创业土壤，从来不是童话里的乌托邦，相反，它充满了残酷、血腥，背叛。现实是怎样，创业这块土壤上疯长出的花朵就是怎样。潜规则、阴谋、背叛、诸多人性的阴影如影随形。但同时，这些花朵又与它们的土壤截然不同，它们纯真、坚定、灵活，闪烁着理想主义的光芒。
文/鲸书 真格基金公关经理
国贸的写字楼很难进：访客需要身份证原件，在前台登记、拍照，才能拿到一张一次性的门卡。乘分层电梯，到达公司门口，他们不能输指纹，没门禁密码，只能等前台开门。
然而，还是有一些人，毅力惊人，绕过重重阻碍，挤进办公室。他们局促地搓手、左顾右盼，期待投资经理的5分钟，聊“改变世界的创业梦想”。
(一)
所以，第一次在办公室见到“礼盒男”时，我并不奇怪。
跟其他突然找上门的人一样，他没投BP，没预约，不认识公司任何人——除了吉祥物一样出名的大老板，带了产品小样——一个巨大的红色纸盒。看上去可以装月饼、粽子，或者任何20年前县城送礼会用的包装盒，上面写“花好月圆”，配朵大牡丹花那种。
他矮、瘦，谢顶，头发稀疏，竭力覆盖着整个头顶，艰难地维持着体面。安静沉默，并不主动找人说话，紧紧捂着那个大盒子，像是捂着饥荒时最后一点粮食。
他对着每个人鞠躬，谦卑得近乎谄媚。然后拿出一封手写的信，7页，双手捧着，递给同事。
信纸的抬头是某某县木材厂。
这种人见多了，我们都有点发憷。砸桌子的，下跪的，对投资经理围追堵截的，捧着BP嗷嗷哭的……一个说要老年人电商的，激动得用手砸桌子，“我很愤怒！为什么！为什么！没有一个给老人买东西的电商！天啊！”
然后哭了起来。
他的动机是：“回老家才知道，父母已过世1年多，烂在床上，没人料理丧事。”
我跟分析师面面相觑，不敢再问他，你早干嘛去了？
按经验，这类人都会要求见大老板。
结果，“礼盒男”双手递上那个大礼盒，然后面向我们，脸上凝固着一个持续的笑，倒退着、慢慢地退出办公室。不小心撞了桌子，他立刻扶住，讪笑得更不安了，像是怕把桌子撞疼了。
就这样？就走了？
我读了那封信，大意是他曾下过海，赔过赚过，现在与妻子在地铁口卖袜子。一次下大雨，袜子全打湿了，妻子跪在雨里哭，他仍鼓励妻子别放弃。他希望真格能给他一次机会，再度翻身。
他创业的商业模式是什么呢？
他认为，现代人重感情，送礼一次不能只送一件，要送一套，所以他提供一全套礼品。那个大红硬纸盒里，装的就是一套礼品，他的全部希望：粗糙的红纱布裹着，一把格子伞，一个剃须刀，一根皮带。
他坚信这是“无人发现的巨大的美丽的蓝海”。
看着他倒退着走出办公室，我突然难过到说不出话来，如同看着一个人在你目前溺水，你却无法伸出手救他。你甚至不能确定是否应该告诉他，你快死了，快逃啊。
一将功成万骨枯，有多少一夜暴富的神话，就有多少燃尽青春热血的枯骨。
(二)
我简称他们为：赚过1000多万虽然亏了但我还有梦快给我10万男，怀疑创意被盗精神崩溃男，Word乱七八糟天天堵投资人中专男……以及一个中国面孔，只讲英文的香蕉男。
中午，刚吃了午饭，大家都有点犯困。他气势汹汹地进来，没预约，用英文招呼所有人：Hi guys！Listen！等他讲完创意，分析师表情尴尬，说：您好，请问，呃，您知道，这个产品，几年前，呃，国内已经有了，叫陌陌吗？
What？！Oops！
他发了通火，气鼓鼓的走了。
以及10万个号称要打倒阿里“给马云一个打耳光”；10万个号称要做“020互联网立体式大数据全产业链电商”的……创业就是互联网，互联网就是做APP，APP就是为社交，社交就是为约炮。
他们被写成段子：
“下楼吃拉面遇到创业团队tb，一个胖胖秃秃的叔叔站起来说：现在专注内容，专注用户体验的app真的没活路了！全是蹲地上讲故事画圈圈忽悠风投的，讲真你国互联网完蛋了！彻底完蛋了！Totally！特别激动，双前手不停挥舞，仔细听了一下是个家政o2o创业团队，主打日式家政钟点服务，阿姨主要来自河北。 ”
——灵魂特师大咕咕鸡
创业之风剧烈喧腾，有人在风口飞起，有人被吹掉了最后一件衣裳。风起时，无人能保持镇定。
(三)
我对女性创业者的印象基本来自马佳佳，那位做情趣用品起家、擅长自我营销的姑娘。无意褒贬，但入职之后，我看到了女性创业的更多可能。
我认识了侯瑀，她讨厌别人说她是女神、学霸、精英，尽管她的确是。侯瑀毕业于人大统计学系，本科毕业时录过《天下女人》，被哈佛、耶鲁等8所名校录取。她选了专业排名全球第一的纽约大学精算系念硕士，在高盛做大宗商品交易，然而她却放弃升职机会，开始创业。
这个开头并不稀奇，所有名校背景的创业者，都可以说是“好好的一个人，突然有一天，biu，说创业就创业了。”
不同之处在于，她的创业项目听起来一点也不高大上：给人口密度大、经济落后的十八线小城市的超市借钱，帮它们管理货源。名字听起来好一点，叫供应链金融。
初心在于，她去一些经济落后的省份玩，发现当地超市卖的都是“伊莉牛奶”、“萌牛”酸酸乳。年轻人都出去打工了，老太太带着小孙子。老人很节省，却舍得花高价天天买“伊莉牛奶”给小孙子喝。
这让她很难过，也意识到是一个机遇。她与两名合伙人——放弃了旧金山工作的牛凤轩，10多岁都开始独自打拼的彭晨，一起开发了一套管理系统，免费提供给小超市的老板们。
这套系统帮助他们管理货源，知道哪瓶啤酒卖得好，该赶紧补货，哪种零食没人卖，再不能进了。并与供应商合作，保证小超市买到真货，使消费者不会再受骗。
现在侯瑀还讨厌起别人强调她是“女性创业者”，“因为重要的是我在做的事情，我创造的价值，而非我的性别。”
我认识了李真，她是真正的“别人家的孩子”：20岁念完硕士，在国内知名高校任职，做心理学方面的研究，给大学生做心理咨询辅导。辅导了快8年，她突然放弃了被抢得头破血流的名校编制，开始创业。
为什么呢？她聊起了国内心理咨询业的现状：乱收费，咨询师以把咨询者说哭为荣。
最赚钱的是给企业做团队建设，老板最爱看的，是咨询师讲完，员工振臂高呼、抱头痛哭的场面，以为这样才能增强凝聚力，员工才忠诚。却不知道、也不在乎，员工看似打开了自我，其实心理上造成了不可逆的损害。
心理咨询师变身成功学讲师，每年能以此进账数千万。无法监管，全凭从业者自觉。她再无法容忍现状，希望做出微小而切实的改变。写博客、做讲座，写书，最后终于决定创业，搭建一个让普通人能找到专业心理咨询师的平台。
李真有一个更为人所知的名字，简里里。
她们都是女性创业者，所以呢？
所以其实没有任何不同。请忽略她们的性别，关注她们的事业本身。
(四)
入职后，一次与投资经理一起，与一家做内容的公司谈估值。
投资经理：某家给您5000万，我们觉得您特别好，我们出6000万，您看可以吗？
对方试探着问，再高一点成吗？
我们不敢擅自做主，给大老板发微信。大老板立刻打电话过来，他已猜到对方不擅长谈判。但他相信那家公司的价值，因此特意电话叮嘱，不要压价，尽量满足对方要求。
听过多家风投的投资风格，可以总结为：估值低得死妈型，必须给我换CEO型，马上给我100倍回报不然砍死你型。
知道大老板的做事风格，我俩也不意外他主动加价。
那，7000万？我们顺势提价。
成交了。双方都挺高兴。
回程的出租车上，那位投资经理跟我开玩笑：哈哈，议价都是一千万起，感觉自己好有钱。
我说：哎呀，我也觉得自己好有钱。
车堵在东三环主路上。一想到，我，一个大学尚未正式毕业，每天想的最多的问题是“下一顿吃什么”的年轻女生，居然一起决定了一笔几千万的谈判——而这只并不算一笔很大的交易。
莫名地，我想起幼时镇上有个疯子。矮、胖，擅长倒立。每逢赶集，喜欢在菜市场人密集处，倒立，上衣垮在头上，肥软的肚子光着，他手做听筒状，假装打电话：“大哥的啦，我给你的50多万，打给你的啦，收到了吗——的啦？”
围了一圈人看、笑，他艰难仰头，脸憋得通红，也笑，笑得羞涩又骄矜。
如今我也在一起决定一笔投资到底该是五千万还是八千万，晚上一起喝酒的90后朋友都身家千万公司估值过亿，看着车窗外闪闪发亮的央视新楼，我觉得现实如此魔幻，让人分不清真假。
——比如两位创始人分家打得不可开交，A把跟B的聊天记录全部截屏，准备B闹得太狠就发给他女友看，证明B出轨了。
B则拍下A违规加工食品的图，准备A“背叛我的时候”，捅给媒体。最后他俩和平分家，仍在朋友圈每天互相点赞，都不知道对方留了后手。
——比如被我清空的官微里的2万多条私信。
2万多条私信可以分为2类：
1、我有一个伟大的梦想/巨牛逼的创意/从没人想到过的idea……快给我打钱！
2、我好惨，快给我打钱！
——比如来自斯坦福的实习分析师，激动推荐了一“超级好”的项目。一个妆容妖艳的女人来谈，一聊，做化妆品的，她个人收入占总利润的70%。可是她发展下线，下线越多收入越高……
我们都傻了……她是做朋友圈面膜的，简称，搞传销。
……
这一切都太魔幻，我甚至担心自己，以及创投圈很多人，就像那个疯子：倒立在一堆黄瓜白菜猪大肠中间，以为自己分分钟有几百万流水，以为自己有无限光明的未来，以为每一道迎上来的目光都是羡慕嫉妒赞许。而不是看着你出丑，看着你跌下来，这个无限膨胀的泡沫，终有“砰”的一声，破裂的那一天。
(五)
入职前，我去真格拜访。碰到“怀疑创意被盗精神崩溃男”，他穿得破烂，头发灰白。
听分析师讲，他得知真格投了一与他公司类似的项目，恰逢自己事业不顺，就炸了，坚信是投资窃取了他的创意，就常来公司堵人。
他在办公室暴走，抓住每个人尊称老师要微信，一会儿又发了狠，说我要告你们！都等着坐牢！
他把自己的双肩包砸在桌上，里面的大铁杯子撞到桌上，一声巨响。
我被吓到了，悄声问行政，怎么不叫保安？
她把我拉到一边：“Bob不让，说还是得见见他。”
大老板很快出现，一见大老板，他立刻握紧拳头，绷出凶狠的样子。
我看得有点紧张，大老板却向前一步，握住了他的手，安慰了他几句，把他带去了会议室。手被握着，他泄了气，表情变得很委屈，竟是要哭了。
后来被问到过很多次，为什么要来真格？
不只是因为优厚的薪水，不只是因为这一行业财富和人性的密度太高，让任何一个热爱故事的写作者都无法保持镇静。
真正的“决定性瞬间”，是我看到大老板宽慰那位精神几近崩溃的男人，眼中的理解与安慰，不是“投资人对创业者”模式化的安慰，是“一个善良的人对一个悲伤的人”式的安慰。
那一刻打动了我。
大老板叫徐小平，新东方联合创始人，电影《中国合伙人》里邓超饰演的孟晓骏的原型。不过他只喜欢被叫成“徐老师”。
当然，真格会投一些奇怪的、可能永远也赚不了钱的项目，也是加分项。比如Blue Seed Project：投资美国公海的一艘巨轮，让所有因为穷、签证等原因，无法在美国入境的创业者，在公海能有一席之地，组团队创业。
一种大型浪漫主义。
(六)
哥大毕业的艾琳，美得让人费解，她为什么不做超模，要做酸奶。她的公司叫乐纯酸奶。
布朗大学毕业的王胜寒，提供每月一次的定制葡萄酒服务。经常得全球飞，跟各国的优质酒庄谈判，还得自己录视频，写文案，写葡萄酒的科普文章。她另一个名字，是“醉鹅娘”。
北大毕业的王令凯，在8个国家徒步、游学。她创立了一家做沙拉的餐饮公司，希望改变国人的饮食习惯。在游学时，在后厨从洗菜学起，攒经验写心得。她的公司叫米有沙拉。
财新网的记者欧阳艳琴，曾帮采访对象筹集过20余万的善款。最近辞职了，创立了一家叫“科蝌”的社会企业，给低收入家庭的留守儿童，提供一个可以做手工、发挥创造力的的公共空间。
……
我的一位朋友称此为“新一代知识青年的上山下乡”。他认为，这些精英背景的年轻人，愿意放低身段，来做前人们看不上的行业，愿意去开拓无人在意的细分市场，能真正提升消费品的品质感和审美。弥补之前粗放、大跨越式的发展方式，造成的审美低下、国产品牌缺乏品质感等种种问题。
会活到下一轮吗？能融到更多钱吗？能当上CEO赢取白富美走上人生巅峰、甚至改变世界吗？
我不知道。
但我知道绝大部分都不会。更多的创业者，他们的公司会产生内部分歧、撕得腥风血雨，会转变方向，会资金链断掉，会发不出钱，会被黑得怀疑人生，会垮，会死。
机遇、奋斗，执行力，判断力……资本之外，能影响一家公司成败的因素太多。
但至少，在成就一个“更美好的世界”之前，他们成就了“更美好的自己”。变得更专注、顽强，有执行力，明白创业维艰，并愿意付出代价。
做记者的时候，被编辑老师批评，你为什么用引用某某的话？他凭什么被写？他跟故事的关系讲清楚了吗？
现在，我想，我们每个人都可以被写进“北京风起时”这一浩荡的、高贵与苟且，希望与绝望，奇迹与庸常并存的故事里。
举国创业、热钱翻滚的洪流之下，追逐优质项目的投资人，疯狂增长的创业者，用钱投票的消费者……风起，风停，所有人，都已是故事的一部分。
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去年10月，“芥末金融”成立。它为零售商（超市等）提供SaaS 相关服务，再向供应商（经销商、代理商）提供金融（如贷款）服务，而SaaS中的流水数据则作为资产定价、风控评估手段。
“芥末金融”联合创始人牛凤轩、创始人兼CEO侯瑀、联合创始人彭晨，三人均是89年生人。
文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
SaaS软件可以换一种玩法，软件收费是小生意，其数据更具商业价值，比如在金融领域。
去年10月，“芥末金融”成立。它为零售商（超市等）提供SaaS 相关服务，再向供应商（经销商、代理商）提供金融（如贷款）服务，而SaaS中的流水数据则作为资产定价、风控评估手段。
◆ SaaS管理软件可查询订单、库存等，它对接了零售商和供应商，可获取后者100%的经营数据，包括订单、库存、对账等。
供应商提出贷款申请后，“芥末金融”与第三方金融机构（如P2P、商业化银行等）合作，为其寻找低成本资金。相比起传统的“供应链金融”，芥末金融更愿意将其定位为“场景金融”。
目前，“芥末金融”已有5家分公司，合作的连锁零售品牌60多家，覆盖实体商超门店超过900个，线上合计年营业流水约80亿，对接的供应商约12000家。
今年1月，该项目获得天使融资，由高榕资本领投，真格基金，弘道资本跟投。
注: 侯瑀已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
盯上零售供应链
毕业于中国人民大学，在纽约大学攻读数学硕士，之后就职于高盛投资银行亚洲总部。去年，“芥末金融”创始人侯瑀从香港来到北京，开始创业。
做什么？起初侯瑀像大部分海归一样，把思维局限在自己为典型用户的消费。在电商类领域，她离职前就尝试创始运营过几个线上项目，但都不能激动到让自己下定决心创业。
偶然她与牛凤轩打了一通越洋电话，开玩笑说，“我要是创业，肯定需要一个做技术的，要不你早点回来。”牛凤轩与侯相识于留学期间，那时他在斯坦福攻读金融数学，还有很深厚的计算机背景。令侯瑀出乎意料的是，他一个星期后回了电话，“我已经跟爸妈商量过了，在Blackrock这种大公司太安逸，想回国。”
最终找到芥末现在的创业方向，是遇到第三个创始合伙人彭晨。彭当时在一家SaaS软件企业任销售，与侯瑀、牛凤轩背景截然不同，他在传统行业里扎根近7年，2年时间从上一家公司普通销售做到销售总监，19岁大专毕业后开过超市，面包店，做过汽车，房产销售。
这为一直想尝试探索金融领域创业的侯瑀和牛凤轩一下子找到了切入点。“SaaS软件本身技术壁垒并不高，传统的软件公司的思维都是赚卖软件的钱。” 但几位创始人认为，SaaS软件里的数据价值更大，如交易、资金、物流信息等。它是一个企业或产业链的血液；而在金融领域，也是评估、预测一个企业风险的最佳依据。
“SaaS软件收费是小钱，但数据背后撬动的，是一个万亿级的应收账款市场。”在他们看来，企业数据本身比软件收费更具吸引力。
免费是很好的切口。通过信息化提升管理效率，是中小零售商所急需的。外部环境上，信息化的基础设施已具备。“5年前卖SaaS软件，很多商超连WIFI都没有。” 彭晨说，但2013年后，零售商对SaaS的接受程度明显提升很多。
在金融领域，SaaS中的数据具备更大的商业价值。它从ERP 中抽调并分发零售商对应上游供应商100%的经营数据，包括订单，库存，对账等。注：ERP (用于管理核心企业的交易，资金，人员等，直接与收银结账的 POS 相连 )。
动态的交易、资金、物流信息流是客观的资产定价及风险控制工具。“通过过去及现在的时间序列，可推测供应商未来的经营风险。以此，“芥末金融”可为其提供金融（如贷款）服务。
供应商有着旺盛的贷款需求。对于他们而言，下游的零售商普遍存在账期，平均为2-6个月，而货源方又要求商品现结，供应商往往需要事先垫付。为此，80%的供应商由贷款支撑垫资，渠道无非几种：银行、小贷公司、民间拆借。
这些供应商渴望更灵活、成本更低的融资渠道。小微供应商体量小，很难拿到银行的贷款，而民间借贷的前提是有可抵押资产，年化利率通常在25%以上。“有复利计算，流程复杂且利率高。”而供应商本身，是比较优质、安全的资产方（借款方），这种“资产包”是目前金融领域所稀缺的。
经过两天两夜的讨论，“芥末金融”的商业模式确定。
研发SaaS产品
去年11月，牛凤轩带着技术团队着手研发SaaS产品。4月初产品成型，除了具备核心的查看管理订单、库存等功能外，牛凤轩还加了一些新功能，如库存预警、货品备注、微信端的订单提醒、供应商的新品促销、申请等功能。
此外，牛凤轩增加了更多的数据分析，例如年报、销售分析等。“比如一个牛奶品牌供应商，4月份时某连锁商超的进货量猛增。通过数据，系统会分析增长的原因，是牛奶品类的需求增多，还是商超整体销售提升所带动等。”牛凤轩补充，对零售商来说，信息化可节省大量的采购、信息部门成本，提高商品周转率。而供应商或厂家只需要从网页端或移动端登录，即可查询所有库存、销售等数据，并接受新订单。
产品研发同时，12月初，彭晨带领地面团队拓展线下零售商。由于产品还未上线，彭先从信息化较弱的地区开始大面积扫市场，单点突破，拿下当地龙头零售商，如河南、江西、湖南等。
对于合作的零售商，彭有一套筛选标准：必须是经营3年以上的连锁品牌，店铺至少2个，年流水4000万以上，已经有ERP等基础信息化设施。
12月底，彭晨已合作3家零售品牌，分别位于河南开封、江西九江、宁夏贺兰县。三家均为当地大型零售商，店铺在10家以上，且年流水均过亿元。
用免费软件撬动大型合作商，并不是件容易的事。“很多人会觉得天下没有免费的午餐，前期扩展比较困难。”彭晨说，“但免费的好处在于，他一旦用了你的信息服务，若产品真正提高了效率、削减了成本，口碑效应就会像滚雪球一样。”
彭晨带领的线下地推团队销售经验丰富，他们从零售商的小部门各个击破，先跟信息部聊，然后是采购部、财务部，最后是老板。“这套产品会牵扯到每个部门的人。过了他们这关后，老板才会下决定。”彭补充，“产品涉及其上游供应商的沟通、管理，老板通常很谨慎。”
◆ 图为“芥末”线下团队与合作超市老板合影。
开局顺利。今年2月底，彭晨开设了5个分公司，分别位于江西南昌、湖南长沙、河南郑州、山西太原和宁夏银川。销售团队也同步扩张，为保证线下服务质量，彭晨定了一套严格的招聘标准：1、做过销售；2、有相应的技术能力；3、具备零售行业知识和相应的金融知识。“10个里面能挑1个就不错了。” 彭说。
产品上线后，彭亲自写了近20万字的培训资料，将销售人员集中培训，并确立了服务机制：1、芥末合伙人本人电话及分公司电话一并留给客户，保证客服24小时（行政人员）接收反馈。2、收到客户通知后，两小时之内针对问题给出回馈。3、24小时之内给出解决方案。线上不能解决的，48小时之内上门服务。
4月中旬，彭晨加大市场扩展力度。“先全省扫一遍，找出零售业发达的城市。”彭称之为建立鱼池，然后再“捞鱼“，分辨“死鱼“、“活鱼”，拿下目标合作商。
直到6月，受端午节影响，彭晨放慢节奏，每个月合作的零售商数量减至10几个。8月份，口碑效应出现，老客户向彭晨推荐了第一个合作商。8月中旬，合作零售品牌超过40个。
产品端，牛凤轩也扎到线下了解用户需求。牛说，“河南、宁夏那些地方全都跑过。地域差异性还是蛮大的，每个月产品都在迭代优化。”
打通供应链金融
有了一定客户基础和数据后，6月，“芥末”团队开始设计供应链金融产品，首家合作的金融服务公司为河南一家零售品牌。“芥末”团队帮其验证、走通流程。起初，牛凤轩80%依靠线上风控，20%依托线下。
线下风控方面，彭晨确认零售商的工商、法人资料，再通过销售人员与零售商沟通，确认供应商的可信度。“比如有家供应商提交资料，称做某品牌饮料代理超5年，我们便与下游的商超核实，后者果然在6年前就从那儿拿货了。”
在资金端（出借方），侯瑀先对接了已经成熟的一线P2P平台，积累数据后，再渐渐转向资管、银行，甚至资产证券化资金渠道，不断降低成本。
牛凤轩团队把风控标准定得很严格。“第一家合作企业金融上线不到1个月，共有11家供应商申请了贷款，我们只通过了3家。”首批贷款额度在5-50万元。
模式走通，10月份，“芥末”在5个省份大力推广金融服务。11月，首批贷款供应商陆续回款。
10月中旬，负责金融产品的David加入。他是牛津大学金融工程硕士，曾在中国交通银行去做了3年管培生，熟悉银行、证券等资产运作。接下来，他将负责设计更灵活、更符合零售业不同品类的金融产品，同时与多元化的资金端合作，如商业化银行、资产化证券等。
目前，已与“芥末金融”合作的连锁品牌零售商为60多个，覆盖实体商超900多个，线上合计年营业流水约80亿，其对接的供应商超过12000家。1个月内，已有10多家零售商签约了金融合作协议，被担保的应收账款近20亿。
依靠线上积累的供应链数据，阿里、京东等巨头都在试水供应链金融。“芥末”另辟蹊径，避开电商，布局线下连锁商超。
然而，金融未来只是“芥末金融”的一部分。“如果不能深入到交易场景中，我们就只是一个小贷公司。”在几个月前的封闭会议上，“芥末金融”从小微企业的融资平台向以信息化为核心的垂直行业生态链转型。
东方弘道执行董事张逸龙的一个问题，给了“芥末”团队启发。“如果10年、20年后，国内线下零售业大规模整合，供应商层级减少，你们还能做什么？”
侯瑀决定，与其公司快速扩张，不如拿出时间定出更长远的规划。“未来希望做生态，系统性地提高零售业的效率，金融是我们撬动市场的杠杆。” 侯瑀说，继金融服务之后，留给他们探索的空间是开放的。“下一步会更深入地切入交易场景，整合和替代中间环节。”（发表于2015年11月）