变革时代,如何写一份 “耐看” 的商业计划书?

BP(Business Plan),商业计划书,是融资中必不可少的一部分,它是你的项目简历,给投资人留下的第一印象。有的人将其写成了百八十页的论文,有的人对着电脑久久不知如何着手,总之写起来各有各的难处。

从 2015年4 期极速融资的经验中我们发现,越来越多的创业者期待得到更多关于写 BP 的细致建议,投资人也希望创业者能掌握更多的技巧,呈现出高质量的 BP。

于是,我们想要给 2016年 里还在坚持梦想的创业者们一点更干的货。

BP 变 革

按照以前网络上的模板套路,你的 BP 可能都是这样的顺序:

1、市场   2、模式   3、产品   4、数据   5、预测   6、团队   7、融资   8、谢谢

其实以上顺序,可能只是基于一些 “古老” 的假设:

1、投资人对市场陌生

2、市场 / 模式 / 产品比数据 / 预测 / 团队更有亮点

3、BP 页数很多,需要故事性叙述才能逻辑通顺

4、大家都很有时间闲聊

但时代变了,更符合现实的情况是这样:

1、大部分项目的同类市场和模式已经被充分报道了

2、团队和数据往往是初期判断和兴趣点

3、BP 页数精简,前后翻页很方便

4、创业项目数量近年来猛增,投资人分摊时间其实变少了

因此在当下,最有效的顺序其实是倒叙:

1、项目概要:简单精炼,几句话搞定,最好能勾起兴趣。

2、团队:创始人介绍自己背景,要为后面创业项目方向做好铺垫。一个好项目,创始人的背景一定是有高度相关性的,或者至少也能体现出创始人的高起点或者聚集人才的能力,总之,绝对可以加分。

3、产品:这时候,投资人一定内心充满了好奇和疑问,这到底是什么产品呢?赶紧抛出你的产品吧,是时候把驴子牵出来溜溜啦!

4、数据:如果已经有不错的数据了,就别客气了,充分有效的印证你上面的大胆预测,投资人很容易燃起来,对你的项目更加刮目相看,约谈的时候还可以讲讲数据如何做的这么好,提高跟投资人谈话气氛。

5、预测:这一块,就直接大胆的表现你的宏伟抱负吧,只要横纵坐标写明确,相信投资人一定懂你,妥妥儿的。

6、模式:最后,我们再来总结一下模式,提炼精华,看看哪里还可以锦上添花一下。

7、市场:估算的真实有效收入市场,而不是瞎扯的天方夜谭。讲讲自合作渠道,需要的资源,说说竞争对手目前的情况。

8、融资:有底气的说出来你要融资多少钱,上一轮是谁投的,当时怎么遇到或决定的。

 还不过瘾?附上 BP 指南,祝各位创业者们新年都能顺利融资,开心过年!

BP 指 南

1、项目概要 (投资亮点)

  • 所属行业领域 & 项目关键词标签
  • 一句话描述项目的核心产品 / 服务
  • 一句话描述项目的发展愿景,即未来的定位
  • 之前的投资⼈人 / 投资机构(考虑是否为加分项)& 融资计划(轮次 + 额度)

注解:

  • 这是整个 bp 最重要的一部分
  • 后面每页主题都可以是这一页每一个小点的展开。
  • 不需要非常死板地要求按照这个框架来,强势的地方多着墨放大,比如团队如果较为草根的话,就不必着墨太多。

2、团队介绍

  • 团队创始人介绍(教育背景、工作背景、行业资源……)
  • 如果团队成员整体比较突出,可以先用一句话概括,再分别介绍

注解:可以将和项目所需资源、要素匹配的亮点提前。

3、产品 / 服务

  • 详细描述产品 / 服务是什么——结构化解析产品功能点 / 服务环节或流程(“要点 + 介绍” 的形式)
  • 带给用户什么价值,如何解决需求 / 痛点的
  • 和原有的解决方案比较,创新点在哪里
  • 如何盈利

注解:

  • 这部分逻辑上是承接上部分的需求而引入自己的产品 / 服务。
  • 如何盈利非必须。

3、项目现状 

  • 里程碑(立项、第一版产品上线、获得第一个订单、开始有收入……)
  • 当前的业务数据(用户量、活跃率、付费率……)
  • 当前的财务状况

注解:当前的财务状况可不写,运营类项目数据好时可写

4、发展规划及愿景

  • 发展规划(分阶段列出不同时期的项目定位和业绩目标)
  • 发展愿景(想象空间是否足够大)

5、市场规模

  • 项目所在细分市场当前的市场规模
  • 未来发展空间(三年以来的增速、预计今后几年内的增速、预计几年后能达到的市场规模)
  • 市场成长驱动因素分析(宏观因素:政策、消费习惯……;具体因素:大量潜在用户……)

注解:市场规模很容易写虚,什么样的信息对投资人有价值?

  • 投资人关心天花板,怕出现 “如整体市场体量很小,即使是垂直市场第一又能有多大潜力? ”
  • 有些市场的规模很大,某种程度上是反常识的,如极限运动(参考中国滑雪场攀岩卡丁车等增长速度,不玩的人不知道)。如果是这样的市场,需要从群体增长着眼。
  • 消费习惯变化很重要,投资人有时能感觉到市场在变,但是需要被告知量的多少。如出境自由行,旅行社在 80 后及以后群体中的边缘化,出境习惯的改变,如果有定量数据会是亮点。
  • 政策原因不要盲目谈,除非有真正的 “资源”,最终落脚点还是行业角度。
  • 其他注意点:1.定量和定性分析结合,避免直接给出一个很大增量的预测;2. 市场规模划定时不要无限延展,不要从电商->智能硬件->社交平台->互联网金融->宇宙都是我的,投资人想看的首先是实打实的市场大小,其次的想象空间是作为潜力考虑。

6、市场机遇

市场机遇有三类:

  • 已经有产品 / 服务,但从数量上远未能满足需求
  • 已经有产品 / 服务,但体验差,存在很多改进机会
  • 用户有痛点,但还没有相应的产品 / 服务来解决
  • 现状 / 痛点——罗列事实
  • 针对现状 / 痛点,分析改造 / 改进方向——得出结论

注解:这部分一定要着眼于变化

  • 1. 新兴超大市场(真的是超前的,如 2011年 布局手机分发渠道);2. 需求或习惯变化;3. 避免谈马斯洛。
  • 如果是 O2O 项目,建议对 2B、2C 双方(如果有的话还有对接痛点)进行分别阐述,列清双方使用场景。

7、融资计划

  • 融资额度
  • 未来 6~12 个月的财务计划

注解:“发展规划”、“融资”、“资金使用计划” 都是重要内容!

  • 计划用几个月
  • 较详细并看起来可实现的运营计划
  • 预计将取得的运营数据

文/36氪 极氪菌

·氧分子网(http://www.yangfenzi.com)延伸阅读:

企业家要成为新媒体时代的故事大王

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1 Response

  1. 初创企业商业计划书宝典 | 投资人说说道:

    融资成功需要一份出色的pitch deck。

    编者按:Pitch Deck是给VC看的演示。虽说初创企业的点子、团队以及产品非常重要,但是酒好也怕巷子深,如何才能清晰地阐明自己的商业计划,有效地打动VC,RRE Ventures的Steve Schlafman用42页的PPT介绍了他自己以及各位成功融资过的创始人的套路和经验。Schlafman曾经审核过上千份pitch deck,也曾经帮助数百创始人提炼修改过演示,鉴于经常被创始人朋友问到有关pitch的问题,Schlafman决定提供一个简单的框架和参考指南。此文将谈到pitch的理想格式、写pitch的过程样例、技巧提示以及其他创始人的建议、需要注意的坑等,是一份很有参考意义的pitch deck宝典。但要注意的是,不同的投资者看待事情的观点都不一样,而deck的与其说是科学不如说是艺术,所以学习这份指南重点在于理解其精髓而不是形式,并且要知道每一份pitch都是独特的。

    目的

    做pitch deck的目的是迫使自己清楚阐明机会并提出关键问题。

    目标

    能因此跟VC开第一次会议,在此过程中取得进展,以及融资成功

    好处

    去伪存真

    充实战略

    识别盲点

    增强叙述与表达

    时间

    准备pitch deck是一份时间密集型的工作,大概需要4到6周的时间准备

    过程样例

    草拟演示大纲

    识别每张片子的概要

    建立每张片子的谈话要点

    组织成故事

    草绘每张片子的外观布局

    识别数据点和来源

    建立第一份粗略的主旨演讲草稿

    设计——增加视觉识别并进行美化

    拼写及语法检查

    增加片子页码

    获取反馈,迭代调整

    重复此过程直到满意为止

    动手前的注意事项

    简洁好过复杂

    尽量避免行话

    不要为VC量身定制你的pitch

    每张片子应该让人理解一个要点

    通篇要有叙述性和凝聚力

    必要的话要跟设计师合作

    要征求创始人和顾问的意见

    在融资过程中要不断迭代改进片子

    要像投资者一样思考

    Pitch deck稻草人

    标题与联系信息

    执行概要

    团队

    公司宗旨

    问题

    解决方案

    发展势头(Traction)

    市场机遇

    为什么是现在

    竞争

    竞争优势

    商业模式

    客户获取

    融资与所得款项用途

    未来12到18个月的计划

    #1:标题与联络信息

    目标

    展示你的视觉识别,并用一行文字描述公司

    关键问题

    除了公司标识以外是否还需要添加其他元素(比如月/年,季度/年,联系信息,一行描述等)?

    提示

    以简为美——大多数deck都是公司logo+公司的一行文字描述

    #2:执行概要

    目标

    简要阐明投资机会

    关键问题

    公司是做什么的?

    目前处在什么阶段和情况如何?

    发展势头如何?

    目前融资情况如何?

    团队经验如何?

    提示

    把这张片子分解成几个部分(比如公司概览、团队、发展势头等)

    记住要用上帝视角(站在足够高的地方审视)

    #3:团队

    目标

    展示团队成员、经验以及为什么值得资助

    关键问题

    团队有谁,角色和技能如何?

    为什么在这个领域你们的团队值得支持?

    你对文化和价值如何思考?

    为什么你的公司能吸引人才?

    提示

    展示知名公司和大学的logo

    展示关键成员名字及其大头照

    #4:公司宗旨

    目标

    在较高层面解释公司目标

    关键问题

    公司为什么存在?

    你们的愿景是什么?

    提示

    这张片子要站在极高的层面

    展示你的长期愿景(比如让每个家庭都拥有计算机)

    公司宗旨应该能够合适在名片背后展示

    #5:问题

    目标

    清楚阐明要解决的痛点

    关键问题

    你要发起攻击的问题是什么?

    对这一问题有何关键洞察?

    现有解决方案为什么不奏效?

    谁感受到这种痛苦?你是怎么知道的?

    这个问题今天“看起来”是怎样的?

    提示

    用图片或者图解来展示痛点

    展示时用讲故事的形式会排上用场

    #6:解决方案/产品

    目标

    描述你的产品和功能

    关键问题

    如何用一行描述你的产品?

    关键功能是什么?

    提示

    一图胜千言——截屏会很有效

    避免流行词和行话——叙述要清晰

    面对新手也能解释清楚片子

    介绍的时候如果被问到的要准备好产品演示

    #7:发展势头

    目标

    展示产品市场匹配以及公司取得进展的迹象

    关键问题

    迄今为止取得的成绩如何?

    产品发布后你有什么样的洞察?

    重要的1到3个指标是什么?

    驱动增长的因素是什么?

    提示

    定性与定量的平衡(图表/图形)

    援引PR和媒体报道虽然不错,但不应该被视为发展势头的证据

    #8:市场机遇

    目标

    证明存在很大很有价值的市场机会

    关键问题

    对于所在细分市场你是如何考虑的?

    你有没有创造出一个新市场或者打入市场的楔子?

    增长率是多少?为什么?

    你的临近市场是什么?

    提示

    纳入市场调查和数据来源

    既要“自顶向下”也要“自底向上”

    避免“如果我们拿到该市场的1%……”这种说法

    #9:为什么是现在?

    目标

    展示公司与机遇正好合拍

    关键问题

    风口是什么?

    之前为什么不行?

    你所站在的浪尖是什么?

    哪一项技术进展让你有能力实现?

    提示

    要清楚阐明这不仅对今天有意义而且在3到5年以上的时间里仍然有意义

    注意纳入市场调研和数据来源

    定性与定量结合(图表/图形的形式)

    #10:竞争

    目标

    展示你对竞争版图的理解

    关键问题

    你的直接或者间接竞争对手是谁?

    你的产品的替代品是什么?

    对方的优势和劣势是什么?

    这些玩家的实力(收入、市值等)如何?

    这些公司目前的估值市值如何?

    提示

    不要说自己没竞争对手

    可能的话展示市场地图、象限图或者竞争矩阵

    清晰阐明你如何与众不同——不要让投资者猜测

    #11:竞争优势

    目标

    审慎的阐明你正在树立的结构性优势

    关键问题

    为什么说你即将取胜?

    如何可论证地证明你的不同?

    你有什么天然优势?

    你挖掘的护城河是什么?

    你的公司有何独特之处?

    提示

    解释“真正”独特的东西:数据、分销、技术、设计、网络效应等等

    如果你现在还没有,解释日后如何可以建立这样的优势

    #12:商业模式

    目标

    证明你的公司能够或者将会产生收入

    关键问题

    你怎么或打算如何赚钱?

    定价策略如何?

    你有没有试过货币化了?

    目前已经产生多少收入?

    付费意愿如何?

    提示

    片子包含一些发展势头的数据

    如果你还没有货币化,解释什么时候考虑这一点,兜售你的梦想

    #13:客户获取

    目标

    证明你可以有效地划算地获取客户

    关键问题

    你怎么获取客户?在哪里获得的客户?

    你能否通过获取漏斗?

    获取用户/客户的成本是多少?

    客户是有机的还是买来的或者基于合作伙伴的?

    产品有没有内置病毒式传播的能力?

    驱动增长的因素是什么?增长黑客方式?

    提示

    证明你了解客户且可以接触客户

    如果你测试过客户获取,把结果展示出来或者解释你的洞察

    可以考虑在附录增加一张片子说明漏斗和CAC(获客成本)

    如果还没有推出产品或者数据有限,就以团队和计划作为卖点

    #14:融资

    目标

    为你的资金需求和款项用途提供理由

    关键问题

    所得款项的用途是什么?

    你需要做出的关键招聘是什么?

    下一轮你希望实现的2到3个里程碑是什么?

    产品市场匹配看起来应该是什么样子的?

    这笔钱能给你多久的runway?

    提示

    18个月的ruwnay应该足够实现里程碑了

    融资考虑应该基于基本情况而不是极端情况

    #15:未来12到18个月

    目标

    解释并展示下一阶段你的公司将如何演变

    关键问题

    公司未来2年的时间表是怎样的?

    你什么时候会推出新产品?

    关键里程碑什么时候实现?

    你什么时候会做出关键招聘?

    你什么时候会进行额外融资?

    下一阶段公司会是什么样的?

    提示

    创建一个时间表,列出产品、招聘、里程碑的等信息

    附录的样例

    财务模型

    财务假设

    单元经济

    客户获取测试结果

    媒体

    客户评价及NPS结果

    产品截屏

    潜在退出

    管道

    关键假设

    风险分析与规避

    要注意避开的坑(常见错误)

    演示片子超过20到25页

    没有引入数据或指标

    只讲VC愿意听的东西

    过于关注未来而不是现在

    过分吹嘘自身经验

    在融资片子包含估值进来

    有退出的片子

    过于强调PR和媒体

    光有截屏没有真正的产品

    使用自己都不懂的术语

    做完Pitch deck之后要做的事情

    对VC和天使进行调研

    建立目标投资者清单

    建立关系网络

    识别“热情”的推荐

    利用工具发送deck出去

    利用电子表格跟踪进展情况

    成功融资过的创始人提供的建议

    我的经验是开始做的deck跟我最后完工的deck完全是两码事。我一般会写下自己提出的每一个问题,如果东西太多我会优化简化叙述,优先考虑重要的指标。没人比你更清楚自己的业务,倾听和不断改进有助于新投资者理解你的故事。
    ——DAN TERAN,MANAGED BY Q

    最简原则:每张片子只传达一个主要思想/概念
    ——ROBIN MCINTOSH, WORKIT HEALTH

    每一张片子都要展示一个有意义的里程碑,一个令人印象深刻的东西
    ——JULIEN SMITH, BREATHER

    介绍应该按照叙述流,读起来应该像故事一样渐入高潮。这不仅能让听众更加互动,而且往往比知识分享一堆事实和数据更容易让人记住。
    ——IRVING FAIN, BOWERY FARMING

    记住你在一次融资中做出的决定会影响到未来的融资和商业战略,所以确保事先考虑周全很重要。
    ——DANIELLE WIESBERG & CARLY ZAKIN, THE SKIMM

    要么做大,要么回家——如果你没有像Google那么大的愿景那就是还想得不够大。
    这就是你的品牌:每一个像素、每一封信、每一张图片、每一种颜色……都要体现价值。很多时候这是你唯一能留下印象的东西。
    ——ALEX CHUNG & ADAM LEIBSOHN, GIPHY

    注意片子的细节。有时候我发现一些VC会像重视内容一样关注细节(片子页码、字体等)。
    ——LIZ WESSEL, WAY UP

    Deck就像产品一样。它应该是迭代式的、用户驱动的并且通过反馈变得更好的。
    ——DAVE VASEN, BRIGHTWHEEL

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