昨天看到一位创业者问：为什么我的商业计划书发给投资人之后，就石沉大海没回信儿了呢？
有人说：因为人家没看上呗。
文/吴伟
这个答案确实没错，但是属于正确的废话。我相信创业者需要的不是“没看上”这个结论，而是需要“为什么没看上”的分析，以及“如何能看上”的方法。
首先，你投对人了么？
我先给各位创业者普及一下投资公司的结构：
在投资公司里， 最厉害那个人不叫总经理也不叫董事长，而是叫一般合伙人，英文简称GP。这人是干啥的呢，就是他最厉害，他知道啥项目该投啥项目不该投，所以由他做决定，权力最大。有些公司可能有不止一个GP，他们会组成一个投资委员会，由委员会来讨论决定一个项目该不该投。
比GP差一点的就叫有限合伙人，英文简称LP。这帮人是干啥的呢，简单地说就是不知道啥项目好啥项目不好，但是有钱。所以他们就出钱，让GP负责判断。
说到这里，要说一个常见的误解：因为GP、LP都是带着“合伙人”仨字，所以创业者总觉得要把商业计划书(简称BP，咱下面都用简称了，有省事儿有专业)投给他们，觉得给了他们才踏实。
其实刚才咱们说了，你给lp不管用，他不决定投还是不投；而给GP呢，你想想，GP相当于一个公司里的总经理、董事长，他会有时间仔细的看每一份合作合同、员工简历么？ 他最多就是把你的BP丢给手下人了。这个手下人是谁，咱们一会儿单说。
那么，是不是找GP、LP就没用了呢？不是，但前提是，你不能用邮件的方式，而是要见面，还要长谈。其实这就跟普通公司里求职是一样的：你把简历用邮件发给董事长，或者不是负责招聘的副总经理，那肯定石沉大海；但是如果你有机会跟董事长见面聊聊(不是电梯里打个招呼那种)，董事长觉得你这人不错、靠谱，说不准就直接给人事经理下个命令直接招进来了；哪怕是不管人事的副总，虽然不能直接下命令，但是如果他觉得你不错，也可以帮你推荐啊，有了副总的推荐，你入职的把握也会大很多啊。
但是偶遇董事长这种事情，毕竟是小概率事件，长期存在于霸道总裁文里；你应聘一家公司，不可能总幻想着用这种非常手段，投递bp也是。所以你投递bp，就要把BP投给那些负责收bp、看bp、筛选bp的人，这种人叫做投资经理，也是咱们上文说的“手下人”。投资经理收到了你的BP，就类似于人事专员收到了你的简历，他会认真的看一看，选一选，对于还不错的项目，甚至会约你谈一谈。虽然这并不能提升你获得投资的可能，但是至少不会石沉大海杳无音信了。
投资经理会把自己筛选过的还算满意的bp，提交到GP或者投资委员进行讨论，如果讨论通过，就会签协议、打款。
好了，这一部分告诉你，如果不想让自己投出的BP石沉大海，第一步就是要投对人；但是，仔细看这篇文章的创业者也会注意到，上面说了，投资经理只有对那些他觉得不错的BP才会有回应，约出来聊一聊。所以，如果你的BP写的不好，还是有可能收不到回应的，下面将会告诉你，如何写出一份“还不错的BP”，成为被约谈的那一部分人。
首先，这是一份商业计划书，而不是比惨真人秀。
商业计划书是一份文档，用来告诉投资人三件事：你打算做什么，你打算怎么做，你打算要多少钱。而不是告诉投资人：你的梦想，你的经历，你的品牌故事，你的思想转变……
这是一场商人与商人之间的沟通：投资人出钱，创业团队出力，大家一起赚钱。梦想与情怀，那是合作达成之后的酒席谈资。
我曾经见过一个团队，商业计划书从自己身边人的不幸经历写起：这么悲惨的经历触发了自己做款好产品改变人们生活质量的决心，以为这样会给投资人留下深刻印象。其实投资经理每天要看几十上百分商业计划书，这种抒情的部分都是跳过的，你写的再有文采也是白搭。
其次，投资人不是根据复杂度来决定投资的，请长话短说。
之前曾有一篇专栏介绍过，商业模式不要写的太复杂。很多团队以为商业模式复杂一点，投资人会重视，这是不对的。
商业模式总的说来大约4种：
1你生产商品/服务，卖给别人 。
2你不生产商品/服务，但是认识生产的人，介绍给别人
3你不生产商品/服务，也不认识生产的人，但是认识购买商品/服务的人。
4你不生产商品/服务，也不认识生产的人，也不认识购买商品/服务的人，于是建立了一个平台，让他们相互认识。
这四种模式又各自可以细分出很多子类，每个子类又可以结合具体情况衍生出具体的商业模式。
所以商业模式确实没什么太复杂的，重点是你能不能做好。能不能做好可以分解为：你有资源、你有能力、你有经验。
有资源就是你有独断的、垄断的、你可以获得别人很难获得的资源。比如你是做手机的，华强北所有的生产厂商你都关系良好。
有能力就是你过去成功的做过某件事，这件事可以迁移到你现在要做的这件事情上。比如你过去是做游戏的，月流水过千万，现在打算做一个社区类产品，做游戏的运营经验就可以迁移过来。
有经验就是你过去做过类似的事情，可能小有成绩，现在想做个更大的；或者做失败了，但是经验总结很到位。 比如你以前是做微博运营的，粉丝量100万，现在打算做微信公共账号运营。
第三，商业计划书不是招商方案也不是广告文案。
有些团队把商业计划书写成了招商方案或者广告文案，详细的说明会在哪里放广告位，在哪里做推广，甚至提出商业口号。这些对于投资人来说也是没有意义的，至少在投递商业计划书的阶段是没有意义的。因为广告文案、招商方案，都是可以在项目运营期间根据运营情况进行修改的。例如你现在觉得首页可以放一个条幅广告，但是等页面做出来之后发现暂时没有广告商投放，那就可以暂时去掉这个广告位。而对于一个投资人来说，在最开始的阶段，他并不关心这些经常变化的内容，他更关心变化不大、决定项目本质的事情。
第四，说清你的现在。
有些团队喜欢 在商业计划书里畅想过于遥远的未来，5年以后做什么，10年以后做什么。而投资人更关心你现在做什么，能不能做好。
我经常给学员打这样的比喻：假设你的项目是盖一栋房子，那么你盖房子的地方就必须是一片坚实的陆地；如果你现在想盖房的地方是一片海，你需要先填海再盖房，那你的项目就是填海。你应该详细的向投资人描述你如何填海，而不是把填海的过程轻描淡写一笔带过，然后就假设海已经填好了，开始畅想如何盖房。
创业团队之所以喜欢描述长远的未来，是因为经常听到投资人说要有“想象空间”，就误以为多描述描述未来就有想象空间了。其实，所谓想象空间，就是从现在做的事情出发，可以想象出你未来可以做很多事；而不是你自己描述未来。如果投资经理从你对现在的描述中想象不出来，还要靠你自己去描述，那反而是没有想象空间。
最后，让你的商业计划书符合逻辑
商业计划书是一篇很长的文档，如果想让陌生人读懂，读着不烦，每个部分之间都要有逻辑联系。
比如，我们推荐的模板是：
一句话描述要我做什么
市场概况
商业模式
运营计划
财务计划
团队介绍
竞争对手
融资需求
为什么这么安排呢？因为先用简单的话告诉投资人我要做的事情，如果他不认可，就可以不用看了，如果认可就继续看；然后向他证明我很懂市场，选择这个项目是有原因的，不是一拍脑袋就干的；如果他也这么认为，我再告诉他我打算怎么干，以证明我能干好；如果他相信了，我再告诉他我做多久能达到一个什么效果、挣到多少钱；如果他对这些也没问题了，我再给他看看我的团队、分析分析竞争对手；最后，他对以上的内容都没意见了，我就告诉他我要融多少钱，怎么花。
写的这么有条理性，投资人当然看着痛快，也能看明白。如果你项目本身也不错，那就很容易获得投资人约谈。
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