柏煜主持2016西普会,对话 陈华 黄小鼎 魏凯 陈洲华 石振洋 谢方敏

8月24日下午,2016年西普会第三天的睿论坛以“医药电商3.0发展路径探索”为议题,聚拢大批医药电商从业者以及对医药电商兴趣浓厚的各界人士。素有医药圈神预言之称的柏煜化身主持,犀利发问六位重量级嘉宾,满满全是干货。

如果你也对医药电商3.0时代感到迷茫,不清楚未来医药电商还能不能做,怎么干才能迅速扭亏为盈,以下是他们作为新模式探索前行者的经验与深思之谈。

柏煜主持2016西普会,对话 陈华 黄小鼎 魏凯 陈洲华 石振洋 谢方敏

主持人:

柏煜 北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司(德开网上药店)董事长

嘉宾(按姓氏拼音排序):

陈 华   360健康 CEO
黄小鼎 益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理
魏 凯 京东商城医药健康事业部总经理
陈洲华 成都泉源堂大药房连锁股份有限公司董事总经理
石振洋 广州七乐康药业连锁有限公司董事长
谢方敏 广东健客医药有限公司(健客网网上药店) CEO

柏煜主持2016西普会,对话 陈华 黄小鼎 魏凯 陈洲华 石振洋 谢方敏

关于政策:不明真相群众误解太多

栢煜:很多人想知道对医药电商来说,政策是不是真的在退步,产生了哪些影响,应该怎么应对?事实上,群众对政策的误读太严重,跟大趋势相比,现在的政策变化只是微调,是一种修正,请不要大惊小怪。

陈华:目前三家平台企业在运营上做了较小的调整,对更多的、拿到电商牌照的500多个公司其实没有太大影响。

黄小鼎:可能因为医药电商的行业模式从头到尾没有非常好的解决模式,所以有一点风吹草动大家就很紧张,但影响真的非常小。

石振洋:政策调整是好事,因为一定要规范市场。七乐康在第三方的药品销售占比非常低,现在又有互联网医院,处方药销售完全形成闭环,不受影响。

谢方敏:发展的道路总是曲折的,随着政策调整,不同的企业应有不同的方向,在方向正确的情况下拥抱变化、积极前进。

魏凯:所谓的政策叫停,主要针对第三方试点模式,因为这个模式在第三方环节当中加了一层,显得责任不够清晰。对其他模式企业影响不大。

关于B2C:单一购药模式还能不能行了

栢煜:有人说B2C不行了,绝大多数都要死掉。但我们看到大连锁,比如益丰,他们做得非常好,还在单品上实现突破;传统意义上的小连锁,比如泉源堂,有了电商发展特别快,成了新三板公司。大家在3.0时代其实各有各的路径和做法。

柏煜主持2016西普会,对话 陈华 黄小鼎 魏凯 陈洲华 石振洋 谢方敏

黄小鼎:益丰的电商做了这么久,我们的局已经布好了。我们的优势是门店多,还有很多资源,包括众多员工、成熟的供应链。O2O是我们的战略重点,今后还要在医疗端布局。

陈洲华:电商是渠道的重塑,是技术的革新。现在电商企业有可能是过度竞争,才会看到这么多生存艰难的情况,但并不代表电商没有前途。做B2C首先要有流量,然后要有强势的商品组合。要懂得借助资本的力量,敬畏资本,尊重资本,选择跟你喜好一样的资本,而不是让资本进来对抗事业。

石振洋:先问自己两个问题,做B2C能赚钱吗?能拿到融资吗?盲目走下去是死路一条,所以我认为90%以上的B2C企业都应该关闭。大家现在要做的,第一,拿到融资,第二,有处方有医院,形成自己的闭环。

谢方敏:电商单纯做购药确实有局限性。未来医药电商的发展,我认为应该结合医疗。

陈华:应该从相对表面的B2C模式进一步深入到生产企业、销售企业,进一步合作医疗机构,向行业的深处发展。

魏凯:医药电商3.0时代,两类企业一定会被淘汰,一是通过烧钱补贴换取客户扩大规模的,二是错把顾客伪需求当真需求的。

关于第三方合作:共同发展,各有重点

栢煜:连锁药店,尤其是规模小一点的连锁,都想知道从哪儿入手跟京东这样的第三方平台合作,能跑得更快。第三方商家和直营的关系是不是可以理解为补充而不替代、竞争而不僭越?

魏凯:很多大药房的旗舰店有线下做背景,有自己专门的客户,还有自己专门服务客户的能力,还有一些很好的自有品牌商品,这对于京东的医药健康板块来说也是一个很好的补充。第三方平台和商家不是竞争的关系,而是共同发展,但会有各自的重点。

毒舌主持康复之家柏煜2016西普会挖出猛料,他们也太敢说真话了

连锁药店如果想跟京东合作做电商,首先要明确自己的优势是什么,自己的价值在哪里,想要得到什么,我们才能给他们提供全方位的指导。可以向大家透露的是,在京东的平台做医药电商,净利非常高。

关于品牌自营的强势:不做配角,找准自己的核心竞争力

栢煜:大家最近注意到,有部分商品在其厂家自己的官方旗舰店销售占比已将近占到整个线上市场的50%。可以说,品牌自营的官方旗舰店成为主角,而其他电商快连做配角的机会都没有了。这种情况如何应对?

魏凯:品牌方在产品的整个供应链过程中,在生产、研发、品控方面,确实有最大的话语权,他们的销售占比提升也是呼应了市场对价格的回归。可能这些话对电商太残酷,但目前确实有这种趋势。所以呼吁医药电商企业能进一步找准自己的定位与核心竞争力,做真正能为顾客创造价值的东西,才能有长久发展。

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谢方敏:事实上,90%的企业没有办法完全控制渠道,而是更多依托于其他力量渗透推动产品的销售。10%的强势企业自建旗舰店,自己主导自己当渠道流通,就让他们自己干吧!

关于天猫B2C:靠别人吃饭,迟早要还的

栢煜:益丰大药房在天猫平台做得非常好,但最近天猫收购了B2C的牌照,你们怎么看这个事?

黄小鼎:靠别人吃饭,迟早要还的,没有投入就不应该获取。益丰大药房作为上市公司,考虑的不是一两年的发展,而是20年的战略,我们现在正在做调整。O2O是我们的主要战略,然后是布局医疗端的战略,将来一定自己做自己的。但同时我们也跟第三方平台合作,什么时间点、多深的合作程度、用什么态度做,这是要考虑的问题。

陈华:天猫拿到C证,据我了解这是被动的。个人认为,短时期内,天猫全力以赴甚至排他性地做自己B2C的情况,可能性很小很小。

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关于互联网医院:不仅是个生意,用药安全性更高

栢煜:医药电商3.0时代的思路是不是要做互联网医院来驱动药品的销售?对于尚未切入的企业来说应该从哪里入手?

石振洋:互联网医院的事不仅仅是个生意。从行业角度来看其实不难,可以跟地区卫生部门沟通,自己没有医院可以找医院合作,因为有医生指导患者用药比患者自己拿处方或者听别人建议买药吃,危险性小很多。我们正在招各省连锁药店做合作商,河南一家连锁跟我们合作,之前月销售额一百多万,现在已经超过一千万元。

关于推广难:满足消费者需求才是流量本质

栢煜:魏则西事件之后很多B2C官网的推广都遭遇了困难。那些刚做官网时间不长、知名度不够的企业应该怎么降低成本做推广?

谢方敏:推广的本质不是为流量而流量,而是洞察消费者需求之后,做出产品满足他的需求,这才是流量的本质。健客网本质上不是卖药的网站,里面还有很多内容,这些内容满足了购药人群的需求,形成黏性,沉淀出忠实的客户群体。

关于保险合作:不解决医保怎么能叫做医药

栢煜:泉源堂最近在做单病种用药保险的合作,这有可能是你们在医药电商3.0的路径之一吗?

陈洲华:我们常说药品有一万多亿的市场,其中80%是刷医保的,所以不解决医保怎么能叫做医药。泉源堂希望跟保险公司一起做医保解决方案,也等于解决了民众的支付问题。医药电商除了做好药品,还要解决老百姓看病难看病贵的问题,我们很快会和保险公司联合发布一个产品,两三周之内会公布。

毒舌主持康复之家柏煜2016西普会挖出猛料,他们也太敢说真话了

毒舌主持也来自揭家底:康复之家瞄准医院后市场的慢病康复服务闭环

栢煜:康复之家和德开现在做的是医院后市场的慢病康复服务,可以理解为顾客在出院后跟我们就有关系。比如他们出院后,需要买或租轮椅、护理床,需要慢病用药,需要上门康复训练,需要慢病膳食服务,这些都是康复之家的业务范畴。

康复之家有线下连锁遍布全国医院门口,做医疗器械;有提供慢病用药销售和咨询服务的公司,德开;还有医疗器械租赁公司,健租宝;今年四月我们收购了施恩中医医院,除解决之前大家提到的处方问题和打造医药闭环,还有一个重要使命,做成一个具备提供上门康复训练服务能力的公司;最近,我们还参股了一家单病种患者的膳食服务公司……围绕着顾客的医院后市场做服务闭环,每一项独立业务都是一颗珍珠,把一颗又一颗的珍珠串联起来,这就是我们的战略。

这个战略有三个关键词:第一,“省心省力省钱”,是否能够帮助顾客省心省力省钱,这是你的商业价值所在;第二,“获客成本”,必须考虑我们的获客成本是不是足够低,不能通过多重业务和服务频次分摊获客成本就是一个死模式,未来一定被干掉;第三,“强关系”,跟顾客建立的关系必须是有黏性的强关系,这样才能把顾客的需求转化为企业的私有资产,最终实现圈住顾客,帮助顾客省心省力省钱的同时企业获得增值。

这就是康复之家在医药电商3.0时代的路径。我们的使命就是创业、创业再创业,努力不一定成功,但放弃一定失败,“能耐”二字,耐力比能力重要。与大家共勉。

【来源:第一药店财智(yaodiancaizhi)】

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  1. 处方药网上销售即将放开,医药电商进入高速发展期,在电子商务快速发展、互联网技术快速进步和普及的背景下,医药电商将迎来爆发期。部分已重点布局电商业务的大型医药流通企业或将成为最大受益者。已在电商领域深耕数年、并形成较为成熟的商业模式的企业,在未来竞争中优势较大。
    近日,国家食药监总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》,提出允许互联网药品经营者凭处方销售处方药,并允许第三方物流配送药品。此举措被认为给医药电商带来重大利好,行业将迎来实质性的发展。
    同时,政策对网上药店监管的放松,迎来了资本引入潮。据悉,近日华润集团旗下医药电子商务平台健一网完成A轮融资,融资金额达3亿元,成为首家获资本青睐的网上药店。
    业内人士认为,此举可以看出政策对医药电商业务的大力支持和积极探索。在电子商务快速发展、互联网技术快速进步和普及的背景下,医药电商将迎来爆发期。部分已重点布局电商业务的大型医药流通企业或将成为最大受益者。在行业翻番式增长的过程中,这些企业有望体现出极大的业绩弹性。政策利好医药电商,长期以来,政策束缚是限制医药电商发展的最重要因素。此次处方药网上销售政策的松绑,体现了药监部门态度的重大转变,也对医药电商形成实质性利好。此前,出于对药品安全性的考虑,药监部门一直对网上售药保持谨慎态度,更是明确规定了药品销售网站不得销售处方药,医疗机构也不得邮寄或通过互联网销售处方药。其实,药品作为一种标准商品,其本质属性较为适宜网络销售。在处方药等政策出现实质性进展的情况下,医药电商将有能力复制电商在其他商品领域的增长曲线。而2013 年以来,医药电商行业出现多项积极变化,医药电商行业已具备提速基础。一方面,多家企业医药电商业务的收入达到2 亿以上规模,小部分企业实现盈利,领先企业的商业模式已较为成型;其次,天猫等电商平台加速布局医药业务,行业景气度正在大幅提升。另外,药品网上第三方销售平台试点、允许处方药网上销售等政策出台,电商业务盈利空间有望大幅提升。据中国网上药店理事会数据显示,2013年全国网上药品零售额为39亿,占OTC终端销售额1.5%。网上药店所占医药市场份额逐年提升,预计2013年占比1.2%。不过,和美国电子商务占医药市场份额约30%相比,国内医药电商的提升空间很大。

  2. 在美国,互联网已成为药品零售的重要渠道。随着互联网的兴起,美国的零售连锁药店的巨头们与时俱进,充分利用新技术来不断创新商业模式,形成了线上线下一体化的全渠道销售模式。而中国药品零售的互联网化率非常低。
    据了解,2013年中国医药电商的规模只有40多亿元,其中销售主要以血压计等医疗器械、计生用品、保健品为主,药品销售额不到4亿元。目前全国共有184家连锁药店获得互联网药品交易资格证,其中已投入运营的网上药店约120家,不过真正像健一网这样发力医药B2C的企业不足20家。
    与此同时,处方药市场规模远大于OTC市场。2013 年零售终端药品规模2558 亿元,医疗机构终端规模8427 亿元。放开网上药店销售处方药,医药电商发展前景非常可观。
    某券商研报认为,线上处方药经营放开,意味着医药电商的市场空间将从2000亿元的OTC(非处方药)市场扩展至近万亿元的OTC+处方药市场,进而扩展至3万亿元规模的大健康市场。随着新特药和慢性病用药等用药金额高、患者用药持续性强的优质品种加入,企业在用户黏性和单客金额等关键指标上将获得大幅改善。中短期将主要吸引慢性病患者,长远来看随着电子处方的普及,网上将成为处方药购买的主流渠道。
    另外,由于传统药品销售的流通环节过多,层层加价,导致药价虚高,医药电商的出现将大大压缩流通环节,降低药价。此次征求意见稿还进一步放宽了医药电商的配送和准入门槛,明确“可以委托物流配送企业储存和运输”。这无疑对传统医药商业流通环节形成深远影响,对上游生产企业高性价比的优质产品将形成利好,对不合理的畸形高价药可能形成替代性冲击。不过,有业内人士认为,虽然处方药网上销售的政策放松,但零售药店的医保定点、处方对接还没有实现,依然制约着医药电商快速发展。
    布局电商的大型药企受益,在处方药等政策出现实质性进展的情况下,预计部分已重点布局电商业务的大型医药流通企业或将成为最大收益者。在行业翻番式增长的过程中,这些企业有望体现出极大的业绩弹性;此外,电商渠道的兴起也会对医药工业企业尤其是大健康企业产生深远影响。
    1)在未来医药电商企业的竞争中,规模和资本实力非常关键。这主要体现在客户流量和品种资源两个方面。因此,在竞争过程中,具备规模和资本优势的企业更有能力通过促销、广告等手段吸引客户流量,也更有希望与大型第三方平台进行深度合作;同时,这些企业拥有更为丰富的品种储备。
    2)商业模式的可行性。部分已在电商领域深耕数年、并形成较为成熟的商业模式的企业,在未来竞争中优势较大。
    3)物流水平领先的医药商业企业将拥有更好的成本控制能力,在竞争中占有优势。对很多药品零售电商而言,自主物流配成本太高,通过专业化的第三方物流能大为减轻他们自建物流体系的压力。而目前已经具有物流优势的企业无疑更具竞争优势。
    总体而言,部分已重点布局电商业务的大型医药流通企业和大型连锁药店,拥有较大的机会。关注九州通、国药股份等。
    不过,受益最大的应该是专业药品流通企业。这类企业以配送药品为主,渠道资源和品种资源丰富,而药品制药企业布局较晚,缺少相关的经验,开展网上药品销售的难度较大。
    九州通拥有覆盖全国的物流体系和零售终端使其具备优势的线下资源,以及公司积极进取的心态、快速到位的执行能力一直推动公司向互联网领域拓展。随着政策的放松,公司必将在这一领域建立起先发优势。另外,除医药商业企业外,医药电商的发展也将成为医药工业企业,尤其是大健康领域企业布局的重点。随着医药电商行业规模快速增长,电商渠道对医药工业企业带来营销的变革,相关标的:东阿阿胶、云南白药、同仁堂等设有线上销售平台的公司。

  3. 医药商品,从广义上可以包括药品、保健品、药械、医用耗材、药妆等品类的商品。但从药店零售的数据上看,药品占70%以上的比重,因此,本文以药品作为医药商品的代表作为分析,其他品类不涵盖在此文观点内。据国家食品药品监督管理总局(CFDA)的数据,2012年互联网药品交易规模超过16亿元,但相比同年总规模达9755亿元的医药市场来说,数字小得简直可以忽略不计,从这个角度看,医药电商还没有真正的起步。但究竟是什么阻挡了医药电商的发展之路?仅仅是政策因素吗?不尽然。严格从政策上来看,818是没有拿到A照的,但是当年他们拿到了药监局的试点经营批文。在很多领域和模式进行了大胆的创新和探索。但是在规范经营后,销售额大幅下降。后来公司迁移金华。所以不要看这个案例来定义行业了。关于标题的问题,要看具体情况:
    对于药企来说,不必纠结于有没有交易C证。若产品符合消费者需求,立刻马上就可以和现有的持证商家合作(尤其是TOP商家),他们拥有大量的优质会员和维护体系,有销量有流量,不必从头慢慢积累。这些商家又分天猫平台入驻的药房连锁商家和持证自主经营B2C的药房连锁商家。其中这两者中很多商家是重叠的,所以可以同时开展合作。还有选择时可选择对应擅长类目的商家合作,会有较快的业绩体现。
    对于药店,没有执照的不可以,有C证的可以选择和平台合作,也可以选择自己经营。天猫即便没有了A照试点资质,但是一定还会做,就好像2014年以前一直都是技术手段解决法律问题。

  4. 最大阻碍因素的政策,要在网上进行合法的药品销售,需经CFDA批准,同时具备《互联网药品信息服务资格证》和《互联网药品交易服务资格证》。虽说取得以上两证并不是一件容易的事情,但并非是难以逾越的鸿沟。作为医药企业来说,能够通过GMP或GSP认证的企业本身在资质上已经具备一定的技术条件,他们要做的,无非是更进一步,在互联网技术和资质上完善而已。本鹤查阅了CFDA相关文件,从以上两证的具体申报流程和要求上看,实在看不出它的难度有超过GMP或GSP认证难度的地方。那么,除了政策以外,究竟是什么因素阻碍了医药电商的发展呢?作为医药行业的从业人员,本鹤认为这是药品的特殊属性和消费者用药习惯,以及医药行业本身发展的特性造成的。由于药品的特殊属性,使得它首先要强调用药安全性才能考虑疗效和其他因素。世界各国都对药品进行区别于其他商品的严格监管,这并非是中国政府有意要干预自由市场。在药品的使用和销售上做出了严格规定,把药品分为处方药(RX)和非处方药(OTC),前者需要医生开具处方才能销售和使用,因此,处方药也一般在医院才有,到药店购买必须凭处方购买并审核登记。而后者在医院和药店都有销售,但一般也要咨询医生或药师。以上措施是全球通行的药品分类和管理办法。基于以上特性,药品在网上限于处方无法做到实际审核的情况下,只能销售OTC品种,这样,就等于放弃了占全部市场容量的80&左右的处方药市场。而剩下的20%的市场容量,网络销售又能抢到多少市场份额呢?由于药品是特殊商品,法律和政策不允许药品像其他大众消费品那样进行自由销售,其广告宣传也有诸多限制。比如,处方药广告只能在医药学专业期刊上刊登,OTC(非处方药)虽然可以在大众媒体上投放,但是所发布的广告内容不能突破药品说明书上的范围,并且要通过药监部门的严格审核才能投放。此外,药品也不能像大众消费品那样做买*赠*的促销活动。这些广告宣传的路都被堵死了,请问,你还有什么高招来进行信息发布?而没有了这些广告和促销措施,具有消费属性的药品怎么能够在网上推销出去?监管部门要求在药店配备驻点药师以审核处方和接受消费者的咨询,别小看了消费者咨询这一沟通过程,你必须得承认药品是强专业性的商品,光有说明书还远远不能满足正确用药的需求,在实体药店的销售很大程度上来自于店员和药师的咨询和引导,以及人与人之间在特定卖场氛围下的沟通和服务。而电商在线上对此能起到的作用和实体药店相比简直是不可同日而语
    其次,消费者的用药习惯也是个问题。试想,你平时会在何种场景下去买药?身体出现不舒服的情况下,如果是感冒发烧拉肚子等小问题,一般会就近到药店买药解决,如果是急重症,那就不是买药的问题,而是需要进医院看医生。但是,就算再方便的网上购药,从下单付款到收到药品怎么也得等一天时间吧?这样的时间如果是其他消费品可以等待,但是,对于身体受到病痛煎熬的消费者来说,正常情况下是没有耐心等待如此漫长的时间的。他们需要马上买到药品。而目前药店终端的布局,无论是在数量上还是密度上,不论是在一线城市还是在N线乡镇,你都可以在步行半小时之内找到药店。药店里的药品品种结构基本可以满足解决小疼小病。试问,在这样的场景下,消费者有什么理由去网络购药?你可能会说,家庭也需要常备药品以备不时之需啊,没错,几乎每个家庭都有很多不同种类的常备药。采购常备药一般不会像拉肚子那样对药品的到达时间具有迫切性,可以到网店慢慢浏览享受网购的乐趣,而且一次也可以多买几个品种。但是,在网络上购买药品解决不了刷医保卡的问题,在目前的政策下,医保支付终端还不能移动化,这无疑是也是网购的一大障碍。对此,你又会说,刷不刷卡无所谓,反正医保卡不也是在花自己的钱吗?这个道理看上去没错,但是,你又忽略了消费者的购药心理。本鹤没做科学统计,但凭当年做OTC的经验告诉我,到药店一次性购买多种常备药的消费者大多具备两个特点:1. 把医保卡上本来属于自己的钱花出去。由于医保卡上的钱不能取出,(非法套现那是另外一回事,而且也不划算)。来药店购药(物)是花钱的唯一渠道(医院由于流程太麻烦,几乎不用考虑这个渠道)。并且,药店还提供了很多日用消费可以变通刷医保卡消费,当然,这是违规行为,但大多数药店不也是这么干的吗?2.购常备药的消费者以居家的中老年人居多,而这一群体,几乎没有网购的习惯。第三,医药行业本身的发展特性也制约了医药电商的发展。首先,生产企业除了战略考量一般不会去做电商,一方面是生产企业绝大多数没有涉足零售业,达不到必须有实体连锁药店的要求,从而拿不到网上经营必须的资质;另一方面是自身品种的局限性。处方药是不可能在网上销售的,OTC品种要么已经有成型成规模的销售模式和价格体系,引入电商销售只会打乱这个体系得不偿失,要么该类品种本身没有什么知名度和竞争力,放到线上又有什么吸引力呢?生产企业不做,那么在流通领域,特别是自身就是连锁药店的总可以做吧?此话没错,但线上销售和线下销售其实是一个道理,对于价格体系和窜货的管控,历来是OTC厂商看中的产品生死线。电商要引流,要爆款,要直通车,就算你不怕政府部门的监管,绕开平台的审核,但是作为供应商的厂家,也绝对不容许你以牺牲价格的方式上量,否则将是得不偿失的。况且,网络销售理论上是面向全地球的,你的药品往各地一发,当地销售受到冲击,影响了当地代理商或是办事处的利益,来厂家一闹,厂家想想也是,别为了网络上那点微不足道的销量影响整体,于是,咔嚓,停止供应,作为电商如何收场?基于以上分析,网上购药相对实体药店不仅在政策监管上受限,在方便程度和服务上大打折扣,在行业发展特性上制约的情况下,药品生意几乎都被实体药店和医院所截留了,医药电商能有什么法子把消费者引流到线上交易?并且医药电商有自己有利的一面,但医药电商发展是随着电商其它基础设施一起发展,不是单独可以发展好的。

  5. 我国医药电商还面临网上禁售处方药、医药不分开处方难外流、医保不能线上支付、医保统筹账不能用于零售终端支付等政策问题限制了医药电商行业的发展。医药电商是指以医疗机构、医药公司、银行、医药生产商、医药信息服务提供商、第三方机构等以赢利为目的的市场经济主体,凭借计算机和网络技术(主要是互联网)等现代信息技术,进行医药产品交换及提供相关服务的行为,低价、药品种类齐全、方便快捷是医药电商的优势。医药电商能为买卖双方提供公平透明的市场渠道,因而成为我国医药改革的重要技术手段。理论上,我国医药电商前景空间巨大。不过,中国医药电商还面临网上禁售处方药、医药不分开处方难外流、医保不能线上支付、医保统筹账不能用于零售终端支付等政策问题,解决上述问题,必将伴随医疗生态圈的大改变,这需要协调多方利益,是一个较缓慢的过程。不过,《互联网食品药品经营监督管理办法》已经初步定稿并向社会公开征求意见,这份文件拟将处方药纳入网售药品范围,慢性药品或优先被放开,并随着监管完善而逐渐扩大,处方药解禁成为大势所趋,并为以后处方监管以及线上医保支付等奠定了发展基础,这对医药电商将是重大利好。前瞻产业研究院提供的《2015-2020年中国医药行业电子商务市场竞争与投资预测分析报告》数据显示,我国处方药市场约为全部国内医药市场的70%到80%,处方药解禁,8000亿元处方药市场将被释放。2014年我国医药电商产业规模仅为70亿元,在政策利好推动下,网售药品也将占据医药零售市场的30%,预计医药电商未来有数千亿的市场潜力。药品不同于其他产品,药品的特殊性及时性相对要求高于其他产品,国家对医药电商管控比较严,但是因为中国医药市场大所以监管比较困难。处方药的禁售、医药不分家、医保不能跨区域支付以及配送的及时性都影响医药电商的发展速度。看病购药类app如果没有政府参与,不能打通医保环节,只能叫好不叫座,由嘉兴市社保局发起和主导,由市民卡系统、医保结算系统、“乐惠民”手机APP、零售药店、药品配送链组成的“乐惠民”药品网上调配服务平台,尽管只针对当地,但至少有可操作性。

  6. 医药电商:强服务是突破途径,长期以来,医药电商一直被认为是药企未来有效的营销渠道。但是,无论是从美国的模式参照来看还是中国自身的现状来分析,医药电商仅仅作为药品流通渠道是很难成长的。医药电商未来的突破路径依然是在其服务。服务能力的高低决定了医药电商所能获得的会员数,会员数则决定了最终的规模大小。
    从美国的经验来看,医药电商主要是依靠PBM(药品福利管理)的发展而衍生出来的。通过为保险公司和雇主提供PBM服务,这些第三方公司拥有了庞大的用户及药品使用数据,通过在会员管理的基础上进行精准营销,很快就成为了医药电商的巨头。
    不过美国的模式有其特殊性,PBM的核心是医疗控费的工具,保险公司需要借助这一工具去有效的制约医疗机构,以降低药品费用的过快增长。但在中国的市场环境下,商保过于弱小,医保又没有精细化管理能力,PBM市场很难发展起来。因此,在PBM市场暂付阙如的情况下,医药电商的发展就不得不寻求新的思路。
    PBM的核心是控费,这对药企的压力非常大,但对药企的好处是其采购体量庞大,通过以价换量依旧能获得不错的收益。在中国市场,对药价的压制主要来自政府而非市场,这对药企的压力同样很大,而且每个省都有自己的政策,药价谈判非常分散而困难。即使是这样,由于长期以药养医的体制惯性,即使中标依旧需要对医院和医生付出高额的通道成本。所以,药企在未来的发展面临很大的瓶颈。
    面对巨大的挑战,药企急需寻找新的渠道来获得自身的发展,而医药电商的机会或许就能在其中体现出来。中国医药电商的发展路径可能会和美国的模式相反,先从为药企、用户和基层医疗提供服务的模式开始,等保险公司的需求上来之后最终回归到控费的路径上来,通过控费服务的模式为各方利益寻求适当的平衡点。
    首先,OTC市场如何发掘机会?中国的医药电商缺乏保险公司和雇主给予的大量用户,而医药不分的前提下又无法获得处方,更不要说能够修改处方并获得管理费了。在这种情况下,医药电商只能在OTC市场寻求发展。OTC市场的体量不大,市场份额还不到2000亿。但是,医药电商如果能够连接药厂和线下的药店,并为其提供系列的服务,最终进行有效的会员管理,提升用户的满意度,还是能粘住一部分用户。
    由于OTC市场以小病为核心,主要的品种是感冒、肠胃和止咳化痰、皮肤类药物,这些用户的忠诚度基本建立在药品的疗效上。要想粘住用户还是需要药剂师有较好的用药指导经验,并通过会员管理提供一站式的从价格到疾病常识再到康复知识的服务。虽然小病的用户并不具有长期用药的需求,但其体量大,只要能粘住一部分用户仍相当可观。这其中的服务可以主要通过电商平台提供,从远程药师到营养和康复知识的服务。而药企为了提高疗效也需要提供优质的服务给用户,医药电商可以采用DTP模式通过药店来完成这一系列的服务,既能帮助药企进行精准营销并提供疗效服务,也能帮助用户获得高性价比的药品和相关的指导。
    其次,如何在慢病管理上找到市场?由于处方外流的困难,医药电商很难在慢病市场获得发展,这需要等待政府彻底将门诊药房从医院中剥离才有可能。但这并不代表现在没有机会。随着分级诊疗的展开和民营资本进入基层医疗,医药电商可以通过与基层医疗机构进行较为全面的合作。一方面,医药电商可以通过与医生合作推动对慢病人群的管理,另一方面,医药电商可以在药品采购的决策上为医院提供服务。
    虽然目前基药产品目录都是由省级政府决定,但其他药品的采购如果能通过医药电商平台采用GPO的模式来操作,可以在价格上获得较大的优势。而药企可以通过医药电商的服务来达到最终提高自身产品疗效并保证用户对产品的粘性。尽管医药电商很难通过向所服务的对象收取服务费用,但由于药企为了保证并提高自身的市场份额,会有意愿来覆盖这部分服务费用。医药电商也将进而成为药企和基层医疗的服务供应商。
    最后,如何提升基层医生能力?医药电商的服务还取决于能否最终提升基层医生的能力。因为医药电商如果要为用户提供从会员管理到疾病管理的全方位服务,必须要有后端的医疗服务的支撑。而这种支撑必须依靠基层医生的服务才能获得。但是中国的基层医生的诊疗能力和服务能力都有很大的欠缺,如果不能从根本上对其进行有效的培训和持续的能力提升,病人很难恢复对其的信任,疾病管理也无从谈起。因此,医药电商平台要想取得成功还必须帮助药企对基层医生展开培训,而这已经远远超出医药电商的一般范畴和能力。当然,这也可以又第三方公司来运营,但医药电商必须要完成这一环才能真正完成服务的全流程,最终拥有稳定的用户群。
    总之,医药电商要想取得成功必须要提供有效的服务,但这一服务的提供需要配置较多的资源,这对医药电商的发展具有较大的挑战。所以,医药电商需要真正的发展仍需结合各类服务提供商来共同推动,这其中的核心依然是在基层医生的服务能力和为药企提高其产品疗效的服务上。通过强服务的介入,医药电商才可能真正的积累足够的用户资源,在商保逐渐壮大的基础上切入与保险的互动,从而真正进入PBM市场,最终成为握有足够用户数能左右市场的制衡性力量。医药电商:强服务是突破途径

  7. 泻药,安全、省心、方便、快捷、价低。例如网店能做到下单3小时送到,加急1小时送到。全网价格某款药最低,并且比第二名低10%以上。安全,最安全的网药。这些都可以成为色,营销不用特别花哨.首先,医药企业这个定义过大,我们分解一下:1)医疗器械;2)制药;3)医药分销/物流,等等。
    其次,所谓面临移动医疗,医药电商的双重冲击,目前我还没有看到。
    第三,我们所说的大健康领域,其实中针对中国国情之下的中国医疗、健康、保障体系在目前的新经济时代下会以什么样的形式进行变革。
    第四,困难与机遇。其实中国的大医疗市场从来没有规范过,很多大医疗框架下得小领域至今都是在野蛮生长。没有规则,或者是丛林环境下得大医疗市场自然就充满了机遇。而中国的医疗市场不可能永远不变革,这存在了从不规则到规则这段过程中有巨大的价值和机会。
    我认为,整个中国的医疗包含其上下游产业不可能是被互联网所改变的。因为医疗(包括其上下游)的门槛和政策以及法律、伦理造成了其不可能像卖化妆品,卖手机一样能够迅速地被互联网渠道所取代。但是,我们知道中国的医疗体制已经到了必须要变革的时代了,这是内因。而我们现在所了解的移动医疗或者互联网医疗都只是外在的手段,而不可能做到直接地影响。
    传统的医药企业如果想要发展,不被时代淘汰,我们有几个例子:
    1)大量的传统制药企业由化药转入生物药,在诸如单抗等领域进行研发和投资……
    2)比如江中、天士力等企业在保健品领域发力
    3)医药企业对物流和渠道越来越重视
    4)很多医疗器械企业推出可穿戴设备或者智能化的血糖仪等等
    5)医药上下游企业开始进行产业链的闭环控制,包括与互联网巨头合作
    所有的市场竞争,都是资源的竞争。企业必须关注:产品和市场。在变革中,尽可能地有适应时代的产品和控制尽可能多的客户资源。
    所以医药企业的问题无非就是做什么样的产品,怎样积累更多的客户资源。
    而传统医药企业,算上上下游,中国有几万家这样的企业。同质化严重,大浪淘沙,兼并重组,法规壁垒的提高,企业必须找到利润更高,需求更多,门槛更高的产品,并想方设法地推广出去。
    至于客户资源,就不多说什么了。

  8. 艾瑞:跨境进口零售电商增速爆发,未来发展或受政策影响
    外贸疲软,进口电商成新增长点,政策以优惠税收助推行业发展
    1. 经济:外贸形势整体疲软,进口电商是外贸经济的新增长点
    受国际经济和国内转型影响,2015年中国进出口贸易下行,出口贸易下降1.7%,进口贸易下降13.2%。在疲软的大背景中,进口电商多年保持高于30%的增长率,2015年同比2014年增长38.5%,成为中国外贸经济的新增长点。
    2. 政策:下调税率推动行业发展,“三单对接”加强税收和质量监管
    自2014年7月海关总署发布“56号文”“57号文”肯定了跨境电商的合法性以来,政府接连发布政策支持新兴业态,包括开放试点城市与综合试验区、给予税收优惠、提高通关效率等。尤其是保税进口税率按行邮税收取,使其税率明显低于一般贸易进口,对进口零售电商的发展产生了强有力的促进作用。另一方面,政府在遏制税收逃逸、把控商品质量方面不断加强监管力度。以“三单对接”信息化监管订单、支付、物流信息,严打刷单逃税;提高对进口食品、化妆品的监管标准,促进行业规范发展。跨境很有可能在18年之前被1+1.5线的那几家垄断掉;除了电商要素以外,还需要满足4点:1. 用药的指导;2. 处方药的销售(搞定电子处方比搞定政策更麻烦);3. 保险的支付(一部分是医保,一部分是商保);4. 非处方药上更多更多更多的服务.
    业内都在找发力点,没有案例,没有经验,没有方向.有的只是游走在红线边缘愿赌服输的觉悟.
    所以跨境电商真的是电商;母婴最后是围绕母亲的一个生态圈,除了孩子以外,当妈的要什么,它就提供什么.除了电商本身,周边很多,周期很完整.医药电商,可能是开了写轮眼,打倒山王工业,最后成为海贼王.跨境电商和母婴电商不是很了解,但是中国现阶段的医药电商的发展还是很快的,2013年医药电商B2B市场达到80亿,保守估计到2018年市场将达到3000亿。B2C的市场也是稳中有升,2012年14亿,2013年是42.6亿,2014年达到68亿,未来随着处方药的放开,医保支付的放开,发展还是一片光明的,这些入驻的医药连锁在天猫上基本都不盈利,全部处于亏损状态,做的是盘子,要的是厂家广告费,来填补巨额亏损,目前都在打价格战,大家都希望将药企的广告费用,多争取点确保不要亏损。但不影响天猫做平台的收银子。网上交易的都是些OTC药品,在普通的药店都能买到,这个对医药行业的影响就是,大家以后小感冒,小发烧,小拉肚子都自己在家上网买药了。但是重大疾病还是要去医院。。。这个优良的传统是不会改变滴。只有医院的医生才能给你做检查,开处方,开刀,住院。所以鄙人私下觉得天猫医药馆 2013 年引导成交 10 亿元这个数据对我们草根来说木有意义。当然对药企来说就有意义了,因为又多了一个药品要收渠道

  9. 医药电商是未来医药连锁的趋势,去年医药电商也就五六十家,现在已经破百了。同时医药电商是全国性的,跟医药连锁药店个地方势力割据不一样。而且随着80,90妈妈一代的崛起。在网上买药更方便,还能咨询相对懂一点药理的客服。医药电商未来不单单是卖药,更多是卖服务。支付宝有个未来医院项目,在医院看病直接支付宝缴费政策一直是医药电商的紧箍咒,也是保护锁。天猫估计是受淘宝假货风暴的波及。药如果假,问题就大了。第三方药品交易平台质量也参差不齐!药品还是应该具备专业门槛的。关于医药电商的前景,目前主要是受制于国家的政策,其实目前线下线上的医药电商已经是饱满的了,只有通过多种经营方式以及扩大自身品牌跟咨询等多方面的因素才可以生存!关于政策方面目前还没有公开,但也是睁一只眼闭一只眼的状态。由于前段时间受到魏则西事件,天猫医药馆的叫停,主要是资格证等原因,开放是迟早的问题,但是需要更加规范管理,毕竟药品的特殊商品。衣服可以乱穿,药不能乱吃,所以在买药之前一般都会来找我们这种人,而我们会让他们去医院药房拿药,而不是让他回家上淘宝。其实这也是医药企业过分依赖于天猫等第三方平台所产生的后遗问题,如果在进驻天猫平台同时把自身平台玩起来,天猫暂停售药事件对医药企业冲击会减少很多!截止1月5日为止,支付宝已经在全国14个省份中的37家医院敲开了“未来医院”的大门,并预计在2015年年底将有超过100家医院加入“未来医院”计划。支付宝的“未来医院”究竟什么样的魔力,让众多医院甘愿拜倒在其石榴裙下?7日,刚刚加入“未来医院”计划的中山大学附属第六医院发布了支付宝“未来医院”使用介绍,014年大型制药行业表现不俗。市值超过千亿美元规模的制药企业多达11家。食品药品统计年报:药店432659家,连锁药店3570家,国内首张医药B2C物流牌照花落广州,阿里健康“处方电子化”迅速铺开
    阿里复制“打车”模式,力推电子处方平台,马云都看中了,你还等啥,对于什么“移动医疗不行了”这种2B言论我是不予理睬的,其实作为一个行业,是根本不存在此类问题的,即使对标美国也有很大的移动医疗上市公司,现在开始并购整合。要说问题的,只有行业中的一些公司而已,就像你不能因为类似行业中的公司批量破产就说跨境电商,互联网旅游,互联网教育还是手游行业不行了一样。应该说所有互联网相关行业的“无边界竞争”和“降维打击”特点,必然会导致“幂次定律”的发生(行业前几名几乎收割行业所有),无论什么时候开始做,以何种形式,谁来做,最终的结果形态都是差不多的,早一点晚一点的事,而你要做的只是努力当胜出的那个而已,除此以外都是扯淡,由于贪婪或者恐惧,很多人只会整天重复着那些似乎放之四海而皆准的“正确的废话”,并觉得自己掌握了真谛,而看客和英明神武的盘外支招人,如“就像我当初预计的那样”或“我早就说过”云云,在中国更是从来不会缺乏,历史就是不断重演,螺旋上升的,大机遇必然伴随着大破产,大整合。

  10. 移动医疗这次大机遇会基于以下几个重要触发点:
    1,两票制与营改增推动药企营销方式大变革,伴随着医药营销“去中介化”和“去渠道化”的产业变革,那么移动互联技术天生的“点对点直达”和“透明高效”的基因将顺应潮流,大有可为。
    2,目前移动医疗的知晓率和渗透率超过了20%,产业进入快速自我发展阶段,部分用户习惯已经养成,特别是移动挂号,医保支付,随访和医学教育等领域,大幅提高了效率,降低了全社会成本。
    3,医疗创业里非常重要的中枢之一其实是:内容创业,那么新渠道,新方法和新的成本结构,使得医学内容创业(分为对专业人士的和针对大众领域的)相比之前将迎来历史上最好的时候,而不再被少数人垄断。由此影响人的认知,改变人的行为,商业模式水到渠成。
    4,垂直领域不断走通的案例越来越多,真实改善了患者的健康与生活方式,与其它行业的交互也越来越深,医美,糖尿病,中医,肿瘤和医学继续教育等已经率先部分重构了行业,并逐渐扩大了影响力。目前我国医药行业市场上的开票模式“多票制”,指的是药品生产厂家开底价票给代理商(代理商亦可是N重)或其指定的过票公司(过票公司亦可是N重),过票公司开票到商业公司,商业公司回款到过票公司,过票公司返款给代理商。多票制存在的问题非常多。首先最重要的一点,过票公司本身的业务就是不合规的,而且营改增后还存在税务法律方面的风险。从前是医药厂家把经营风险转移出去的同时,也将财税等法律风险一并转嫁,由代理商和过票公司则承担了较高的风险。而现在,随着两票制的到来,靠底价代理模式的代理商将不得不面临营销转型,那么大量靠过票生存的公司会直面生死存亡,甚至会历史追溯。国家推行两票制的目的是希望改变目前药价虚高,药品流通环节过多,层层加价的问题。正是因为药品行业有利可图,因此才延伸出了非常多的中间环节,而国家要做的就是要将这些“一刀切”。两票制甚至一票制的出现,降低药价是一方面,另一方面,可能会使得那些自身销售能力有限、渠道窄小,同时对新增税负敏感的小药企进入了一个更艰难的时期,对跨国药企相对利好,因为他们很早就理顺这些问题了。但这个结果,对于整个国内医药行业来说都是个挑战,而对于各个活下来的移动医疗企业来说,却是大时代到来。
    二、两票制带来什么?“两票制”将促使当前医药行业药品流通格局发生重大调整,将对各类医药生产、流通企业产生深远的影响。生产厂家压缩药品流通环节的“两票”势必增加厂家的商业成本,厂家用于“分销渠道”的费用将会高度透明化。目前国内80%以上的厂家采用底价开票的模式。对于这部分公司,他们将从底价开票向正常开票转变,因此收入会增加,但是企业税负也同时会大幅增加,因为现在还需要考虑高开部分17%的增值税和25%的企业所得税(暂不考虑双高认证的税负优惠和地方返税补贴)。同样的,收入增加后,收入和成本的结构就会发生变化,而且营改增后,去哪里找票冲账?如果维持原有营销格局在医院和医生投入不变的前提下,厂商实际开始出现账面富贵,实则“隐形亏损”。对于之前约20%的高开票模式的厂家来说,收入和成本的结构基本不变,营改增背景下税负略有下降,虽然也面临这些问题,但如果整个国家未来都实行药品控费和GPO采购,大厂商趁势挤压的话,大批中小药企会面临生死存亡,一旦销售下降,开工率下降,马上就出现成本高企。三、移动医疗与药企数字营销的机会两票制等政策压缩了药企的医药分销渠道,以及药品招标政策改革后全系列降价,必然要极大压缩许多传统营销方式的成本,地面推广和小型代理商制面临巨大冲击;同时,移动互联技术的进步让专业的医学信息获取更方便,医生也日益倾向于从网络和第三方平台获取信息,在线课程、医学社区和用药知识等让药企以前赖以生存的会议推广的学术价值大幅下降,传统地面营销的效率每况愈下;而国家大力发展三基分诊和强基层政策,未来将使得县级医院,地市级医院和社区门诊增速很大,但是医院市场碎片化使得医药代表人力难以覆盖。因此,大多数底价开票的厂家除了要尽快提高两票制下的财务和税务处理能力及销售管理经验外,必须尽快拓展新的营销渠道。首先大伙要理解,这次整个医药和生产流通领域的改革本质上是一次有计划的整体压缩全产业链的利润和灰色空间,并进行释放以弥补国家医疗投入不足和老百姓看病负担过重的国家战略行为。虽然有不同的节奏和操盘计划,不过以严查CRO合规与“药品一致性评价”来压缩从研发到生产的无效成本和“恶意注册新药”,以“去渠道化”和“去中介化”来重构医药流通领域,推进省级医药招标和局部GPO试点来与企业反向议价,所有核心用一句话来类比就是“发动群众斗群众”。但是移动互联是天生的“端到端,点到点”的技术形态,本身就是去中介化的,那么移动医疗在低成本高效率的市场营销活动里,特别是基层广阔市场的覆盖中,将能发挥独特的效果,连接“医药患”,可以做到“三个精准”的投放,即:将精准有效的信息推送给精准细分的用户,在精准的时候。同时数字营销技术有别于其他营销方式的重大特点就是,可以有效互动,低成本互动和聚集,引发传播势能和长尾效应,而普通地面推广或者会议营销,每一次的成本都是固定甚至上浮的,多为一次性效果,也缺乏长尾效应。要降低药价让患者受益,就要加大力度破除药品中间商的垄断,减少环节,强化市场化的互联网药品销售平台的发展。我们现在所知的一些医药电商平台,譬如天猫医药馆或者京东医药等平台上的厂家直销的旗舰店,是非常符合“两票制”甚至“一票制”的平台,他们能够切实地为医药厂商提高医药分销效率,降低分销成本。因为药价虚高的主要原因之一就是多票制药品流通环节中的价格水分,而医药电商则不存在这个问题。但是回归处方药营销本质中,我们不禁会问,那处方何来呢?要知道因为没有处方而导致的有效废单并非是一个小头,而且也需要医生和药师对这些处方进行管理和督导,因此这些都将离不开医生和医生平台的帮助,我将其称之为医生社区与药品服务方的“医药联动”。2. 医生平台呈上所述,移动医疗的轻问诊,重问诊与随访管理等服务,可以天然与医药电商进行结合,可以依托医院形成大中小型的互联网医院,也可以自成体系,至于牌照只是个过渡性产物,只有阶段性价值,核心是如何能够给老百姓省钱和提高产业链效率。在医院内市场,移动医疗医生平台也能够帮助药企有效触及更多的医生,并进行精准化的场景营销,从而帮助药企进行产品的营销推广。随着大量社会资本进入基层以及政府力推分级诊疗大力发展基层医疗,基层医疗在中短期内将迎来一个发展的高峰。在以前,比较有实力的药企通常会选择自建营销团队做品牌宣传和地面推广,而中小药企则会选择中小代理商做终端营销,但是以上两种销售模式都不具备覆盖全地域基层医生的能力,因为基层医生和基层医疗机构分布太碎片化了,而且药代或者医学联络官的人力成本和管理成本也会不断上升,因此,药企需要一个能够接触到大量基层医生的医生平台来进行产品的推广,可以通过医生CME、学术内容提供、病例收集活动、视频、在线讲座、学术活动等合规方式辅助营销,对医生进行教育和有效药品信息到达。目前随着行业整合加剧,并且大体量对手越来越少,该细分行业前几家都已经跑出来了,合作医药器械厂家不断增多,议价能力开始上升,行业拐点出现!3. 患者社区(慢病管理)患者社区就是以患者为主体的社区平台,患者们在平台上对于治疗、用药和手术等方面的看病经验进行交流,同时,出于同病相怜的原因,患者们对于心理和情感上的交流也有非常强的需求性。有些时候,患者间建立起来的信任经常能够超越患者对于医生的信任。有黏性的患者社区主要一是在罕见病以及肿瘤等重病患者社区,还有是糖尿病,肝病肾病这种,患者需要全生命周期服药和检查的慢性疾病。患者社区的培养期比较长,社区运营需要花费很长的时间建立起患者们对于社区平台足够的信任和黏性,而过早的引入药企和医疗机构可能会导致患者的反感,因为大家都更希望有一个公益的平台能够进行交流,一旦出现“广告”或者“推广”,可能会导致平台用户的外流。但是患者社区由于集合了众多的患者,也有不错的有效转化率,因此对于药企来说是一块看起来很美味的蛋糕。不过通常自己建患者社区的医药厂商基本这块业务都走上了不归路,因为无论如何解释和标榜,或者以慈善公益做由头,都无法逃避此产品的初心就是为厂家自己产品营销服务,也不可能得到行业内任何其他公司的支持,患者也不会认同。患者的长尾需求非常多,因此患者社区一旦形成规模后,药企想要进入并进行产品营销推广的效果会比较好。患者社区能够帮助药企进行有针对性的患者教育,科学用药指南以及生活方式教育等,有效进行品牌宣传,产品宣传和价值观的传递。患者社区平台还可以与药企一起提升患者的用药依从性,进行药品临床数据收集和临床实验的招募,并与医生社区进行有效互动。总结:
    在两票制政策的驱动下,随着医药传统分销渠道的压缩,移动医疗与药企数字营销将迎来属于他们的大时代,低成本、高效率、特精准的移动医疗数字营销将会是药企重建关系的最好选择!