葛甲:人人车O2O仍是互联网思维下的蛋

日前,国内二手车电商交易平台人人车完成8500万美元的C轮融资,领投者为腾讯,顺为与策源等老股东跟投,此次融资过后人人车估值超过5亿美元。人人车创建于2014年4月,之前经过两轮共计2500万美元的融资,本轮融资是前两轮融资总和的三倍还要多,而且是在不到三个月内完成的,显示出投资者对该公司的看好。

文/葛甲  微信号:Gejia021

随着这些年汽车市场的热络,二手车市场逐步进入人们的视线。中国市场每年销售新车2100万台以上,但二手车销量仅有新车销量的23%,处于待发展阶段。从成熟的西方国家市场来看,美国二手车是新车交易量的3倍,德国是两倍,日本和台湾均为1.5倍。在中国逐渐走向中等发达国家的过程中,即便以近邻日本作为参照物,中国二手车市场也还存在着巨大的发展空间,而这一差距,有可能会被互联网+快速弥补。

在线二手车交易平台,在前几年就开始逐渐发展起来了。由于中国互联网产业发展较好,因此二手车交易在线平台存在多个方向,暂时还并没有一种模式可以一统江湖。不管是商户对商户的B2B模式,还是个人对商户的C2B模式,或者个人对个人的C2C模式,都有相应的在线平台提供服务,人人车就是其中一个较为引人关注的参与者,这家刚拿到雷军2000万元投资,估值1.5亿的公司,正在这个领域中加速探索。

在线下,二手车交易是个利润丰厚的行业,因为缺乏标准和规范,也没有基本的信用体系和第三方机构加以支持,中间环节往往会利用信息不对称的特点,使用各种手段尽可能做到高卖低买,侵占买卖双方利益。这个中介主导的市场非常乱,无论卖方还是买方,很难从交易中得到很好的体验,好在二手车的交易比例在当前还并不高,但未来几年却不好说。

行业内存在的这些问题,本质上还是市场发展不成熟造成的,而一些乱相持续下去,反过来又会阻碍市场的进一步发展。据测算,到2020年之前,中国二手车市场的交易量将与新车销售量持平,达到1:1的状态。按每年3000万辆二手车的交易规模来算,每辆平均5万元就是1.5万亿,这是个庞大的而市场,有提升服务和建立规范的迫切需求,而有希望解决这些问题,并将市场进一步做大的契机,就存在于在线平台上。

与其他多数平台不同,人人车的业务模式是C2C,即撮合用户与用户之间完成交易。这里面的第一个发力点,就是去中间化,打通交易流程。传统模式下的二手车交易,中间有经纪人、4S店、二手批发商等利益体,中间环节几乎要拿去交易金额的25%到30%。这么高的利润本身就不合理,人人车将中间环节略去,直接让买主和卖主对接,这是第一步。

与C2B平台的寄售模式不同,人人车采用的是虚拟寄售的模式。车主要卖车,过去是把车开到对方店里展示,以便有人下单后随时提车。这辆车要花多长时间卖出去,就要闲置多长时间。人人车的制度设计是,你要卖的车在我这里登记了,该怎么开还怎么开,有人要买再带人来看。人人车的创始人李健认为,店铺的成本很高,二手车只有薄利多销才能迅速实现规模化,有了店铺成本在里面,规模化难以实现。因此,虚拟寄售模式是人人车的第二步。

如果在线平台能让卖家卖出更多的钱,让买家花更少的钱,这无疑会进一步促进交易转移到线上,传统二手车交易市场若不改进,就会被不断抽血直至崩塌。但在人人车这里,交易从线下转移到线上,并不意味着把原来那帮人该赚的钱自己赚去,那不符合互联网精神。买主和卖主得到实惠和利益,会促进这个市场进一步扩大,如果在线平台从中获取中介利益,那就与传统市场的做法没两样了,这意味着商业天花板的形成,人人车的利益实现手段并不在这里,而在于提供进一步的增值服务。

人人车原本是做二手车C2C交易平台的,近期又进军线下开起了二手车4S店,这里面提供洗车、保养、检测、装饰、美容、设备添加等服务,目前只针对在平台上完成交易的车主,并不对外开放。这算是人人车在线交易平台的O2O改造,而这个改造对其商业模式至关重要,细思起来几乎妙不可言。

如果在线平台可以通过模式创新为用户创造价值,那这个价值应该完全归属于用户,在线平台应从中找到新的价值实现点,从别的方向去实现自己的利益。中国二手车市场缺乏公正客观的第三方检测和评估机构,短期内这一状况无法改善,而人人车这样的在线平台,基本可以通过O2O的方式承担起这一责任。

买主与卖主之间存在天然的不信任感,但这种不信任感在一个第三方介入的情况下,会得到很大改善。这辆二手车是不是事故车,发动机有没有毛病,有没有泡过水等,都可以在人人车的线下店进行检测,以促进线上交易的达成。之后就是延伸服务的问题了,洗车、美容、装饰等,通过低成本交易让利于买方和卖方,然后再提供延伸出去的优质服务,这就是人人车要开线下体验店的核心目的。

在商业上,这是个非常完美的闭环。二手车交易在线上达成意向,到线下在第三方的介入下完成交易,整个过程用户享受到了低成本交易带来的好处,更重要的是享受到一系列以往见不到的服务。所有的服务体验、信任感、口碑,都在这个闭环中实现了,缺了哪个环节都不行。此外,这对于新进者来说,也是一个强有力的护城河。

人人车在当前的二手车在线平台中,并不是一个最大的平台,但好在其相当专注。线上流量运营的一些原理,在人人车所做的事情里不会占据那么显著的位置了,因为人人车做的不是粗放型业务,而是精细化业务。用户在这里能享受到更好的服务,就意味着能开发出更大的价值,人人车并没有在迅速提升交易量方面下功夫,而是通过服务端的改进,提升交易质量,最终形成良好用户体验和口碑,而这反过来是能促进交易量提升的。

其发展路径与传统意义上的线上平台有所不同,是一种反向逆袭的创新模式,但在解构这种模式之后你会发现,这仍是互联网思维下的蛋,只不过表现手法有了创新而已。未来顺着这个路径走下去,再加上腾讯等大公司的支持,人人车有可能承担塑造整个在线二手车交易行业的运营风格甚至游戏规则,成为这个市场中举足轻重的玩家。

 

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