张超:互联网房屋中介新星的黄粱一梦

我的一位单身女富二代好友菜菜讲述了她一位闺蜜的故事……虽然股市依旧牛气十足,但菜菜的朋友小方还是决定卖掉价值上万元的股票,就为了打一个即便是胜诉也只能获赔几千块钱的官司。到底是什么仇什么怨让小方如此愤怒非要一个说法呢?因为她被誓要颠覆传统中介的互联网房屋中介“爱屋吉屋”骗了。

三个月前,小方需要在帝都新租个房子,一再被传统房屋中介忽悠的她感觉很迷茫,在奔波了两个星期后,她被地铁上铺天盖地的“爱屋吉屋”广告吸引到了,在“租房佣金减半”和“互联网思维”的感召下她决定试一试互联网租房,因为她觉得这些新兴的“互联网+”不仅价格便宜,而服务周到,不会骗人,加上分配给她的“一对一”经纪人非常热情,不辞辛苦带她看了好多的房源,最终选择了一个比较满意的房子,她满怀信任,在合同上签下了自己的名字。

三个月后,小方因为一些突发事情没能及时缴下个季度的房租,房屋中介告诉她,每滞后一天就需要“应缴租金5%”的滞纳金,即4100元*3个月*5%,一天就得650元。小方很迷惑,当时说的是“按日租金的壹倍向甲方支付违约金”,即一天的违约金是175元,并不是一次缴纳房租的5%,当她决定看合同上到底是怎么写的时候才发现,她被爱屋吉屋骗了。

小方和爱屋吉屋签了一个“阴阳合同”,也就是一个合同是与爱屋吉屋签的,另外一个是和一个不知名的小中介签的,也就是说小方所租的房源并不是爱屋吉屋自己和房东签的,而是第三方中介自己找的,爱屋吉屋通过代理租房的方式租给了小方。后来小方还发现,如果自己和第三方中介直接租房的话,一个月房租只有3600,而且还不需要中介费,而爱屋吉屋则以4100元的价格租给了她,还用“佣金减半”的政策“被优惠了”。

当她打电话质问爱屋吉屋的时候,接线员反问她“你难道不看合同吗?你为什么没能及时缴房租呢?”小方彻底愤怒了,她高价请了律师,律师也认同是爱屋吉屋的过错,在铁证面前,爱屋吉屋的北京分部和上海总部依旧摆出爱理不理的态度,菜菜和小方多次打电话要求爱屋吉屋给个说法,爱屋吉屋的接线员失控地喊道“你不要再给我打电话了!你爱起诉谁就起诉谁!

于是就有了文章开头的事情,以上事例均有房租合同、录音等证据可以查询,绝对真实。

我在了解到这个事例之后也通过微博找到了几位和小方有同等经历的用户。Joan在爱屋吉屋经纪人的陪同下看中了一套满意的房子,经过商讨和问询之后确定了租房意向,正在准备签约的时候,Joan问为什么没能在App里找到这个房子呢,经纪人说这套房子刚刚拿到没几分钟还没有上系统呢?“相信我们吧,我们和传统的房屋中介不一样,我们是互联网房屋中介,是不骗人的,绝对没有问题。”被房屋中介折腾怕的Joan多了一个心眼决定放弃。知名互联网从业者纯银也在今年3月份在知乎上讲述了几乎一样的故事,原来爱屋吉屋的经纪人都希望在还没有进入系统的时候把房子租出去,这样就可以拿到更多的佣金,不必再上缴给爱屋吉屋。

  一年到D轮

爱屋吉屋成立于2014年6月,同时获得数百万美元的A轮融资,其团队核心成员来自土豆网,后来又做打车应用大黄蜂(被快的打车收购后改名为“一号专车”),爱屋吉屋是这个团队的第三次合作,互联网运营经验丰富,但鲜有房地产方面的背景,在接受媒体采访的时候也承认过这一点。

3个月后他们便获得了数千万美元的B轮融资。据36氪报道,爱屋吉屋打出了“佣金优惠”的口号,面对北京地区的租房者佣金半价,对上海的租房者佣金免费,对房东收取35%的佣金。在如此优惠的条件下,2014年10月,爱屋吉屋在接受媒体采访时表示,他们在上海的经纪团队已经超过500人,打通了上海70%左右的出租房源,北京也有上百人的经纪团队,打通了大约50%的出租房源。10月份爱屋吉屋在上海的经纪人人均成交8单,明显高于传统租房中介的效率。

又过了三个月,2014年年底,爱屋吉屋完成了C轮千万美元融资,据公开资料显示,爱屋吉屋称自己的租房业务,覆盖到北京房源的70%,上海的95%。2月28日上线的二手房交易业务,北京有4万多套,占到二手房源的60%。上海6万多套,占比95%。

这一次支撑了五个月,2015年5月下旬,爱屋吉屋宣布完成了1.2亿美元的 D 轮融资,而截至4月底,员工数量已超过6000人,租房以及3月新上线的二手房买卖业务已覆盖北上广深四个城市。

这个没有房地产背景的团队在不到短短一年的时间内完成了从A轮到D轮的融资,这融资速度也是历史罕见的“大跃进”,以超低佣金、没有门店、一对一看房、提高经纪人服务水平等手段打算成为房产中介的“搅局者”。不仅是爱屋吉屋,搜房网、Q房网等互联网房屋中介也纷纷杀入这个市场,让本来就处于不景气的传统房地产中介更为头疼。

尽管互联网房产中介春光甚好,但其“大跃进式”发展的背后也难免有一些问题。为了拓展自己的房源信息,互联网中介从传统中介处以翻两到三倍底薪的诱惑挖走了一批经纪人,这些经纪人带走了一些房源。然而,经纪人的队伍扩张速度过大过猛,也造成了经纪人素质的参差不齐,鱼龙混杂。

这段时间找到了几位已经从爱屋吉屋离职的北京员工,这些员工透露,爱屋吉屋挖过来的并没有几个明星经纪人,倒是吸引了不少冲着“高底薪”过来的普通经纪人,这些经纪人在传统中介中表现一般,提成很少,来到爱屋吉屋后,光底薪就5000~6000元,再随便成交几单便收入不菲,活干的比以前少,收入反倒比以前高。另外还有不少经纪人想办法钻爱屋吉屋在管理上的空子,比如隐瞒房源,不上报佣金等。

虽然底薪高,但互联网经纪人还是纷纷离职,原来,为了提高经纪人的服务意识,爱屋吉屋一改传统中介提成与房屋成交额挂钩的模式,与成交的订单数量和客户的评价挂钩。然而这样的后果则是以往经纪人可以用大订单很快获得收入,而现在则变成了刷单,不仅辛苦而且赚大钱的机会不多。“有上进心的经纪人都去做大单子了,这种模式(指爱屋吉屋模式)不行。”一位爱屋吉屋的离职经纪人说道,“因为它(爱屋吉屋)急需要铺量”。

  爱屋吉屋联合创始人邓薇在接受《每日经济新闻》记者采访时说传统的房地产中介各个分散的团队力量无法整合到一起,实现更强的合力,这使得私藏房源、客源不分享的现象,在整个中介行业难以杜绝。然而爱屋吉屋的经纪人以实际行动打了自己老板的脸。

  数字背后的秘密

另外,他们也透露了“光鲜数字”背后的秘密。

在北京的房产中介市场上,链家地产、我爱我家等大中介占据了将近60%的份额,虽然这些新兴的互联网中介气势十足,想要抢占市场并不是那么容易,中原地产分析师张大伟在接受媒体采访时透露,现在爱屋吉屋等互联网中介目前的市场份额也只有1%左右。

市住建委发布的存量房网上签约统计数据也显示,4月北京二手房合计签约套数为17191套,在房地产经纪机构排名中,前十家只有两家互联网中介公司。其中,北京怡然居客科技发展有限公司(即搜房)成交196套,占比1.14%,排名第六;满懿(上海)房地产咨询有限公司(即爱屋吉屋)成交114套,占比0.66%,排名第十。而链家成交8300套,占比48.28%;我爱我家成交2218套,占比12.9%(以上数据转引自《北京商报》)。

为了让自己的房源数字更好看,新兴的互联网房产中介通过“代理”小房屋中介的方式,把这些小中介的房源说成是自己的,然后再加价租出去,也就是文章开头发生的故事。很多业内人士也十分怀疑爱屋吉屋对外宣称的房源数量。

我在回龙观地区与三家小中介的经纪人聊天时也得知,爱屋吉屋确实“代理”了他们的一部分房源,也着实成交过几单,掌握房源的经纪人也从中获得了分成。

虽然爱屋吉屋并没有对外明确宣称自己的房源都是100%的自有房源,这样做也并不算违规,但也埋下了一些隐患,正如开头发生的故事,爱屋吉屋作为一个“平台方”,它享受了作为平台的好处,却也没有完全承担作为平台的责任。对此我专门咨询了律师,律师认为虽然用户看起来是和爱屋吉屋签订了合同,但实际履行的是与小中介签署的第二份合同,当两份合同在条款上有冲突的话,以第二份合同为准。很多租房者之所以愿意选择互联网中介就是为了避免被多事儿的小中介欺骗,最后才发现绕了一圈还是落到了小中介的手中。

邓薇在接受媒体采访时也指出了二手房中介行业的诸多弊病:房源信息真实性无法保障,经常浪费客户看房时间;服务过程也存在一系列瑕疵,让买卖双方均不满意。比如在二手房中介行业,不乏这样的现象:一个小区真实挂牌的房源,不过5套,但在互联网上,却可能有几百套,甚至几千套房源信息。这些房源信息其实就是不同二手房中介公司通过分别挂牌“复制”而成。当购房者通过不同的中介看房,却发现看来看去,就是那5套房子。

令人讽刺的是现在爱屋吉屋现在也走了帮别人“挂牌复制”模式,再次打了自己的脸。

一位投资界人士在接受采访的时候表示,像爱屋吉屋这样一年内就融到D轮的大规模创业公司,还处在一个大量烧钱的阶段已经是不正常的事情,在还没有考虑上市的情况下,只能拿出更好的成绩和数字给投资方看,拿到下一轮的融资,如果还像天使轮、A轮这样给投资人继续画大饼的话是不切实际的。与其说是投资机构看好这个项目的未来,不如说它烧钱的速度实在太快了,如果投资方不继续跟投的话损失会更大。

由于言论没有得到公司授权,链家地产一位负责线上项目的员工匿名表示,大型房屋中介经过几十年的发展才累积起现在的规模和口碑,即便是像搜房网、58同城这样传统的传统房地产网站也是有了多年的经验积累后才慎重切入了这个领域,像爱屋吉屋这样完全没有房地产背景的团队介入虽然能在初期有一定的发展,但是如果要进一步在这个领域深耕的话还需要时间和经验的积累,光靠降低佣金和无门店的口号是不太能够改变什么的,反而有可能成为负担。

  优势也许就是负担

现在新兴互联网对于传统产业冲击主要是通过“优惠让利”的方式吸引用户,然后再通过互联网自身的属性优势来降低成本,但这种商业模式是否切实可行目前还没有令人信服的成功案例。像爱屋吉屋这样的新兴互联网房产中介也是采用这样的方式,“佣金优惠”是“让利给消费者”,“没有门店”则是“降低成本”。

爱屋吉屋公关总监王永强在接受媒体采访时表示由于爱屋吉屋在互联网方面的优势可以做到只收1%的佣金也是可以盈利的。但很多传统地产中介并不认同降低佣金的效果。

中原地产首席分析师张大伟在接受媒体采访时表示,“消费者在买房的时候,佣金也不大会考虑,作为消费者,更看重房子还是佣金?……对于中介来说,如果没有房源,没有成交量,就算再怎么降低佣金、变革模式,都是没有意义的。”

也有业内人士表示,降低佣金本身就是这个行业的一种趋势,把这种趋势当做优势只能是一时的噱头,如果互联网房产中介不能够想到更好的模式,到时候迟早会被这种“优势”先压垮,传统中介如果真要“陪玩”的话是可以玩得起的。

链家地产副总裁林倩在接受《中国企业家》采访时表示:“……(互联网房产中介)1%、0.5% 这样的佣金百分比是不可持续的,优秀的经纪人也不会去这样的企业,除非你提供这么低的价格的同时,同时提供最好的服务,用价格战不是问题,买房子是几百万上千万的事情,好的服务能不能买单,不是任何一家企业说了算的。……链家不会选择走红海的价格之争,并且根据网签量,链家并没有受到冲击,不仅链家没有受到冲击,前三都没有受到冲击。”

对于门店,业内人士也表示,门店对于中介来说并不是一个负担,反而是增加签约量的一个优势所在,尽管门店是以前房源信息不畅的历史产物,但现在门店在客户眼中是一种“精神性”的存在。由于房地产交易的额度较大,门店代表着房地产中介的“信用”和“荣誉”,客户高度认可,一个连办公地点都没有的机构很容易就被联想到“皮包公司”和“跑路”,何况互联网虽然已经基本普及,但“互联网服务”仍然是一小部分人的选择。比如很多“网络小白”来说实体店(以及电线杆儿)是唯一的选择。

房产交易对普通人来说可能是投入一辈子的收入。没有实体门店,会让他们感觉很不安全。互联网还没有掀起中介‘去门店化’的浪潮。”链家地产研究部张旭说。

另外,分片区、区隔化的门店也并不会造成中介内部重复工作,比如链家地产自如房的“大管家”说他可以随便到任何一家链家门店完成工作,链接的员工也表示,链家的门店不仅仅是他们的办公场所,也是对外开放的,即便是普通路过的客人也可以进来上厕所,避雨,吹空调,给手机充电……这在无形中也增加了链家在客户心中的形象。

至于一个实体店内的经纪人互相抢客户更不是因为实体店造成的,即便没有实体店,同一区域的经纪人也会争夺。

  老家伙们的自我修养

实际上,现在房地产交易在多次严打之下已经十分规范,各个大型中介之间竞争激烈,为了自己信誉大打服务牌,在这种状况下还拿黑中介的套路行事就是在自毁长城。爱屋吉屋等互联网中介一再控诉的“传统的信息不真实、不透明”更多的发生在小中介的身上,此时又一次被打脸的是,正是爱屋吉屋们聚合了这些小中介整体打包给租房者,帮助小中介实现了洋气的O2O服务。

也许对于互联网中介最担心的是“老家伙们”的觉醒,互联网并不是只是互联网人的游戏,传统的房屋中介也在积极利用互联网的方式来提高自身的竞争力。

实际上爱屋吉屋的互联网模式并不新奇,比如像占北京二手房市场交易份额55%的链家地产,其中1/4的生意是线上业务带来的。链家地产早在几年前推出的O2O租房服务“自如客”已经成为当下白领租房的一种潮流,虽然多花点钱但省心省力,其投资的“丁丁租房”也打出了租房“零佣金”的概念。只是爱屋吉屋特别强调了其“互联网”的属性而已。何况互联网中介一点也不是什么新鲜的事情。

我爱我家回龙观地区的一位经纪人表示,我爱我家、链家地产们的办公信息化水平其实相当的高,并不像外界想象的那样传统,“有什么技术上的新东西很快就会用上,它们(互联网中介)玩的都是我们剩下的。”

如果你认真使用过爱屋吉屋和链家地产系列的体验之后,你会发觉根本不存在所谓“互联网房产中介”和“传统房屋中介”的区别,两者在产品的设计和体验上你无法分辨“互联网房产中介”的产品在“互联网”因素上强多少,也无法看出“传统房屋中介”在“互联网”因素上有多差。反而通过“传统房屋中介”所做的自如房网站上,租房者可以通过网络实现在线支付房租、预约修理,通过微信叫保洁阿姨……预订、看房、签约、支付、报修等基本实现了租房全流程的O2O。用户在网站上选好房子,交完钱,直接拎着包就入住。

  小结

实际上,“互联网房产中介”只是一个为了融资和抢市场的大噱头而已,在传统房产中介自身也在不断进步的同时,所谓的“互联网房产中介”并没有表现出独特的商业模式,也没有表现出比传统房产中介的优势在哪里,反倒出现了传统中介在服务和产品上优于互联网中介的现象。

实际上,房地产交易是一个线下因素大过线上的体验,比拼的是实实在在的专业能力和服务质量,互联网作为一种优化的手段确实提升了房地产交易的效率、信息的透明度以及更进一步的服务水平,互联网是一种谁都可以使用的武器,并不是互联网人标榜所谓优势的专利。

题图来自 Wrecking Ball ( by Miley Cyrus ) MV

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