吴伟:你的商业计划书为何总是石沉大海?

昨天看到一位创业者问:为什么我的商业计划书发给投资人之后,就石沉大海没回信儿了呢?

有人说:因为人家没看上呗。

文/吴伟

这个答案确实没错,但是属于正确的废话。我相信创业者需要的不是“没看上”这个结论,而是需要“为什么没看上”的分析,以及“如何能看上”的方法。

  首先,你投对人了么?

我先给各位创业者普及一下投资公司的结构:

在投资公司里, 最厉害那个人不叫总经理也不叫董事长,而是叫一般合伙人,英文简称GP。这人是干啥的呢,就是他最厉害,他知道啥项目该投啥项目不该投,所以由他做决定,权力最大。有些公司可能有不止一个GP,他们会组成一个投资委员会,由委员会来讨论决定一个项目该不该投。

比GP差一点的就叫有限合伙人,英文简称LP。这帮人是干啥的呢,简单地说就是不知道啥项目好啥项目不好,但是有钱。所以他们就出钱,让GP负责判断。

说到这里,要说一个常见的误解:因为GP、LP都是带着“合伙人”仨字,所以创业者总觉得要把商业计划书(简称BP,咱下面都用简称了,有省事儿有专业)投给他们,觉得给了他们才踏实。

其实刚才咱们说了,你给lp不管用,他不决定投还是不投;而给GP呢,你想想,GP相当于一个公司里的总经理、董事长,他会有时间仔细的看每一份合作合同、员工简历么? 他最多就是把你的BP丢给手下人了。这个手下人是谁,咱们一会儿单说。

那么,是不是找GP、LP就没用了呢?不是,但前提是,你不能用邮件的方式,而是要见面,还要长谈。其实这就跟普通公司里求职是一样的:你把简历用邮件发给董事长,或者不是负责招聘的副总经理,那肯定石沉大海;但是如果你有机会跟董事长见面聊聊(不是电梯里打个招呼那种),董事长觉得你这人不错、靠谱,说不准就直接给人事经理下个命令直接招进来了;哪怕是不管人事的副总,虽然不能直接下命令,但是如果他觉得你不错,也可以帮你推荐啊,有了副总的推荐,你入职的把握也会大很多啊。

但是偶遇董事长这种事情,毕竟是小概率事件,长期存在于霸道总裁文里;你应聘一家公司,不可能总幻想着用这种非常手段,投递bp也是。所以你投递bp,就要把BP投给那些负责收bp、看bp、筛选bp的人,这种人叫做投资经理,也是咱们上文说的“手下人”。投资经理收到了你的BP,就类似于人事专员收到了你的简历,他会认真的看一看,选一选,对于还不错的项目,甚至会约你谈一谈。虽然这并不能提升你获得投资的可能,但是至少不会石沉大海杳无音信了。

投资经理会把自己筛选过的还算满意的bp,提交到GP或者投资委员进行讨论,如果讨论通过,就会签协议、打款。

好了,这一部分告诉你,如果不想让自己投出的BP石沉大海,第一步就是要投对人;但是,仔细看这篇文章的创业者也会注意到,上面说了,投资经理只有对那些他觉得不错的BP才会有回应,约出来聊一聊。所以,如果你的BP写的不好,还是有可能收不到回应的,下面将会告诉你,如何写出一份“还不错的BP”,成为被约谈的那一部分人。

  首先,这是一份商业计划书,而不是比惨真人秀。

商业计划书是一份文档,用来告诉投资人三件事:你打算做什么,你打算怎么做,你打算要多少钱。而不是告诉投资人:你的梦想,你的经历,你的品牌故事,你的思想转变……

这是一场商人与商人之间的沟通:投资人出钱,创业团队出力,大家一起赚钱。梦想与情怀,那是合作达成之后的酒席谈资。

我曾经见过一个团队,商业计划书从自己身边人的不幸经历写起:这么悲惨的经历触发了自己做款好产品改变人们生活质量的决心,以为这样会给投资人留下深刻印象。其实投资经理每天要看几十上百分商业计划书,这种抒情的部分都是跳过的,你写的再有文采也是白搭。

  其次,投资人不是根据复杂度来决定投资的,请长话短说。

之前曾有一篇专栏介绍过,商业模式不要写的太复杂。很多团队以为商业模式复杂一点,投资人会重视,这是不对的。

  商业模式总的说来大约4种:

1你生产商品/服务,卖给别人 。

2你不生产商品/服务,但是认识生产的人,介绍给别人

3你不生产商品/服务,也不认识生产的人,但是认识购买商品/服务的人。

4你不生产商品/服务,也不认识生产的人,也不认识购买商品/服务的人,于是建立了一个平台,让他们相互认识。

这四种模式又各自可以细分出很多子类,每个子类又可以结合具体情况衍生出具体的商业模式。

所以商业模式确实没什么太复杂的,重点是你能不能做好。能不能做好可以分解为:你有资源、你有能力、你有经验。

有资源就是你有独断的、垄断的、你可以获得别人很难获得的资源。比如你是做手机的,华强北所有的生产厂商你都关系良好。

有能力就是你过去成功的做过某件事,这件事可以迁移到你现在要做的这件事情上。比如你过去是做游戏的,月流水过千万,现在打算做一个社区类产品,做游戏的运营经验就可以迁移过来。

有经验就是你过去做过类似的事情,可能小有成绩,现在想做个更大的;或者做失败了,但是经验总结很到位。 比如你以前是做微博运营的,粉丝量100万,现在打算做微信公共账号运营。

  第三,商业计划书不是招商方案也不是广告文案。

有些团队把商业计划书写成了招商方案或者广告文案,详细的说明会在哪里放广告位,在哪里做推广,甚至提出商业口号。这些对于投资人来说也是没有意义的,至少在投递商业计划书的阶段是没有意义的。因为广告文案、招商方案,都是可以在项目运营期间根据运营情况进行修改的。例如你现在觉得首页可以放一个条幅广告,但是等页面做出来之后发现暂时没有广告商投放,那就可以暂时去掉这个广告位。而对于一个投资人来说,在最开始的阶段,他并不关心这些经常变化的内容,他更关心变化不大、决定项目本质的事情。

  第四,说清你的现在。

有些团队喜欢 在商业计划书里畅想过于遥远的未来,5年以后做什么,10年以后做什么。而投资人更关心你现在做什么,能不能做好。

我经常给学员打这样的比喻:假设你的项目是盖一栋房子,那么你盖房子的地方就必须是一片坚实的陆地;如果你现在想盖房的地方是一片海,你需要先填海再盖房,那你的项目就是填海。你应该详细的向投资人描述你如何填海,而不是把填海的过程轻描淡写一笔带过,然后就假设海已经填好了,开始畅想如何盖房。

创业团队之所以喜欢描述长远的未来,是因为经常听到投资人说要有“想象空间”,就误以为多描述描述未来就有想象空间了。其实,所谓想象空间,就是从现在做的事情出发,可以想象出你未来可以做很多事;而不是你自己描述未来。如果投资经理从你对现在的描述中想象不出来,还要靠你自己去描述,那反而是没有想象空间。

  最后,让你的商业计划书符合逻辑

商业计划书是一篇很长的文档,如果想让陌生人读懂,读着不烦,每个部分之间都要有逻辑联系。

比如,我们推荐的模板是:

一句话描述要我做什么

市场概况

商业模式

运营计划

财务计划

团队介绍

竞争对手

融资需求

为什么这么安排呢?因为先用简单的话告诉投资人我要做的事情,如果他不认可,就可以不用看了,如果认可就继续看;然后向他证明我很懂市场,选择这个项目是有原因的,不是一拍脑袋就干的;如果他也这么认为,我再告诉他我打算怎么干,以证明我能干好;如果他相信了,我再告诉他我做多久能达到一个什么效果、挣到多少钱;如果他对这些也没问题了,我再给他看看我的团队、分析分析竞争对手;最后,他对以上的内容都没意见了,我就告诉他我要融多少钱,怎么花。

写的这么有条理性,投资人当然看着痛快,也能看明白。如果你项目本身也不错,那就很容易获得投资人约谈。

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