keso:互联网怎样改变保险 张马丁的抗癌公社与沈鹏的水滴互助

7月中旬,我在大弓收到一个付费提问,提问者是抗癌公社的创办人张马丁。他的问题是这样的:

我的项​目抗癌公社,旨在以互联网的方式解决人们大病医疗费问题,我称之为众保模式。人们免费注册成社员,度过等待期,如果有人发生大病,其他人必须分摊最高35万费用。不参与就自动退出。至今已经发展5年,44万社员,帮助十起。现在模仿者也非常多。希望您从您的角度评论下抗癌公社。谢谢!网址kags.com

2013年5月1日摄于北京通州运河文化广场

2013年5月1日摄于北京通州运河文化广场

说实话,之前并不了解抗癌公社,浏览过他们的网站之后,被他们的理念感动了。我很清楚重大疾病对中低收入的中国家庭意味着什么,因病致穷,甚至放弃治疗,在中国是一种极其普遍的现象,我能感受到抗癌公社为那些病患家庭带来的希望。张马丁所说的众保模式,其实就是一种民间互助保险,它所保障的是社保无法保障的大病和买不起商业保险的中低收入人群。

在张马丁的个人网站上,他这样介绍自己:

草根创业者。热爱生活。热爱互联网。热爱保险、证券、金融。誓以低成本寿险业服务大众。追求真善美,追求公平与正义。

我的目标,是发起中国第一家互联网寿险公司,通过电子商务手段实现保险公司的低成本运作,通过高效率的运作,让更多人享受到更多保险带来的好处,改变保险在人们心中的不佳印象,为人们提供切实保障。使更多人享受更多低成本高效率的保障。

对张马丁除了敬佩,也有一些疑问。

很明显,抗癌公社运作5年,已发展了44万社员,却仅有10起救助案例,效率似乎不高。无救助不交费,有救助后交费模式,固然可以保持公社的纯公益性质,让社员的进入门槛很低,但当社员急等用钱的时候,资金汇集的时间也会比较长。我的问题是,如果这种大病互助模式真的是社会需要的,为什么不能让它更规范、更有效率的运作,甚至成为一个真正的保险机构?

后来我才从他的个人网站上了解到,他是在努力创办保险公司无望的情况下,才发起抗癌公社,并称“这是一个可以为之奋斗终生的事业”,部分实现了他的低成本保障型互联网寿险的梦想。

去年,做了4年的抗癌公社微信认证公众号被取消了认证,理由是该公众号涉及医疗服务,但却不具有医疗相关资质。张马丁感到冤枉,同时也让抗癌公社的募资操作陷入困难(微信禁止非认证公众号跨账号支付)。他一次次申诉,一次次被拒。我从未见过他,但我眼前浮现的是一个不断碰壁,但矢志不移的理想主义者的形象。

仔细读张马丁关于互联网寿险的构想,我发现,这个构想似乎更接近保险的本义。维基百科关于“保险”是这么定义的:

保险,在法律和经济学意义上,是一种风险管理方式,主要用于经济损失的风险。保险被定义为通过缴纳一定的费用,将一个实体潜在损失的风险向一个实体集合的平均转嫁。

其实通俗地讲,就是一旦加入某个团体,就“一人有难,大家平摊”,是以货币形式平摊的社会风险转嫁机制。

今天的保险公司似乎大都对原本的以保障为目的的保险业务兴趣不大,它们用各种严苛的条款,将真正需要保险的人排除在外。相比保险业务,保险公司通常更热衷于理财投资业务,保险公司只是一个持有保险牌照的资金融通平台。宝能系举牌万科,安邦在全世界买买买,背后体现的都是保险公司的融资能力。至于“一人有难,大家平摊”的保险本义已经被淡忘很久了,保险推销基本上成为骚扰电话的别名。而所谓的互联网保险,不过是把互联网当成一个保险销售渠道,简言之,网上卖保险。

很明显,保险业需要互联网+,需要用互联网来重塑保险业务,让保险成为保险,在更高的层次上和更广的范畴内。正是在这一点上,不管是出于无奈,还是性格使然,我觉得抗癌公社还是把一件大事做小了。

去年初,保监会发布了《相互保险组织监管试行办法》,根据办法的规定,要成为一个相互保险组织,必须经保监会批准,在工商部门注册,并且有不低于1亿元的初始运营资金。这已经比成立一家保险公司的条件放宽了很多,这就意味着要想成为合乎规定的互相保险组织,抗癌公社必须公司化运营,只是门槛并不低。

在张马丁向我提问的第二天,水滴互助的创始人沈鹏约我到望京SOHO的咖啡馆聊聊。

沈鹏读书的时候就是王兴的铁杆粉,跟随王兴从校内、饭否一直到美团,跟随的目的据他自己说是学习创业。加入美团时,沈鹏大学还没毕业,是美团的第十号员工,今年4月从美团外卖创始总经理的位置上离职创办水滴互助。沈鹏也非常敬佩张马丁,尊敬抗癌公社五年来的公益努力。跟张马丁不同的是,沈鹏不希望水滴互助只是个松散的小型公益组织,他更希望利用技术和商业的助力,让水滴互助更高效地惠及更多的人。《水滴互助沈鹏:我离职新美大这一个月都做了什么?

按沈鹏自己的说法,他做互助保险,是基于两个原因。首先,他经历过公司内部为大病员工募捐的活动,他认为这种募捐方式效率不高,而且有可能募集不齐所需资金;其次,他自己的长辈就是改革开放后的第一代保险人,他了解保险业。

让水滴互助引起广泛关注的,是沈鹏在宣布创业的同时,还宣布了5000万元天使投资到位,投资机构包括美团-大众点评、腾讯、IDG、高榕资本等。这迅速提高了水滴互助的知名度,同时也引来大量模仿者。几乎从第一天起,水滴互助就置身于一个极度危险的敏感地带。一哄而上的P2P金融殷鉴不远,一个充满希望的行业迅速做乱,触发灭火式的行业监管,盛衰一念间。

跟张马丁的过于理想主义不同的是,沈鹏知道革命要从活命开始,把理想装在心里,路径哪怕迂回些曲折些,也没问题。比如为解决信任问题,水滴互助将筹集的款项托管在中国社会福利基金会。你说这些钱算慈善捐款,还是个人保费?沈鹏并不在乎你怎么看待这些钱的性质,他需要的是权威机构的背书,需要降低每一处风险。

和抗癌公社一样,水滴互助也会反复强调自己的公益性质和社会价值,同时还会强调自己是一家创新驱动的技术公司,强调自己是首家利用场景化大数据和区块链技术的互联网互助保障社群。

抗癌公社5年发展了44万社员,水滴互助上线两个月就有了70万会员,商业的力量优势明显。我不知道未来它们各自会怎么发展,我想张马丁或许应该跟沈鹏携起手来,一起去改变保险业,这是个千载难逢的机会,尽管沈鹏从来不公开说自己要改变保险业。

【文/keso(keso怎么看 微信号:kesoview)】

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13 Responses

  1. 方伟傑说道:

    感谢keso,是一个大神级的存在,十年前就关注,对我的影响是很深的。这个评论对于我是一种鼓舞,对于您的疑问和建议也一定好好反思。感谢您!感谢keso老师的对水滴互助的建议和鼓励!水滴小伙伴们从点点滴滴做起,力争用人人付得起的费用保障亿万家庭!水滴的模式具有极大的参照性,我相信未来的保险必然是众包模式+信用模式。

  2. 郑斌辉说道:

    有没人想过把区块链用到信托和慈善款项管理呢?细节不知道可不可行。水滴互助正在实现我儿时的梦想,全国13亿人,每人给我一块钱…“互联网互助保障本身很难维持下去,很简单的道理:健康的年轻人倾向于不参加乃至参加人人会因为持续发生的互助保障案例退出,不健康的中老年人倾向于积极参加乃至一旦参加之后不但不会退出还会吸引更多不健康的中老年人参加,这就是逆选择。最后,参加互助计划的志愿者就变成了以非健康人员为主,导致整个互助保障计划的崩溃。”

  3. 刘诗兵说道:

    作为一个美团前员工,在外卖新生第一届培训大会上见过沈鹏,还握过手。他真的是一个对自己所做的事情特别有激情的人。就是太瘦了,握手的时候都能感觉到骨头硌得慌。希望沈鹏老师注意身体,这是革命的本钱呐。从精算的角度而言,由于实际的发病率高于会员费/医疗费比率,后续可能需要不断的提高成员的费率,但因此很可能造成会员的减少,进一步导致费率的提升,成为一个伪命题……

  4. 陶昕然说道:

    一个草根和一个资本大鳄怎么比?抗癌公社能做到这样很不错了,叫我去做,没有几千万投资,做得绝对比张马丁差几百几千倍!叫马云去做,一天还差自动四十万人、七十万人?!不是这么对比的,谁是原创并尽自己最大的努力宣传,谁才值得尊敬!张马丁做到了让自己的创意,让全世界知道,这就是一个平凡老百姓的伟大!

  5. 周毅说道:

    说实在,我前几个月也做了【米粒互助】,上个礼拜也拿到投资,我是基于我去年父亲住院期间看到很多家庭在大病面前缺钱的窘境。还有那种事后众筹的难为情。这种模式在碰到大病时候可以很有尊严的拿到一笔可观的互助金。上周做产品经理沙龙,正好第一个嘉宾就是沈鹏。沙哑的声音,瘦高的身体,其中蕴含着巨大的感染人心的能量。水滴互助着实让人佩服,期望未来有那么一天,保险行业,能因为我们这样的互联网人,有那么一些变化。

  6. 周采詩说道:

    学生时期就加入了抗癌公社,水滴成立不到一星期就加入了,之前也了解过互助这种模式,国内有些人真的是掉钱眼里去了,有的互助平台,在我大学时打开网页的第一次就猜出是个啥东西了,不过加入水滴后,看了原来的几家网站,学聪明了,更加隐蔽了。水滴成立第一个星期,我就评论过,互助需要马丁的理想主义也需要商业的力量。可以并存,可以混合,这个行业就像p2p,大乱之后必有大治。让暴风雨来的更猛烈些吧。ps,5月份又给自己续保了,意外身亡赔付30万,不多,从我出大学就买过,这是第二年。

  7. 赵冬苓说道:

    理想主义的商人,最好携手并进,一方在商业上努力向前走,一方做牵引,不偏轨道。在keso老师发到朋友圈的第二天我加入了抗癌公社这个组织,当时感觉马丁就是解救民用与水火之中的上帝,只后将这个组织告诉了身边的亲朋好友,结果朋友说知道有个叫水滴互助的产品,动不动就每天在今日头条做广告,广告还低俗的很~徐小平送30W保险,通过商业化把公益可以做的更好,我很认同前两天阿禅提出的观点,但是不知道为神马每当打开今日头条看到水滴互助这个产品就感觉不舒服

  8. 史可说道:

    我在水滴投了一小笔,然后就渺无音讯了@沈鹏 能经常让会员知道我投的钱的动向吗?这样我才会有信任…上善若水,水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道!水滴互助,聚滴水之恩,报之以涌泉!恒也!保保集也是众筹模式,我是保保集早期用户,也有一些充值,我们自己也买商业险,有境内的也有境外的。保保集一直给我一种信息不透明,没有赔付预期的感觉,除了每次有赔付,然后通知到我们,我反馈了好几次的赔付预算(未来一段时间内预计会赔付多少,我们要预投多少保费才不会轻易账户脱保:每种险低于三元),刚开始说没有数据依据也可以理解,这么长时间也还没有。不知道其他平台是不是也是这样?

  9. 谭晶说道:

    敬佩张马丁,希望理想主义者都能成功。不论公益性或者商业性,让保险真正变得保险才是最重要的吧!起码,我知道的中国保险业跟西方是有很大差距的。大哥终于写保险了!在下以为,互联网人重视营销、用户体验,保险人关注保险产品定义、风控管理和精算,两种真正融合才能创造互联网+保险,,,对现在的保险公司很失望!然而随着年龄的增加,发现生命之脆弱,做为家庭支柱,必须要留条后路,又需要保险。 希望他们能改变保险行业或者给大家多一种选择。貌似,keso老师倾向于,剥开繁杂精密的理论,回归到本质的角度考虑问题,大道至简。即使把所谓的保险学学过之后,再看周围的朋友用一种怎样的目的去卖保险,故此还是改观不了我对保险的看法,说它是一种风险吗?然后突然觉得保险怎么变成慈善了呢??可能我所处的社会阶级,是一个还不能去染指保险的阶层,我只能这么说了。因为,眼前的苟且还未过去,怎敢去琢磨远点的风险呢?

  10. 杜维瀚说道:

    在今日头条看见的广告,然后加入了水滴互助,后来才知道原来还有一个抗癌公社,于是,两个都加入,一个是非营利机构,一个是营利机构吧?身边一好友,父亲癌症晚期,对于农村的家庭来说是一份沉重的负担,而且我们刚刚毕业出来不久,积蓄不多,能改变的有限,每次和他聊天,说到这上面看到他无可奈何的样子,感到一阵心酸,希望抗癌社区和水滴帮助更多的人,更多的家庭,让商业化和理想主义共存,不管走多远,多不忘初心。以人为本。

  11. 林永健说道:

    公司愿景很好,国内需要这样的企业,真心希望能做强做大。可惜没招数据挖掘的岗位。难得一见的枪稿好文,互联网保险就只有看似很好却前途未卜的互助计划???人人为我,我为人人相信水滴的力量,,从前没认为保险有多重要,现在反倒觉得保险是一个硬需求。意外说来就来,如果有一个靠谱的保险能在意外降临时让人得到起码的保障,即便是要挂了也不至于挂得很凄凉,这就足够了。基于此,这情怀足以称之为伟大的。

  12. 周蕙说道:

    最高35w的保险费用。感觉好高,,keso我在德国看到一个用区块连技术 搞定飞机延误险的创新产品。 飞机时刻表那边一旦延误4小时 保险立马理赔秒到。这算不算互联网颠覆保险业?其實我們需要的僅僅只是純粹的一份保障!有能力的時候交錢,沒能力了,生病的時候有人幫我們給錢。僅此而已!

  13. 互联网保险路在何方?大数据如何成突破口?说道:

    在初橙·金融保险峰会上,作为第一个演讲嘉宾的大象保险 CEO 杨喆,带来了主题为《大数据助力保险发展新突破》的演讲。

    演讲中,杨喆就互联网保险发展历程、未来发展方向、大数据等几方面进行了一次分享。

    保险作为金融三大板块之一,可能大家对于保险,会有一些固有印象。有些人停留在传统代理人通过销售赚取佣金;有些人会说是骗子;有些人觉得比较难理赔;甚至有些人觉得,这不是一个好的市场。

    初接触这个行业时也有种种顾虑,随着了解深入,发现保险市场非常大。

    2016 年,中国的保险规模已达到 3.1 万亿,而且每年保持着 20%以上的高速发展。

    相比西方发达国家,以美国为例,同年的保险体量是 1.3 万亿美金。再对比两国较大的人口差距,中国大概是美国的 3 倍左右。

    也就是说,中国保险市场未来所要面对的,需要发展的是一个更大的体量,可能是超过 10 万亿的市场。

    我们还看到,随着阿里这将近 20 年的崛起,电子商务和很多传统行业做了深度结合。人们的生活方式,慢慢从线下转移到线上,现在又开始进行更多新的尝试。

    未来的保险也一定会往这个方向去发展,市场巨大,机会巨大。

    互联网保险,路漫漫其修远兮

    从 2000 年开始,保险已经开始和互联网去结合,以泰康、平安为代表,做网上商城来获客,再通过电话销售推荐保险产品。

    这个模式,很长时间没有突破。

    直至 07-08 年,一些保险电子商务平台开始出现传统的经纪公司。当时电子商务飞跃式发展,保险也有类似尝试。

    一段时间之后发现,保险不同于其他金融商品,用户很难通过在线类目去搜索,找到适合的产品。而是需要一个非常专业的技术平台,线上或者线下,帮助用户量身定制保险解决方案。

    到了 2014、2015 年,大家开始接触“互联网保险”这个概念。同时,从保险公司和互联网行业出来的一些人,开始涉足该领域,尝试新技术,用一些工具化的方式,帮助行业做升级换代。

    非常典型的就是杭州的一家企业,叫做保险师。他们的核心是为代理人提供展业工具,做业务提升,针对互联网与保险结合的创新。

    大象保险也是从那时开始的,既然要做互联网产品,应该遵循它轻量级、碎片化、交互友好、价格相对低廉,与场景结合紧密的特点。我们做了一些探索,推出了一些场景险。比如说下雨险,比如说加班险,类似这种好玩的险种。

    这些险种很容易吸引用户流量,获取用户关注。但与保险原本需要承担的责任,帮用户解决的风险保障问题,相距有点远。同时,通过在线轻量级产品获取的用户,年龄层相对低,并非标准的保险用户。

    我们也去反思应该用怎样的方式,帮助整个保险市场做升级,帮助最终消费者解决保险保障问题。

    现在互联网与保险结合的很多方式,我们并不认可,并不是互联网保险最终应该发展的方向。通过市场的检验,都没有得到之前预想那种市场效果,也没有从根本上解决整个保险市场用户的问题。

    路在何方?

    互联网保险应该往什么方向去走呢?今年保监会也在严厉约束和管制保险行业向健康良性的方向发展。

    我们认为,互联网应该做本身擅长的事情,保险应该回归本质。

    不要把互联网保险当成一个噱头,仅是传播分享的一种方式。而是利用互联网新技术,解决用户保险方案的根本问题;同时,解决传统保险行业所面临的一些问题和痛点。

    简单说,尤其是今年,大家感觉很明显,很多两全险、分红险的产品纷纷从线下下线。而这占据过去 3 万亿里大概 1 万亿的市场规模。

    保险要回归保险本质。我们要降低不属于保险的财富增值,或者说分红属性,让它回归对用户本身风险保障的属性,回归保障性产品。

    大数据将是破局点

    通过大数据,或者人工智能技术,定位到消费者的保险需求,通过线上带来定制化保险解决方案。在整个服务流程中,我们尽量通过智能的方式,去取代原有代理人以销售转化为目的的营销和服务方式。

    拿我们自己来说,大象保险聚焦三方面,帮助用户解决保险方向的问题。

    第一,通过我们对于用户数据的理解和分析,提供保险综合解决方案。

    第二,核心底层模型是智能精算的匹配算法和匹配模型,然后可以帮助保险公司精算,按照原本大数法则和宏观数据做的新的保险产品,用数据分析取代过去精算师通过人工、通过概率论,通过保险公司营业目标来定义的产品,帮助行业创新符合用户需求的产品。

    最后是风险控制,风控对于金融行业非常重要,对于保险更是如此。

    举个例子,车险是一个非常大的市场,每年差不多有 7000 亿到 8000 亿的体量。其中,大概 20%的保费是被骗保用户骗走的。

    如果提升这方面的风控能力,能够帮消费者甚至整个行业节省很多资金,最终还是反馈给消费者。

    可以做的事情是,专业方向的一些基础统计,对于保险产品、保险责任的基础数据库融合去做,通过用户的日常行为可以看到他以及家庭的保险需求。另一方面,结合背后上万级的保险条款知识库,带来符合他需求的保险产品组合。

    每一款保险产品是有多个保险条款,或者说保险责任来构成的。我们洞察保险条款,往往可以通过用户需求发现到哪些产品是市面上没有的,这样也可以辅助做新的保险创新。

    我们有一个计算周期,什么样的用户在什么阶段,需要怎样的产品优化升级和迭代。这就有别于传统行业,卖出去一份保险,用户一辈子都不会再和这个业务员打交道了。而业务员觉得把用户价值榨干了,也不会做下一步的服务或者产品升级。

    保险公司还有续期的部门,做用户的产品升级和续期,但没有针对性。用户也很难通过这样的服务得到所需的保险保障。我们滚动式的用户服务和保险产品的更新,可以更大程度满足用户需求,和对于未来风险的防范。

    通过多维数据源的收集整理,很关键是有一套自己的方法论,梳理出用户在于保险侧的技术画像。

    根据对于行业的积累和理解,做用户本身保险侧的东西,还会有自己的深度神经网络,把用户的基础特征和保险责任的特征做一些融合关联。由此,做在线、智能的保险解决方案。

    举个例子,线上精准推荐,是对于目标用户的捕获。第一步,我们会先从最简单、最基础,又和它特征关联度最强的产品切入。然后逐步引导他去关注他个人,乃至他家庭整体保险打包的方案。

    最后说一下风险控制,互金用户的风控还是比较特别。

    一些第三方数据挖掘和风控的平台,对于金融领域客户的恶意用户识别,比如黑卡用户,比如羊毛党用户,或者说一些现金贷、消费贷,骗贷用户的特征识别还是比较精准的。

    但对于保险核保和核赔侧的恶意用户捕获还需要再做一些深耕和挖掘。

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