趣分期罗敏:守住一亿主流人群的入口

罗敏在2014年3月创立趣分期做的事,是帮在校大学生分期付款用上iPhone,而不至于要等到毕业工作之后。他没料到这会成为阿里/蚂蚁金服跟京东/腾讯两大体系之间竞争的一个战略要点。这两大体系,是目前看来中国最大的统摄电商、互联网金融以及信用的体系。

2014年12月,创业9个月后,趣分期估值近5亿美金。3个月后,2015年3月,京东投资了趣分期的竞争对手。而4个月后,2015年8月,阿里旗下的蚂蚁金服投资了趣分期。这离上一次融资过去9个月,趣分期估值翻了一倍,接近10亿美金。至此,帮大学生用上iPhone这么一个简单的事,一路把罗敏送进了互联网金融的核心阵地。

创业头1年,趣分期做的事就是帮大学生分期贷款买大件。他们有用iPhone的需求,在校期间每年平均有1万左右的可支配收入,工作后收入会大幅提高。用上一个iPhone,每个月付300持续两年,还款能力没问题。之前大学生一直不能从银行贷到款。而这两年大量中产阶级把闲钱放到互联网平台上寻找获利渠道。罗敏做的事就是把这个需求和供给两端打通了。有点万事俱备、只欠东风的意思。在执行上,他做的最核心的同时也是自己最有经验的一件事,派了几千个专职地推到全国3000所高校去发传单,到每个学生宿舍去核实身份,签约。这保证了学生不会赖账。至此,整个链条就通了。

这是趣分期故事的1.0版本。商业的有趣在于,它一定会不断进化。一个生意只要起了头,就有了自己的生命,要吃东西,要阳光雨露,要成长,要结婚,有自己的小脾气。可以说,创业是创业者实现自我的工具。也可以说,创业者是这个被他创出来的小生命自我膨胀的工具。

数码产品是个低频需求,一年最多两次,黏性不够。如果哪一天京东和天猫冒出来给学生说,我也给你分期付款,我也组队到宿舍里去核实资料和签约,我有品牌更有量,拿货的成本价肯定比你低,那学生没理由不投怀送抱。可能大公司不会搞地推这种琐碎麻烦事,但可以投资扶持代理人,京东就投了趣分期的对手。大公司也未必不会搞地推,眼下自信满满的美团就是这么起家的。它擅长贴传单、送盒饭、送药,捎带手就把合约签了。

还有更要命的一个数据。现在中国3000所大学每天有750万个包裹,其中500万是淘宝和京东的,剩下250万是美团这一类O2O的,送盒饭、零食、水果到宿舍。这表示,巨头手里有大学生的消费数据,它们可以根据这些数据给每个人一个评级,对高信用的人给更优惠的利率。趣分期之前没这个能力,只能一视同仁,谁都一个价。在趣分期上买一个iPhone要5000,淘宝京东可能给某些人的价格是4800。这个关系到做金融的核心,数据才是生命线。数据是要长期积累的,不像地推,只要想干,都能干。

这里面包含了一个冷冰冰的商业规律。创业公司靠敏感和辛苦刨出来的一块地,有可能是帮巨头开垦市场,地刨出来了,巨头就来收割了。条件是,只要它掌握着这个生意的核心资源。狂野西部,牛仔们去淘金,大部分钱被掌握了交通、冶炼、制造、设计、销售等等社会和工业环节的公司赚走了。道理大致相通。

不断创新和迎难而上,则是创业者的强项,是商业竞争的最大变数。罗敏要补的短板相对直白,就是也能掌握住大学生的交易数据,掌握住大学生频次更高的消费。要想突围,就必须从帮大学生买iPhone这一件事上扩散出去。用罗敏的话说,叫“打破边界”。

于是“趣店”应运而生。这类似于微店,其实也是O2O,罗敏把这些个时髦元素杂交了一下,让大学生相互服务。半夜11点,小马想吃包方便面,楼下小卖铺已关门了,就算开着门也未必肯送,于是小马就在老马开的趣店上下了单,老马也是大学生,就住小马隔壁楼,他马上抱着方便面给小马送过来,顺便聊了两句,混了个脸熟。老马为什么要做这个,大学里总有这样的人,要么家境清寒得自己挣生活费,要么喜欢折腾,说不定还能谈个恋爱。服务项目相当丰富,送水果,送面膜,贴手机膜,修电脑,租山地车。只有想不到,没有做不到。若是气质男女开的店,生意肯定好。

趣分期为此做了冷启动,就是补贴。一盒方便面在小卖部5块,趣店上就4块,趣分期补贴1块。除了有便宜不占白不占,还更方便。趣店送来的货,不需给现金。每个人一注册就有虚拟额度1000块钱,你先消费,30天后还款,当然也可以分期还。这就相当于信用卡,学生的信用卡。一般银行都不给学生办信用卡,因为传统银行不想做上门核实资料和签约这些辛苦活,所以坏账率高,就干脆不做。现在罗敏捡了这个空荡,如果趣分期真成了大学生的信用卡,那它就掌握了大学生的信用数据。

一个武汉大学的学生,之前是趣分期的校园推广大使,发传单、引进新会员之类的,折腾很多事,业绩不错。他在趣分期上开了第一家趣店。由于趣分期一开始给补贴,就从趣分期手里进了很多货。有货在手里,就自己花钱发传单,一下子上了一千单。后来到同在武汉的华科、华师等10所大学去找代理,开分店,自己统一供货,据说高峰期一天到1万单。眼下这个暑假,他到处找代理,建团队,想在9月开学后扩展到武汉所有高校。罗敏给他独特的资源支持,可能当做一个创业项目来孵化。

还有一个问题。趣店里相互服务的都是吃吃喝喝,大件一般都还在淘宝京东上买,每天500万个包裹,是质量更高的数据,也是更有利润的买卖。罗敏的做法是从“券”入手。把所有交易平台的券集中采购起来,再卖给有需求的学生,期望做成一个进入电商网站的入口。

罗敏亲口说的数据。趣店从2015年3月上线,现在5个月左右,已经有10万人开店,平均每个大学有30多个人。一般大学会多一点,名校就少一点。比如人民大学有9个,北京大学有20来个。平均每天有15万单,也就是平均每个店每天有1.5单,每个学校有50单。

从2014年3月到2015年3月,做趣店之前,通过趣分期贷款买数码产品的大学生是100万,人均贷款1000多块。2015年4月后,新增消费用户是300万,其中从趣店来的新用户是200多万,这200多万人平均每个月消费70块。这200多万人里有20%也就是40多万转化成了买数码用品的大客户,平均贷款额也跟之前一样,1000多块。趣店不仅让大量大学生开始贡献自己日常的高频的交易以及信用数据,也给大额、高利润业务引流。

总结一下。罗敏切入的是三个市场。

第一个市场。大学生买数码产品,一年两次,3000块,假设3000万大学生里有30%有这个需求。一年的收入摸高可以到250亿。这是趣分期最初的市场。也是创立一年就基本摸到门路的市场。这是趣分期估值5亿美金时的故事。

第二个市场。大学生的日常零碎消费,罗敏打算把给饭卡充值这样的也拿下来,也就是大学生的日常消费不掏钱,都用信用,就跟城市白领进馆子吃饭一样。传统信用卡的渗透率是50%,如果也有50%的大学生成为趣分期的目标,1500万大学生每年人均消费1万,收入可能摸高千亿级。由于这个市场触摸到更多用户,有比如20%的转化率给第一个市场供应用户,那同时也为摸高第一个市场的最大可能铺平道路。这是趣分期估值接近10亿美金时的故事。

第三个市场。大学生毕业后,身价陡增,有些迫切需要比如租房,趣分期可以满足。现在趣分期跟10多家品牌公寓合作,为大学生提供房租分期。租房、买房的量级,是要比买面膜、买iPhone高一级。这个事凭什么趣分期能做?除了有现成的接触渠道,重点是拥有他在大学期间积累的交易数据,也就是信用评估。

这三个市场,本质是一个。传统银行不给大学生提供服务,不给他们积累信用的机会,现在趣分期这样的互联网公司来满足。从鼓励年轻人提前消费这个角度讲,可能不是个好事。从鼓励年轻人重视信用、积累信用这个角度讲,该算个好事。

要能吃下大学生毕业之后的市场,靠的就是大学期间的交易数据和信用评估。每年在校大学生3000万,每年新增700万,也就是说10年之后,趣分期在理论上可能拥有1亿大学生这个社会主流人群的踏入社会之前的最原始的交易数据和信用评估。用罗敏的话说,在四年里把大学生“搞定”,这是一个“入口”。

这些数据若跟巨头们的数据结合起来,能完整的对一个人做评估,有可能给一个人有别于市场一般利率的要么更优惠要么更歧视的政策,有可能永久性的圈住优质用户,屏蔽掉劣质用户。这就是蚂蚁金服要投资趣分期,京东要投资其对手的原因所在。后者帮前者补足消费场景完成一个评估体系,前者帮后者套现更多后续价值。

马云最近几年倡导的IT之后的下一个时代,DT时代,data technology。交易数据,信用评估,自然是最宝贵的data之一。罗敏有意无意中成为了这个DT时代大格局、大版图中的一个战略落点。现在中国互联网的交易和信用data大体可以看做两个体系,一个阿里/蚂蚁金服,它包括两类型的数据,最直接有效的交易数据来自淘宝、天猫、支付宝,当然也包括趣分期,间接的更为庞大的大数据来自微博、高德、UC、陌陌等等等。另一个是京东/腾讯,最直接有效的交易数据来自京东和其投资的电商企业,间接的更为庞大的大数据来自其投资方腾讯以及腾讯投资的诸多企业。江湖上传说,腾讯入股京东后,双方最高层吃了一顿饭,议题之一就是数据上的合作和交换,京东的交易数据和微信的社交行为数据,结合起来可能在远期产生巨大的甚至是决定性的能量。

不能不说,布局是巨头所擅长。相较于中小企业,巨头站在商业大版图的咽喉要道,更能预先关注到整体的脉络的延伸,也更有资源实力。马云这几年反反复复为DT时代布道时,老马和小马连续不断大手笔的广范围的投资,已经在为这件大事打造根基。百度之所以坚定不移的自身投入到O2O的血战中,原因之一,可能也是要补上闭环、用户系统、交易数据这一在DT时代不可回避的短板。

回到罗敏。这个在有意无意中跨入到关系未来商业大格局的竞争中的32岁青年,要全力争取的一件事就是,每个大学生毕业踏出校门那一天,兜里已经揣了一张真正的信用卡。之前,他用这张卡给饭卡充值,买水果,买方便面,买面膜,买iPhone,买羽毛球拍。现在,未正式工作拿到工资之前,他用这张卡付了半年房租,而不用再向家里伸手,贷款利率比市面上的利率更低,也可能比某些已经上班的人更低。以后,他会把工资卡关联到这张信用卡上。他知道,这张卡用得越久,享受到的实惠越多。

如此,罗敏才算守住了这个“入口”。成全了人,也成全了自己。(文/孕峰  微信号:yunkejiAPP)

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