泉四:人人车李健,低频需求的破局者

今天说的李健,不是电视上唱歌的那个。

2014 年 4 月,告别了副总裁、副院长头衔的李健,拉上其他三位亦曾在互联网和汽车行业担任高管的老朋友 (杜希勇,赵铁军,王清翔),在上地科实大厦一间几十平的两室一厅,创立了人人车,开启了中国二手车 C2C 交易模式。当天,李健在朋友圈说:这么窗明几净的办公环境,谁想成为它的一员呢?欢迎加入人人车。

团队人少,联合创始人王清翔亲自写代码。两个月后,几经改版的网站上线,首日 PV 过万。四个人凑在走廊窗户前兴奋地抽烟:按照这个势头, 2015 年底,把每个月的交易量做到 500 辆,就成了。

2015 年 4 月,人人车单月交易额过亿,交易量超千辆,之前的一些疑惑已经有了答案。

这一年,李健经常要回答这个问题:为什么要做人人车模式?

二手车交易这样一个极其低频的需求,需要在个人卖家和买家两端推广,套用最新的模式概念,是 E2E (End to End),太难做了。在这个争高频的年代,人人车却选择最难模式,为什么?

创业的前提,是「爱好」。如果自己没兴趣,很难倾注全力。作为一个汽车爱好者,李健的创业从汽车行业入手,实属情理之中。

李健在担任 58 同城副总裁期间,接触了二手车交易一线的真实需求。中国人买新车的多,买二手车的少,不是不想,而是不敢;中国人卖二手车一头雾水,只能被宰,别无他法。过去的二手车行业,是一个「地沟油」行业。

地沟油代表着落后,地沟油也意味着机会。

二手车交易低频,但是大众刚需。在美国,个人二手车交易需求占市场 30%。而在中国,这个行业尚不成熟,最缺的,就是「为用户着想」。用户决策重,一旦谁的服务突出,将极易形成牢固口碑。

互联网的优势有两点:第一是提供优质的用户体验;第二是易形成高效的信息传播。互联网的基因,恰好解决了二手车传统交易痛点,并能将流程中节省的 25% 利益反馈给卖家和买家。这样就可以做出价值。

当一件事情不可取代,并有着广阔的市场空间,「低频」就值得尝试。

创业从来都不会一帆风顺。网站上线两个月后,一直稳定的交易量突然锐减,联合创始人赵铁军直接和销售一起走上街头卖车。每天销售回到办公室,十几双眼睛望着他们。如果有成交,办公室一齐鼓掌;如果没成交,就集体开会:为什么这个用户最终没下单?激烈讨论,写满整个白板。

在这些时刻,焦虑也好,沉默也好,李健和团队也从未怀疑过成功的可能。顺利度过危机的人人车快速成长,现在回忆起来,谈笑间樯橹灰飞烟灭。

2014 年底,人人车单月交易量超过 500 辆,提前一年实现目标。当时记者来采访,李健说出这个数字,记者会问:「我这么诚恳来采访你们,你们居然还吹牛? 」 李健讶然:「我们自己还惶恐这个数字太小,怎么敢吹牛。」

人人车成立之前,所有人心里最没底的一件事是:虚拟寄售模式里,买家要看车,是由人人车的销售带去卖家处,并现场签订协议。中国的用户,能接受路边看车么?

如果用户不接受,那人人车也就不用做了。

结果证明,用户并不介意在哪里看车。只要车况好,价格公道,值得信赖,痛点被解决了,其他都不重要。

人人车模式重,交易链条长。要保证用户体验,对流程和各个环节细节要求很高。李健和最初几百名用户都喝过咖啡,讨论细节,换位思考,没事就去二手车市场体验生活,反复磨练人人车各个环节效率。

仅仅为了提高带看效率这一项,全团队就在多个环节逐一修正:确保线上展示足够精准,用户「所见即所得」;严格筛选和培训客服,客观全面地与用户沟通信息;带看销售明确用户需求,专业导购。

创业公司的创始人,都有三头六臂:李健是 CEO,是管理者,是产品经理,是 BD,是代言人,是演讲者,是发钱的,也是要钱的那个人。李健也是儿子,是老公,还是一个父亲。有一天,李健从早晨六点开始开会,一直到录完节目的凌晨2点,才从北京东南五环回到西北五环。偶尔在家吃个晚饭,李健倍感珍惜。

但是创业者要刀枪不入。

合作不顺畅,原本以为的朋友不一定会帮忙,脸皮要厚,努力合作;招人太难,一年被拒几百次,斗志不失,招人不止;业务发展不顺畅,反复试错,不仅不能慌,还要鼓励团队向前。创业苦么?李健一笑:还行。以前有过一次更失败的创业,经历过更苦的,心里有目标,这些都不怕。

上线不到半年,人人车就获得了雷军顺为领投的 2000 万美元 B 轮融资;一年之后,人人车面临巨头竞争,仍然未被超越;人人车也成功组织了一支强大的团队——年逾 60 岁的国内知名专家、北京二手车之神、知名车友会会长、知乎汽车男神、国际拉力赛冠军车手等,各路神人都汇集在人人车。

微信朋友圈有一篇文章《我创业 1000 天以来最黑暗的一夜》,收获了广大创业者的共鸣。李健创业一年,却从未失眠。有人说,李健是不是心太大了。李健自己却笑了:不是不失眠,是「不敢失眠」。

创业之前,李健会在周末和固定的队友们打篮球;创业之后,没有周末,李健就深夜独自打球。这个保持了很多年的运动习惯,能强身健体,也让独处的李健深入思考,再做决断。最长的一次篮球运动,是在人人车遭遇了第一个低谷后。当晚,李健自己一个人折腾了两个小时。

「打完球就累了,也想通了,自然就睡了。第二天又是新的一天。」

提起创业,李健反复说,每个有梦想的人,都应该去参与一次创业。创业这事,谋事在人,成事在天。但为梦想全力拼搏过,人生就有意义。

人人车一年没死,还做得小有名气,李健格外惶恐,深觉幸运。选择低频需求不可怕——总有路径可到达,总有梦想可期待,就会总有动力去追逐。路漫漫其修远兮,道阻且长。在更多的 365 天里,在未来更大的战场上,李健将会努力,无失眠,继续梦。


题图:Yuri Shwedoff   文/泉四

 

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