价格不变。

    而留下16G不double,原因是因为32G显然对于用户来讲更有性价比,很有可能导致的结果是对“中位”内存有需求的用户,转到了低内存空间,来年再次double时,又会有更多的用户流失,这样往复显然会影响受益(今年数据证明了这一点不是么?)。

    之所以在iPhone6时用户会倾向于向64G流动,不在于(或不全部在于)用户需要更大的存储空间,而是相对于16G来讲64G更具有性价比。16G也double后有用户从64G流失到32G的风险,也是因为32G相比于64G更具有性价比。

    今年的做法也是一样,要让用户继续选择128G这个版本,也要做到加量不加价的策略,可惜32G与16G不同,一个是压根没法用,一个是省吃俭用能过日子。

    可以预见,如果明年再double的话,用户对于中档内存选择会更少,价格最低档如若升级到64G,性价比简直逆天了。

    这一段就更奇怪了,且不说《怪诞行为学》作为一本畅销书的专业性如何,强行将两者捏到一起,略感违和。

    如若按陪衬定价的策略来看,应该是32G卖6688才靠点谱吧,差了一部小米手机的钱,又是勉强能用的32G版本,而128G对于多数人来讲又是冗余的。

    <del>真切的希望小编下次能认真点,知乎不是微信公众号,要讲道理。

    主要更新内容:

    1. 解释一下这篇答案为何而写?这篇答案尝试讲什么?

    2. 针对 @企鹅智酷 的回应给予回应

    这篇答案为何而写?

    起因就是四个字, @企鹅智酷 同学在回答中所提到的“消费习惯”,我并不认为这些数据和“推导过程”可以得出这个结论

    这篇答案尝试讲什么?

    通过不严谨的论证来推导结果很让人很不爽,所以这篇答案尝试论证智库同学在回答中的不严谨之处

    针对智库同学的回应如下:

    我通篇讲的不是性价比的问题,而是智库同学所列出的数据产生的原因,有一部分是因为性价比。但是智库同学却将其忽略,直接得出消费习惯是导致这一数据的直接原因。

    如若论证了产生该数据的各项因素,通过严谨的分析和计算得出消费习惯对于该数据产生的影响,并通过次年的数据来继续巩固这一论点,我觉得这样才是通过数据分析推导结论,是吧?

    举个直白的例子:

    我和企鹅走在路上

    两人看到一个孕妇

    孕妇怀孕有三种可能:1. 跟男的滚床单,2. 人工授精,3. 处女被煮临幸直接怀孕

    企鹅君看到怀孕这个结果,直接得出结论是这孕妇人工授精了

    我试图阐述怀孕有三种情况,哪怕刨除掉我煮做出的微薄贡献,也要考虑一下人家老公(男友、炮友)有生育能力的可能

    不进行更深入的调研(跟孕妇搭个讪),直接得出结论是一个不太负责任的做法

    不知道这样讲明白了没有?

    受精的事先放一边

    企鹅同学后来提到:

    最后一句我是非常同意的,只要内容真实、论述合理,引用是完全没问题的

    但是问题在于,我并不认为今年的定价适用于诱饵效应

    “看起来不合理”是《怪诞行为学》中的原话,但是我觉得需要进一步的解释:

    Decoy effect

    注意这一段:An option is asymmetrically dominated when it is inferior in all respects to one option; but, in comparison to the other option, it is inferior in some respects and superior in others. In other words, in terms of specific attributes determining preferability, it is completely dominated by (i.e., inferior to) one option and only partially dominated by the other.

    之所以说用这个来解释有点牵强,是因为16G在可用性上明显是差于64G和128G的,而32G并没有在内存上有过于“低劣”的表现,相较而言可用性是可以接受的

    作为诱饵的选项应该是在某一个方面明显差于其它选项,使其余选项中某一项更具性价比,相较于不使用诱饵时,使用户更倾向于选择该选项(而且在价格上也要有所调整来凸显性价比,就是我上文所说,如果作为诱饵,32G应该卖6888才好)

    存储空间的大小并不能反映出优劣,“可用性”才是反应优劣的条件

    所以我部分同意16G的存在是作为诱饵,看发布会double另外两档单独留下16G那时候就有吐槽了,16G可用性实在太差,相较而言64G可用性简直逆天了

    然后好玩的来了:

    我们看 iPhone7 plus 的价格

    32G到128G相差96G,价格差了800块,多花800块,能买到96G

    128G到256G相差128G,价格差了800块,多花800块,能买到128G

    如果硬要说是诱饵效应,影响的结果应该是购买256G的用户更多,因为在“诱饵”的影响下,256G明显更具“性价比”

    所以很尴尬的事情发生了

    要么这就是个单纯的定价策略,用户自主判断适合自己的机型然后进行购买,更多地用户选择了128G因为更多地用户就是单纯的对大内存有需求

    要么这是个诱饵效应,引导用户去购买256G,用户看出来苹果的鸡贼,没有上当,企鹅同学也看出了苹果的鸡贼,实名指出来了

    补充说明:

    有趣的事情发生了,Neil Cybart 在自己的博客中(我上文的引用)写到,16G到32G的成本增加是15刀,然后企鹅君引用的新闻对于他的采访中写到,16G到64G的成本提高是15刀

    这个要我怎么确认呢,一个是人家自己博客里写的,一个是采访的引用

    恩…好吧我给Neil Cybart发个邮件问一下吧,回我邮件我会截图更新

    扩展阅读:

    再举个小例子(源于wiki,上文链接可直接查看):

    假设一个卖mp3的商家,推出了两款产品,容量和价格如下所示

    那么有的用户需要更大内存会选择A,有的用户不需要那么大的内存那么会选择B

    现在市场上多了一种新的产品C,它价格比A贵,内存介于A和B之间:

    那么由于C的存在,它的价格比A要来得高,但是内存却比A小,则使得A看起来性价比“更高”,会导致更多的用户去选择A

    现在又有一个替代C的产品D,它价格比B高,但是内存比B小

    那么由于D的存在,B的性价比看起来“更高”了,所以相较于上一个方案,此方案会将更多地用户导入到B

    举这个例子(包括经济学人那个例子),是想说明,“诱饵选项”是一个看起来很蠢(不合理)的选项,它存在的意义就是让原本某一个选项更具性价比,让用户更多的去购买那个看起来更具性价比的产品

    并不是列出三种定价方案,这就一定是诱饵效应

    我反复强调,32G虽然内存不是很大,但是可用性是没问题的

    如果32G可用性有问题,并且定价也偏高(如定价6888),那说它是个诱饵选项我举双手赞同,而且应该没有人会买这东西

    企鹅同学所列出的数据恰恰证明了这一点,就是仍然有不少的用户会选择32G,然而真实情况是基本不会有用户选择“诱饵选项”

    所以我认为32G的存在就是简简单单的市场需求,而已

  12. Q1:我不会为拍照软件付费。我iPad上的拍照软件都是限免是下载的。毕竟市面上有很多免费的拍照软件,没必要在这上付费。
    Q2:我觉得是的,其实也很合理。用惯了免费的,再叫你用付费的。你肯吗?
    Q3:首先我觉得付不付费的问题,不在于应用,而在于人。再好的应用也会有人不肯付费。这需要一定的时间让人们接受“正版”。现在唯一能做的就是学习微软。百度“校园先锋计划”。给某一部分的人优惠。慢慢培养其正版观念。(顺便说说,evernote的CEO就说过,他们认为进入中国市场,肯定不能让所有的中国用户付费,但只要有人肯付费,你就是成功的。)
    Q4:我付费的软件:书籍(唐茶、多看等)、PDF阅读软件、GTD应用。

    Android 应用分发渠道多,但版本分裂得太夸张,一个游戏每次更新都是会有新页面出现,更新起来很麻烦。我觉得倒不是按类型来看是否付费,而是功能的实现程度以及后期维护所消耗的精力。

    从这点看如果一个效率型应用,如果免费版功能足够好,付费版只是有无广告的区别,那么除非真心感受到了日常效率提升,否则我是不会考虑付费的。而游戏… 个人认为是可以付费以换取轻松维护的应用类型,但游戏用户大多会选择不厌其烦地比对版本,找数据包等等,愿意付费的也没多少。其次还有消费习惯跟购买是否便捷的因素。iTunes支持人民币充值就挺不错,相比 Checkout(现在好像统一成 Wallet 了?)要方便许多。

    就个人来看,现在购买的大多是工具类应用和游戏,用得很顺手觉得需要支持一下开发者的都酌情购买了(超过5刀的没买过),比如电量显示(是的,只是显示百分比)、短信备份和颜色拾取什么的。

    会为拍照应用付费吗?为功能不会,为数据可以考虑下,比如持续了五年的Flickr pro。

    用户一般有以下五种付费行为:
    1、实物购买,如衣服、鞋、包等;
    2、可见服务购买,如心理咨询等;
    3、能有直接经济利益的,如Whatsapp,手机运营商的各种套餐等;
    4、成瘾类付费(也可以称作多巴胺效应),如游戏付费;
    5、习惯性付费,如QQ会员等。

    此五种付费中,实物购买、经济利益和成瘾类付费是强付费,可见服务次之,习惯性付费最弱。习惯性付费是利用前面四种付费转换过来的。

    对于为手机应用付费,则必须要抓住较强的付费行为。
    1、实物购买类,小米是非常成功的案例,小米是用手机的实物取代了操作系统及应用方面的付费。寻求与实物结合或者以实物取代虚拟物品的付费是突破点;
    2、有直接经济利益的,WhatsAPP是非常典型的案例,通过少量付费,节省大量的信息费用,用户就会很乐意付费。试着多找找能产生经济利益的地方。
    3、成瘾类付费,这类付费的主要驱动就是多巴胺效应,比如为展示自己而购买的QQ某钻,展示自己就是产生兴奋的过程;游戏付费也同样。利用多巴胺产生的付费需求,短期可以产生强付费欲望。这个不只是游戏可以,只要是符合“社交评价”和“心流”模式的,都会产生强付费需求。但需要注意的一点是,在用户使用产品时,要做好期望管理,需要让用户知道,他如果使用产品,是有可能要付费的,如果用户选择之前,心中没有付费的准备,那么就很难驱动用户付费。
    4、可见服务类,这个是互联网付费最容易产生的地方。用生活中已经有的服务形式取代互联网服务形式,提供的服务可能不需要改变,但用户看到和感受到的就不一样了。一般情况下,用户很难为自己看不到的服务付费,比如天气应用,用户的感觉是,天气预报的发布是由国家或地方的天气预报部门发布的,应用只不过是拿了别人的结果,所以感觉不到其服务。

    增值服务,其实就是在常规服务上提供更多的功能,让用户感觉到更多的功能是对特别的人提供的,特别的就是服务的感受;O2O现在这么火,最主要的原因,也是在做服务感受。因为正常的全Online服务很难让用户感受到服务,所以就很难收费,因此要做Offline。
    这个只要用心思就可以找到的。
    5、最后一条习惯性付费,都是前面转换过来的。这需要时间,需要过程。

    市场上有足够好的免费版,亦能满足我的需求。我更倾向于为设计简单明了、美丽的应用付费。比如说,DailyCost,Evernote和关于GTD的应用。就像上面有回答所说的,真正能提高效率,让生活更美好的,我才会购买。
    PS:我是学生,没有经济来源,不过我会尽自己的最大努力不去使用盗版软件。使用盗版软件是对程序员们工作的蔑视和侮辱。我知道这世界不美好,不过这不是我不变好的理由。我们终究会改变世界,more or less.

    对于大多数国内用户而言,软件或游戏,乃至手机的APP只有两种,
    一种是能破解的
    一种是不能破解的

    对于能破解的,当然不会付费,
    对于不能破解的,至少90%以上会离开,

    至于所说的拍照软件,会不会有人愿意付费主要看有什么功能,现在拍照软件很多,无论IOS还是Android,免费的都很多,而这个拍照软件有什么特殊功能去吸引别人付费?

    就我个人而言,我不会付费,拍照软件一般也就是滤镜、社会化分享,再加上一些简单的切割功能,但是再创新,也没有什么能吸引我的点。

    手机目前不爱折腾了,一些新软件也没怎么安装,就常用的那几款,全部是免费的,除了钛备份,我用的也是免费版

    PC端付费应用买了很多,比如杀软、一些优秀的个人软件等等

    在国内,付费的环境和习惯都不够好,能不能吸引少的可怜的愿意付费的人群,主要还是看独有功能的吸引力
    发布于 2012-07-10 添加评论 感谢 分享 收藏 • 没有帮助 •

    现在APP Store有个游戏叫CSR Racing,在top ten里面。虽然是个免费游戏,但里面鼓励你花钱的地方很多,比如买车,买配件,甚至买汽油。这个游戏做的足够吸引人,引导用户付费的方式也符合人们冲动消费的心理特点(比如经常会弹出来说某款车70%off)。我觉得这样的设计才会很好的吸金,包括中国消费者。

    如果非得说要付费,我愿意为游戏付费,毕竟十几块的东西真是就只是一顿快餐钱。或者某些能引起我好奇心的应用内置收费,因为我是一个好奇心极强的人,我会一直好奇那是什么功能,一不小心就买了。

  13. 苹果砍掉64G iPhone 7是为了促使用户购买更大容量iPhone,从而提升iPhone利润率。在两年前推出的iPhone 6中,苹果就已经采取这套方案、并从中获得好处了。

    “跳跃式容量设置”能带来多大好处?简而言之,非常大。之前华尔街分析师尼尔·赛巴特(Neil Cybart)在iPhone 6上市后曾作出推测,预测砍掉32G后,苹果会获得高达30亿美元的额外收益。赛巴特说,64G iPhone 6的制造成本只比16G版多大约15美元,但零售价却比后者高出100美元。抵消成本后,苹果会获得巨大收益。

    最关键的是,大多数消费者已悄悄接受苹果的定价策略。2015年iPhone 6s发布后,企鹅智酷调查了7万多智能手机用户的购买意向(大数据揭示iPhone 6s消费:谁会买“玫瑰金”?)。结果显示,在即将购买iPhone 6s的用户中,有超过70%会购买64G版。

    今年iPhone 7发布后,我们进行了同样的试验(谁会买 iPhone 7?| 中国消费者购买意向调查报告 – 企鹅智酷的文章 – 知乎专栏),调查了5万7千多名智能手机用户对iPhone 7的购买意向。结果显示,在即将购买iPhone 7的用户中,有超过50%会选购128G。

    两组数据说明了什么?两组数据说明:

    ——消费者对大容量iPhone的消费习惯已经养成,苹果从单部iPhone中获得的利润将会更高。

    苹果在iPhone上采用的定价策略和经济学著作《怪诞行为学》中的一组试验如出一辙。作者丹·艾瑞里(Dan Ariely)在书中描述了无意中发现的一个现象——金融刊物《经济学人》提供了一组非常“奇怪”的订阅套餐选项:59美元订阅电子版、125美元订阅印刷版、125美元订阅电子版和印刷版。

    在传统认知看来,套餐中“125美元订阅印刷版”的选项既多余又愚蠢。但艾瑞里在试验后发现,正是因为这个选项,很多人选择了第三种订阅方式——支付125美元,同时购买电子版和印刷版。原本犹豫不决的读者在看到第二个选项后会果断选择第三项,他们很“理性”地认为,同样是花费125美元,电子版+印刷版显然比印刷版更超值。

    丹·艾瑞里把这个现象命名为“诱饵效应”。从《经济学人》和iPhone的定价以及消费者的购买行为来看,这个名称挺贴切的。

    1. 用户选择更大容量iPhone,是因为它更具性价比

    2. 《怪诞行为学》作为畅销书的专业性,以及苹果和《怪诞行为学》所述案例的关联性

    需要明确的是,企鹅智酷的回答中没有否认“更大容量iPhone更具性价比”。649美元购买32G iPhone对比749美元购买128G iPhone,毫无疑问,后者更具性价比。

    问题的关键在于,高容量iPhone“更高性价比”的特性如何体现出来?是比出来的。如果没有低容量iPhone,高容量iPhone的性价比无从谈起。这和《怪诞行为学》中 “125美元订阅印刷版”的选项设置是一样的,如果没有 “125美元订阅印刷版”,那人们怎么会觉得“125美元订阅电子版和印刷版”更具性价比、从而购买后者呢?

    苹果和《怪诞行为学》所述案例的相似之处在于,都是通过设置一个“看起来不合理”的选项来引导用户购买目标产品,即作者丹·艾瑞里所描述的“诱饵效应”。苹果和《怪诞行为学》中的案例在这点上有很大相似性,因此回答中将二者进行了比较。我觉得没有什么不妥。至于“畅销书的专业性”,只要内容真实、论述合理,我同样觉得在论述时引用没有什么不妥。

    一些补充:

    丹·艾瑞里是杜克大学的心理学和行为经济学教授,如果觉得畅销书专业性不够,可以查看他在学术期刊上的发表论文(https://scholar.google.com/scholar?hl=en&q=Dan+Ariely&btnG=&as_sdt=1%2C5&as_sdtp=),但这并不影响他在《怪诞行为学》中论述“诱饵效应”的专业性。

    对于Neil Cybart 15美元推测的引述,Danilo在回答中引用的链接并非我回答中所描述的来源。回答的引述来自于《赫芬顿邮报》对Neil Cybart的采访(Apple Makes $3B By Selling iPhones With Barebones Storage: Report),并且在引述开头就表示是分析师的推测。对于引述来源和“15美元写错了”的论述

    苹果的核心思路是,产品分三个档次,挣三个档次的利润。
    第一档利润最低,但买的人最多。
    第二档利润中间,买的人一般。
    第三档利润最大,买的人可以忽略。

    神说,要有光!于是就有了光。
    厨子说,我要赚钱!于是…….就要凸显第二档的性价比。

    怎么凸显?

    就砍第一档的性价比呗,让原来只打算买第一档的人被迫拿出更多预算买第二档。
    所以,平滑的16/32/64变成了16/64/128,事实也证明是可行的。【注1】

    今年内存比例也遵循了这个原则,但是为什么要翻倍呢?
    因为现在照片越来越大,程序也越来越大了,苹果想要繁荣用户生态,16G很快就会撑不住;而且硬件供应一直在升级,内存在成倍的变便宜。

    但是翻倍也造成了新的影响:用久了16G/64G的人们,在观念上觉得32G是够用的,没有预见到未来的变化,所以部分原来第二档的用户回流到了第一档。
    这造成利润降低!【注2】

    但是为什么苹果还是要这么做呢?
    假设1:苹果是自信的少年,买32G的人,App 更新的时候你们很快就后悔,迟早会投向128G。
    假设2:我不能打脸啊,刚定的比例曲线,刚过一年就要改成16/128/256?
    假设3:苹果良心
    随便信哪个都行,真的。

    结论:苹果并没有“取消64G容量”,而是遵循了之前制定的赚钱策略而已。

    【注1】金龙鱼提出1:1:1的黄金比例之后,苹果也提出了自己的黄金比例—1:4:8。
    【注2】无论用户买哪个档次,苹果当然都是赚钱的,但是和另一个绝大多数用户买第二档的『平行宇宙』比起来,我们这个宇宙的苹果利润降低了。