吕晋杰为何“叫板”马云?楚楚街放弃PC端的90后玩法

前不久,在2015年《经济新常态下税制改革思路》民营企业家座谈会上,楚楚街创始人吕晋杰与马云有了一番对话,挺有意思。

吕晋杰说到,在过去两年中,楚楚街的销售额增长了25倍。话音一落,马云打趣道:“阿里在过去已经增长了1000倍,楚楚街还需要加油。”

文/李瀛寰   yinghuanlee

马云有点“电商大家长”的感觉,既强调了阿里的增速,也对后辈给予鼓励。不过,面对马云的强势,吕晋杰也很从容:“尽管我们只做到淘宝的千分之一,但是未来五年的电商将由90后用户引领的,因为接下来五年,90后的 平均年龄将达到27,28岁,他们将成为消费的主力人群。”

不卑不亢,甚至话里还有隐隐的硬气和叫板,吕晋杰以及楚楚街凭什么有这样的底气?

其实分析来看,楚楚街的90后玩法,也许将是未来电商的发展方向。

消费人群的变化:90当道

吕晋杰“叫板”马云的根本在于,未来五年的电商,将由90后引领。精准定位,这是楚楚街的核心特点。

可以这么说,楚楚街为90后为主的年轻消费者提供一站式的移动购物服务,涉及服装、化妆品、零食、创意家居等多个领域。

吕晋杰将目光瞄准了用户中最大的群体90后是有其特殊意义的,首先90后处于消费力的成长阶段,其次90后更容易受众形成圈子进行口碑推荐。

基于人群的精准定位,楚楚街的用户量迅速攀升,如今已经拥有1.5亿用户,其中70%以上为90后用户, 移动端安装量突破7000万,2014年成交额超过20亿。

前不久一份来自易观智库的分析报告再次证明了90后的消费主导力量。Analysys易观智库的报告显示,90后青年对新事物、新思潮的接受程度更高,47.9%的90后青年愿意尝试新事物,48.2%的90后青年选择最新款、最流行的产品,32.6%的90后青年希望购买可以向其他人骄傲展示身份和品味的产品,他们不仅走在潮流的前端,更希望能够引领潮流,创造流行。

报告还显示,86.8%的90后青年选择在网络渠道购买服饰箱包类产品;69.6%的90后青年在商场、专卖店等实体店购买过美容化妆类产品。此外,高达76.5%的90后青年经常访问的购物资讯APP为楚楚街,22.4%的90后青年通过蘑菇街获取购物资讯。

楚楚街创办于2010年,最初是做导购平台。楚楚街的母公司醋溜科技曾是人人网和腾讯开放平台上最成功的非游戏应用开发者和运营者。创始团队开发过的产品不下50款,其中智商测试、十幅图、十句话等娱乐性应用,曾在各大社交平台上风靡一时,为九块九包邮购等后期推出的电商类应用积累了大量前期用户。

既是楚楚街创始人、也是醋溜科技董事长的吕晋杰称,当初选择从导购开始做起,是出于自身实力的考虑。如果一进入电商行业就把招商、物流、仓储、客服等环节全部包揽,那任何一个环节出问题,公司都可能维持不下去。“从导购开始,这时可以其它相关环节全部外包出去,只保留产品和用户体验。等到这部分做好了,就可以把外包的部分收回来。”

2014年,就是楚楚街把外包环节收回来,正式进入电商领域的开始。

放弃PC端、只做APP

虽然积累了不少90后用户,但这时才真正进入电商,如何玩出自己的独特玩法?

经过思考之后,吕晋杰想明白了,不做PC端,只做APP。当然,也不是说在PC端上找不到楚楚街,但用户在PC端上不能交易,只能扫码到移动端购买。这就是楚楚街的彻底移动化。

当众多从传统PC端走向移动端的电商大佬们,不得不经常把用户从PC端向移动端引流,甚至出台移动端下单立刻免10元等策略而打造移动电商时,而楚楚街天生就是“移动电商”。

在前不久的全球移动互联网GMIC大会上,京东无线研发副总裁江川特别在强调京东的移动化。他称,移动电商与PC电商有明显的区别,个性化、智能化的网购体验是无线未来发展趋势,从用户、商家和社交电商三个角度看,京东无线将为用户提供全新的购物体验、为商家搭建技术平台,并在社交电商的探索上实现突破。

易观智库数据显示,2014年移动电商增长了229.3%,达到了8616.6亿元的规模。与此相比,网上零售市场交易量为2.86万亿元,增速明显偏低,电商行业移动端订单比例首次突破了30%。

当京东努力为自己打造移动端生态时,楚楚街从2014年进入电商之时起,就已经把生态建立在移动之上。

90后人群最早尝试用手机来购物,未来将成为移动购物的主力军,与此同时,90后人群对于商品的要求个性化,追求时尚、潮流前沿,更适合移动模式的快速、方便。在饭局上看到一个伙伴的时髦新款,分分钟下单、比小伙伴更新潮,这是立刻能实现的。

不是说京东、淘宝就没有移动端了,但对年轻的90后来说,一个企业的基因——“天生移动”,也许就左右了年轻人的选择。

楚楚街的“天生移动”基因,某种意义上,让年轻90后把它认为是“同一国的”。

从特卖到品牌

天生移动,这既是楚楚街的后来者优势,也是楚楚街对自己定位的精准把握。在移动端,楚楚街相对京东、淘宝等传统PC端电商平台在移动端更具优势,而在商品定位上,楚楚街也是根据90后特点在做新的变革。

不可否认,楚楚街平台上目前70%的用户都是90后,这与楚楚街早期定位不无关系。以“九块九包邮”这样价格主导的运营策略加上社交平台的娱乐基因,决定楚楚街早期积累的用户更为年轻。

但在楚楚街看来,90后并不仅仅是价格驱动的消费。很多时候,店家容易低估用户,在楚楚街平台上,19.9元的汽车遮阳罩可以卖成千上万个,用车的用户很多,而且耐克永远卖得比鸿星尔克好,兰蔻和迪奥也很受欢迎,说明90后用户对高品质商品是有需求、也有消费能力。

来自易观智库的报告也显示,90后青年随着网络信息时代的崛起、发展、爆发而成长的一代,在社会经济和网络浪潮的双重影响下,90后敢拼、敢闯,追求新鲜、刺激的事物,具有超强的接受能力和理解力。90后不会为价格而买单,钟爱能够带来舒适体验的商品或服务,不仅注重其使用价值,更看重是否与其自身个性宣扬的共鸣与和谐一致性,90后青年正处于消费者由实物消费向情感消费转化的阶段。

也正是基于这样的思考,楚楚街下一步的目标是抓住潜力巨大的90后群体,未来可以深挖这个群体的消费特征,引导他们进行消费升级,为平台创造更多可能性。

据吕晋杰透露,未来“九块九包邮”不会再是楚楚街的主打,它只是平台拉新策略的一部分,作用是以较低的成本把初期用户吸引进来,并在后期为消费者提供“制造惊喜”的服务。“值得买”、“品牌团”才是楚楚街的发力重点。目前,从营收来看,“品牌团”和“值得买”已经占到楚楚街总营收的80%,且还在不断增长。

虽然未来楚楚街和唯品会不可避免会有竞争,但从楚楚街的定位来看,不是唯品会的“品牌清仓特卖”,而是成为90后消费文化的引领者。

总结:楚楚街的探索或带来电商行业新变局

90后的标签不是特卖,不是便宜,而是品质生活的个性化、潮流化,这才是90后的精髓。楚楚街看来真正的目标是成为“90后中的一员”,一起成长,一起玩乐,而不是“给你们一点优惠式”的居高临下。

从楚楚街的发展来看,这一点其实是当前所有电商都没有做到的。而这,我想也是吕晋杰在马云面前也敢于硬气的原因。

谈到下一步的发展,目前借由移动互联网的发展以及在腾讯广点通上远超过唯品会的投放策略,楚楚街已经打破地域限制,深入到三四线城市中去,触达县市达到2568个。

吕晋杰的目标是在两年之内达到唯品会当前的规模。他认为,在过去两三年的时间内,唯品会从原来的2亿美元市值增长到现在的142亿,而楚楚街在一年前的市值也是2亿美元左右。

在全球移动互联网大会GMIC大会上,“WE-APP ”全球移动互联网最佳应用TOP 50评选结果出台,移动特卖平台楚楚街上榜。除了长城会的评选之外,楚楚街去年先后获得国际电商峰会金麦奖“新锐购物平台奖”、易观国际年度创新盛典“90后人气移 动优惠购物应用”等多个奖项,入围国际电商创新奖艾奇奖等。

楚楚街目前倍受关注,其原因也在于楚楚街“天生移动”并抓住90后消费群体这一特色。但接下来,楚楚街能否实现“唯品会式”的发展,还要看其是否能真正走入90后的移动生活中去。

如寰寰姐所言,当淘宝、京东都在向移动转型时,一个“天生移动”的平台已经具备了吸引90后的特质,但面临90后的消费特点,如何真正成为90后“同一国的”的小伙伴,还需要楚楚街进一步深入90后的内心世界。

电商行业正在变革,谁能抓住90后一代,掌握与他们品牌观念和消费习惯相匹配的运营策略,谁才能占领市场制高点,重塑国内电商格局。

可以说,在用户体验、商户价值和未来生态上的布局,楚楚街的探索有着极强的风向标意义,值得关注。

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  1. 楚楚街副总裁蒙克,自导自演的“求救”事件在业内引发了轩然大波。
    但是,相比谴责、谩骂,我们更应该思考的是:面对公关危机时,如何道歉,挽回公司形象?

    事件背景:8月31日,一张关于“楚楚街副总裁蒙克求救”的截图刷爆了朋友圈,之后所有人都联系不到他。
    紧接着第二天,9月1日,蒙克又发出一段道歉文:
    由于没有顶住舆论的压力,9月2日,蒙克引咎辞职。

    细看这场闹剧,不难发现,蒙克开始的道歉无疑是失败的。
    其后的辞职,也算是对此事件唯一合理的回应。

    为什么说蒙克的道歉是失败的?

    引用当代道歉哲学家Charles Griswold说的一句话:“真正好的道歉是无武装地舍弃自己。”
    而蒙克,不仅没有舍弃自己,还拉着公司往火坑里跳。
    用平衡理论来解释的话,在此事件发生之前,事件中的三个主体:蒙克、楚楚街(公司形象)、大众舆论之间的关系应该是正向的。 (三个加号相乘为正)
    而蒙克“求救”事件发生之后,三者主体之间的关系变为: (三个负号相乘为负)
    蒙克作为楚楚街副总裁,使公司形象受损。而大众舆论也对公司以及蒙克的这个炒作事件厌恶不已。
    所谓平衡理论,是指在人的行为和自身的态度出现冲突时(三者关系相乘为负),会出现认知失调,这个时候,人会尝试改变自己的态度来合理化自己的行为(使三者关系相乘为正)。

    所以,作为事件发起人的蒙克,面临着三种选择:
    1.通过道歉,尽可能的摆脱舆论谴责,挽回自身形象。
    2.为公司解围,使公司摆脱舆论谴责,挽回公司形象。(这件事由我一人引起,和公司没有任何关系)
    3.向公司道歉,但无法摆脱舆论谴责。
    4.引咎辞职,给公众一个交待,使自己和公司同时摆脱舆论谴责,挽回双方形象。(ps:此时蒙克和公司之间没有关系,三者关系相承为0)

    而真正合理的道歉,应该以挽回公司形象为主要目标,尽可能的以个人身份,不借助任何理由的向公众道歉。

    从蒙克的道歉信中不难看到,他选择了第1,2两种结合的道歉方案。

    原文是这样说的:
    *在这里先给大家郑重的说声对不起。没想到我发出的救救救救几个字后,发生了这么多事情,让大家这么担心,真的很抱歉。
    我深知品牌的塑造不是一朝一夕能完成的。但是,在9月9日9点9分,是楚楚街一年一度大促的重要时刻,楚楚街有自己的大事件要公布,面对残酷的移动互联网大环境,很多时候我们都在想出奇制胜和低成本的招数。这一次,跟大家说声对不起!
    *此次事件让大家担心了,但还是希望大家一如既往的支持楚楚街,支持99楚楚节,而不要因为我个人原因,影响楚楚街品牌。接下来我会努力做更多正能量的案例。
    *我作为楚楚街副总裁,发出救救救救(9999)的信号,并不只是为了让大家拯救我, 而是为了救救大家的钱包,救救大家的选择困难症,救救90后的女生,因为,她们对漂亮付出了太大的成本,我希望每个人都可以买的漂亮。
    这无疑是一场失败的道歉,主要有以下几点:
    (1)错误归因,借助“每个营销人都有事件炒作的心”“年轻人的冲动”为由解释自身行为。
    这种借口,不过是想通过把自己带入某个群体,将这种不理智、冲动的做法归因于这个群体的特点,为自己的个人行为脱身。
    这让我想起了,某课程表ceo在为自己不诚信的行为找借口时,说自己是“90后”。

    (2)不断强调自己作为楚楚街副总裁的身份,带着自己和公司一起向公众道歉。
    本身这种失败的事件炒作,就应该尽量以个人身份出面解释,并归因于自身的冲动和不理智。
    而不应该给公众一种:事件是公司和蒙克一起策划的感觉。不仅没有挽回公司形象,反而拉低了楚楚街在大众心中的品牌价值。

    (3)解释如果仅仅是在合理化内心而不是事件本身,还不如不解释。
    作为一个滑稽的事件,本身就不应该给予太多背后的解释。不然解释本身就变为一种滑稽的事件。
    就像是,领导和你谈话说:“感觉你最近状态不对啊,总是坐在办公桌前不知道在干嘛,工作效率明显下降了。”此时,如果真的是这样,你再向领导解释:“没有没有,我最近只不过一直在思考怎么把工作做的更好,所以导致效率下降了。我并没有走神”,这样只会越说越糟糕。
    因为解释的目的在于合理化事件本身,而不是自身的内心。
    如果目的达不到,解释就是没有必要的。
    回到蒙克事件也是同样的道理,直觉上他明显是想通过解释来合理化事件,但最终却是在合理化自己的内心。
    “救救救,不是让大家拯救我,而是拯救大家的选择困难症、拯救大家自己。。。。。。”
    这个解释滑稽至极、毫无根据,不仅没有任何意义,反而会加深大众的反感。
    此时蒙克不做过多的解释,仅仅是承认自己的幼稚、不理性,都会比做出上述低级且毫无根据的解释要好很多。
    所以,9月1日的解释,完全没有消除大众舆论对于蒙克以及楚楚街的谴责。反而加重了事件的消极传播。
    于是,在9月2日,蒙克采取了第4种方案:引咎辞职,给公众一个交待,使自己和公司同时摆脱舆论谴责,挽回双方形象。
    而这也是不得已,且对事已至此,相对合理的回应。

    不仅在脉脉,在微博搜索"蒙克失踪"你也能看到一毛一样的内容。这策划一点也不走心,仔细一点就知道都是同一帮人在复制粘贴。

    low不low就先不说了。以往的事件营销或者节点营销被行业内的人看出端倪也是正常的。这件事一出来搜下楚楚街的微博看到九九的活动就知道必定是营销无疑。

    也难怪连大部分围观群众都不相信,在遇到任何危险需要求救的情况下,任何智商值在正常范畴内的人都不会发完票圈发微博,而且发的还是救救救救这样毫无信息的话。在这种情况下愿意相信的要么就是知道内情心照不宣的,要么就是智商有那么点爪机的人了。

    事件最终是以蒙克引咎辞职结束的。
    让我不禁想起了唯品会八一做的活动叫"拔衣见君",最后负责人也是为了自己的low买了单被开了。
    这些营销人能不能长点心。
    做出来的东西真是…

    挺失败的
    很多营销都是自high型营销
    连受众是谁都没搞清楚,传播目的也没搞清楚
    凡客我是凡客、锤子漂亮的不像实力派那些真是直接影响终端用户参与。
    差一点的京东有段时间动不动九张图,找一堆媒体人网红大V刷朋友圈,起码业内看得见。
    再low一点的就是蹭热点,什么卫星上天,奥运得冠,得啥蹭啥,就自己公司员工发朋友圈和微博,压根没人屌。
    楚楚街这次应该是突破了low的底线了,本来影响到的就是极小的圈子,然后影响到的又都得罪了。
    大众压根没看见这次营销,新闻、微博、朋友圈提及的寥寥无几,
    虽然不花钱做营销,哪怕搏几声嘘声也不怕,但最怕的是连骂都没人骂,

    虽然宅代洗剪电线全民骂,起码有流量啊

  2. 从这家公司离开后,其实很难避免谈论到原公司,但发现只要不是夸,你就有问题,尤其是很多傻伯夷会站在道德的高地指责,这就让人很反感。然后是一些某些脑残员工(确实很多脑残员工,其中不乏匿名骂人的)、背后搞小动作的,一次一次让矛盾升级。到了最后这些人不看你说的什么内容,就会直接给你贴标签了。

    另外,在这家公司内部有些高管提到我的反应以及用词,我都替他们觉得挺跌份儿的。没文化就是没文化,一群土包子啊。时无英雄,撞了狗屎运罢了。

    如果说有不满的话,最大的一次就是支付宝股权转移事件。这件事情上我认为有一部分人权益受损的(尤其是离职员工),但阿里对此从无正面回应。其他事情我就是个旁观者。

    还有一次很火大的是,一个在职脑残员工,老销售了,充当马前卒出来骂我(现在还能搜索到),当时阿里内网也有几个跳梁小丑拼命的喷我,一堆熟悉的人给我发各种信息截屏,这件事情让我当时反应比较激烈,也深感人心叵测。当然,现在想起来也都是过眼云烟了。

    媒体偶尔有几次采访我,我自认为对其评价还是很客观的。

    公关号称天下无敌,所以打着望远镜看不到对手啊。离开后从没正面接触过。上次在北京遇到经常批评该公司的某老师,我问「他们公关找过你么?」,该老师回答说「从没有」 。

    最后,我对这些有点烦了。我希望以后朋友们提到我,不要贴「阿里黑」的标签,而是想起我提供的信息的价值。

    淘宝离职员工,工作过2.5年。
    首先,自己也不知道会不会是黑,说几句真实经历,边写边看吧。
    第一,对个人的成长来说。工作这件事无可避免,原来工作换得勤,基本上就是做事,很少顾及方法论。大公司有大公司的好处,给你明确的分工,操作流程,考核标准,晋升空间等等,是培养职业素质的好地方。拿现在本人所处的小公司来说,战略一天三动,工作没有计划,猪一样的战友遍地跑,真心是耽误自己耽误公司~~~
    第二,公司的大风格其实很少会影响到你所处的部门。当时我在的部门非常的边缘,有功劳与你无关,犯错误都没人追责,如果你想在那里养老可以尽情待到退休,别说打鸡血了,打卡都不用哇~~~~所以说,其实最重要的是你自己想成为一个什么样的职场人~~公司,是不需要对你的未来负责的。。。
    第三,公司大了真的官僚。我当时是直接面向中小卖家的,因为顶着淘宝小二的光环,每个卖家都客客气气地对你,其实我们很惭愧,跟他们聊天他们都说淘宝怎么怎么好,改善他们的生活啦,就业啦,就如媒体报道地一样地光鲜。。。再三表达了诚意,让他们提意见,他们提的意见我们根本无法改善,比如对一些产品的改良,或者是对大卖家的过度倾斜(淘宝或天猫都需要有典型)。因为卖家实在太多了,今天死掉1万个卖家,明天就会有2万个新的加入。以上,这段似乎有点太忧国忧民了~~~
    第四,会表现高于有能力。淘宝或者阿里系现在有很多5年陈、10年陈,他们开始走M路线,拿着之前熬出来的人脉和关系左右逢源,他们知道怎么去完成KPI,怎么做汇报,怎么抢资源,怎么让领导看到你。我有个朋友现在还在支付宝,每天加班到8、9点,但每半年都要胆战心惊地打KPI,就因为她的领导不喜欢她,指标完成了担心部门的3.25轮到她,指标没完成黑锅肯定是她背~~~
    第五,为什么有人问这个问题。。。可能是杭州的大公司实在太少了,大家都拿淘宝、阿里来说事,一提到“阿里系”就有个虚荣心的光环,挺没劲的。。。对于打这么多字回答的我,更没劲~~

    总结一下,如果说公司是辆车子,你可以只做螺丝钉,也可以做方向盘,能到达目的地就好

    至于你是想要BMW,还是BIKE,是另外一种选择了~~
    从阿里离职,对这家公司还是充满感激,对教育过我的几个老大也充满了感激。
    并不反感马云,作为一个CEO不会讲故事,那么这家公司会失去很多机会,至于支付宝私有化,确实做的不地道。
    打了很多字又全部删掉了,发现其实阿里所谓的缺点,哪里都有。
    打工难免就要受气,阿里这么多人喷,证明离职员工其实还是舍不得这家公司的。
    只希望阿里内部少点争资源,多点做实事的人。

    说真的,我是非常反感这种透支大众公益心的营销炒作!
    虽然作为一个资深广告人,第一眼看就知道这是营销
    但是我们如果反过来想想
    当这种事儿多了,连大众都习惯了网上求救就是营销手段之后
    那些真有事儿要靠网络求救的人该怎么办?

    做营销做广告,因为都触及大众传播,对大众有着很大的影响力
    所以必须要慎重!
    仅仅为了可能会火的臆想,便去肆无忌惮的拉低下限
    付出代价的将是我们社会的全体

    当然,这种无下限营销并不全是广告圈营销圈的责任
    只要国内的老板们还相信无论是美誉还是差评,都是品牌发声能给自己长脸
    那么这种事儿就完全无法杜绝
    毕竟你刚骂完一个傻逼推广之后,突然发现做这事儿的那人被某老板欣赏高薪挖走了
    换谁经历过几次之后不得自我反省一下是不是之前的坚持太傻逼了啊!

    1. 为何去做:想做次事件营销,同时让99楚楚街的品牌印象深入人心。他确实做到了。细看道歉函,先道歉再说原因,接下来的三段都在说救救和“99楚楚街”。
    2. 在第一时间诚恳致歉:他大可以去说真心话大冒险游戏输了,但他选择了最真诚的致歉。
    3. 想想他把楚楚街这个品牌从零开始做到现在人尽皆知,作为一个88年的CMO,他已经很优秀了。
    4. 最重要的,和宅代洗事件一样的,就是行业现状。

    我深知品牌的塑造不是一朝一夕能完成的。但是,在9月9日9点9分,是楚楚街一年一度大促的重要时刻,楚楚街有自己的大事件要公布,面对残酷的移动互联网大环境,很多时候我们都在想出奇制胜和低成本的招数。这一次,跟大家说声对不起!

    残酷的移动互联网大环境” “出奇制胜” “低成本”
    字字诛心!想想,在中国做品牌,做市场,做PR,做传播,真的挺可悲的。别和我说宝洁是标杆,我没有钱烧广告。别和我说杜蕾斯的创意,我没办法挑产品。别和我说传播效果,传播这件事儿就是low的!10W+的文章字里行间永远都是环环相扣的套路,在抓每个用户的共鸣。很多大家看上去的病毒传播,不过都是幕后黑手推出来的。“逃离北上广”诓骗了所有用户,还砸了2KW的费用。蒙克仅仅是用自身的影响力去点燃了一个事件,至于被说得如此不堪么!

    再说回来,我一觉醒来也看到蒙克朋友圈发的消息,第一反应是我要不要点个赞…我相信真的求救不可能跑去发朋友圈,还连续三条。呵呵。

  3. 曾经,他们和美丽说、蘑菇街一样,都是淘宝的导入平台。但是13、14年开始,淘宝由于壮大得太快开始减少这些入口的佣金,这些导流入口开始难受。于是乎……他们选择自己做平台!

    那么,淘宝都这么大了,目标用户是谁呢?
    淘宝不一定做得好的“90后”的细分市场…楚楚街买了一瓶隔离霜,瓶底油墨印的模糊,找店家客服问,客服说是环保油墨,可以用说抹掉,我就呵呵了,关键是还号称假一罚十万……找楚楚街客服,只回复可以退货…说实在的相比于退货,我更在乎的是app怎么处理这种明显的假货行为

    我于2016年2月16日在楚楚街购买了三件银饰品,通过银联卡支付了185元,可是没有发货,我通过客服电话沟通,说我没有付款,可是我老公的银联卡信息提示确实向醋溜网科技支付了185元,商家不承认收到付款,说银行没有交易记录,我很是纳闷:商家是通过怎样的高科技手段划走了185元,而且银行没有记录,我只能自认倒霉了,但是我发表这些话,是不希望像我一样的网购爱好者引以为戒,不再上当受骗,谁的钱都不是白来的!

  4. 11月24日,当中华大地的所有人还在睡梦中哭着迎来周一的凌晨,楚楚街副总裁蒙克,却怎么也无法安心入眠。

    虽然楚楚街拥有1.5亿的年轻消费者,80%都是90后用户。而在易观智库发布的移动app排名中,用户活跃数量在所有电商应用中排名第五,超过了蘑菇街和美丽说。去年的成交额也突破了20亿,今年更是达到了50亿。

    但明年呢?人不能总是回头看,因为眼睛长在前面。在目前经济下行的通道中,楚楚街将来到底是会变得更加楚楚动人,还是楚楚可怜?

    蒙克从北五环之外的河北眺望北京,默默地起点一根烟,但他没有在考虑刚才的问题或者KPI什么的,因为他失恋了。

    过去的十个星期里,蒙克参与了国内一个女明星相亲真人秀节目,手是牵了,但因为长得太难看的原因还是被前超女安又琪给拒绝了。

    (城城:老司机话畀你知,唔好女星,拖手都得要丝网红嘅手。)

    他在微博了发了一张伤感的图片,引用的是美国民谣歌手海明威写的南山南北秋悲,他不再和谁谈论相逢的孤岛,因为心里早已荒无人烟。

    蒙克是标准的1988年出生的90后,年轻叛逆,又有主见。

    虽然他刚刚失恋了,但笔者依然很羡慕他。因为人家已经是副总裁了,而且还没羞没臊地跟女明星牵起手来哪怕最终失败,可笔者同样身为1982年出生的90后,却在这里用手,打字。做手的差别真的好大。

    昨天晚上,因为一次偶然的饭局,我遇见了蒙克。他一脸春风,根本不像失恋。不得不感慨现在的年轻人对待爱情,简直狼心狗肺,恢复力惊人。

    于是,因为爱八卦的心理,我们进行了纯干货的对话交流。

    我:我想问一下,做电商的工作是不是很容易,身为副总裁,怎么有空去参加真人秀节目?

    蒙克:呵呵,too young too simple!我只不过把你们睡觉的时间,用来工作了。你有没有在凌晨三点看过北京的雾霾?

    我:看过。

    蒙克:麻痹你怎么不按套路出牌?

    我:那么,我按剧本来问一下,你对未来移动电商的展望之类的,比如楚楚街未来有什么计划,什么时候上市计划,虽然是第一次见面,但可以给我股份吗?

    蒙克:虽然今年整体经济不好,而且国外又在打仗,但危机中有转机,谁抓到机会,谁就赢。如果要说有什么展望的话,我想当总裁。

    我说:???这话可以这么直白地讲出来吗???

    蒙克:不用删掉,我就是这么禁止用语。嗯,还是稍微展现一下90后的实力来点干货吧,不然你以为我成为副总裁是靠跟谁打嘴炮得来的!对于我们楚楚街也就是移动电商这一块,其实我是非常有信心的。因为今年我们签下了代言人,井柏然,当然,我们女生都叫他井宝。

    我:这个我知道,在你们女孩子里,他挺受欢迎的。

    蒙克:其实我们楚楚街一开始准备签的是Justin Bieber,你知道,我们的目标是称霸全球,所以我让秘书去帮我找人,因为某种不可抗拒的天命使然,秘书根据这个名字的缩写,找到了井宝。不过最后效果还是相当不错的,我是副总裁,我从不看过程,我只看效果。讲真,井宝一开始就是我内心的选择,因为井宝作为中国新生代小鲜肉,特别像我,一毛一样。而中国是最大的单一市场,我们带着井宝,先称霸了中国再说。

    我:听起来好厉害的样子,那么请问你们是准备放弃男性用户了吗?听说井宝代言楚楚街以后,男性用户有点早泄,啊,我是说直线下降。

    蒙克:这个意料之外的结果,跟我原先的规划不谋而合。你信不信,在未来的几年内,我们的女性用户,将达到100%。这是什么概念?世界上没有其他企业能做到。

    我:好像卖卫生巾的能做到吧?

    蒙克:年轻人不要插嘴!刚才的吐槽可以删掉。我们重新来,当我们的女性用户达到100%时,那么我们楚楚街将成为世界首个女儿电商国。

    我:听起来好厉害的样子,那么这样有什么好处吗?因为女性的消费习惯会比较理性,停留在购买行为上的时间会比较多,会有选择困难。100%都是女性用户,这会不会对楚楚街造成相当大的困扰?

    蒙克:困扰总是有的,但一想到我们的目标,一切都是值得。

    我:那么,你们的目标是什么?

    蒙克:当楚楚街成为首个全是90后姑娘的电商王国时,我们将给我们所有的用户免费派送一条超短裙,想想看,数亿姑娘都穿着来自楚楚街的超短裙,那画面,该有多漂亮!这是我从小的梦想,也是井宝的,也是全世界小伙儿的。所以说,我们的楚楚街的slogan是,买的漂亮。

    我:不愧是良心企业,良心app!作为直男的一份子,我一定马上卸载楚楚街,希望蒙总还有楚楚街,早日替我们男孩子实现伟大的女儿国!拜托了!

    蒙克:任重而道远,少女强则中国强!

    我:最后,我还有一个问题。

    蒙克:爱过。

    后记:这次交谈在友好而又激动的气氛中结束,笔者深深地被楚楚街所描绘的蓝图折服,前路虽然艰辛,但一个人没有梦想,那和不穿超短裙的姑娘有什么分别?所以,我在这里呼吁广大有志青年,帮助女孩子们愉快地去下载楚楚街,新世界大门的钥匙,就在你们手里!

  5. 巨头环伺,衣蝠的出路在哪里?
    蘑菇街一开始是做导购起家的,后来慢慢转型成为一家垂直女性社会化电商,把电商与社交结合起来,主打“时尚买手第一街”,将购物达人引入蘑菇街,通过粉丝的互动,形成个人品牌社区。

    楚楚街平台上70%的用户都是90后,且这个趋势还在不断增长。这与楚楚街早期定位不无关系。以价格为主导的运营策略加上社交平台的娱乐基因,决定楚楚街早期积累的用户更为年轻。这个群体正在不断成长,而且势必取代80后,成为接下来市场的消费主力。

    蘑菇街在和美丽说合并后成为美丽联合集团,俨然是女装市场的龙头。楚楚街牢牢抓住90后,赌的就是她们未来的购买力。

    那么,衣蝠作为生力军,它的优势体现在哪里呢?

    衣蝠的三大优势

    和前辈们相比,衣蝠起步的时间晚了些。从去年3月份开始研发,8月份才推出了他们的1.0版本。但在产品还不够成熟的情况下,就接连获得薛蛮子、麦涛的数百元天使轮融资和心友资本、暴龙资本的数千万Pre-A轮融资。那段时间里,美丽说和蘑菇街几乎垄断了市场,同样是做时尚女装,同样的针对年轻的女性消费者,在市场几乎被垄断的情况下,为何衣蝠仍能获得资本的青睐?

    因为衣蝠比起其他竞争对手,具有以下三大优势:

    智能购物,从未如此简单

    相比起传统的搜索型购买(直接在首页搜索商品),衣蝠创新采用智能筛选、智能推荐、智能分享三大模式。

    从注册“衣蝠”的那一刻起,衣蝠就帮用户筛选好了自己喜欢的风格和材质的衣服。每天推荐上新,用户只需每天上app上浏览一下今日的上新,就能知道有没有自己喜欢的衣服,从而帮助用户更快更好地搜索到自己喜欢的衣服。

    看到喜欢的衣服想买,可以一键分享购买,获得购买衣服的最大折扣!

    几乎从进入app,到浏览寻找商品,到购买商品,在整个购买流程里,衣蝠将其完全智能化。可能比起蘑菇街的时尚达人和粉丝互动,衣蝠的用户粘性不足。但是只要前期的商品口碑形成,衣蝠便捷的购买流程就会成为其最大的优势!

    流量裂变,无限获取用户

    在这里先说一段背景,蘑菇街和美丽说合并前的最后一轮融资,分别估值20亿和30亿美元,但是据说合并后新公司估值并没有30亿美元。其实去年11月蘑菇街融资时,估值就仅为12亿美元,而美丽说更是未融到资,如果根据11月时的估值计算,新公司的估值只有18亿美元。

    那么,蘑菇街和美丽说的瓶颈在哪里呢?

    在客单价已经趋于稳定的情况下,想要在营收方面继续突破,只能保证用户数量持续增长。而他们无一例外都遇到了用户增长的瓶颈,通俗点讲就是,该挖的用户我都挖了,你让我上哪找新用户去?

    而我们在衣蝠这里找到了答案:社交圈。

    在衣蝠分享商品的奖励是惊人的,不仅送现金,还送各种优惠券和积分。总之,衣蝠用尽一切办法,不惜一切成本鼓励用户去分享。为的是什么?为的就是深挖用户社交圈里的女性用户。

    这样老用户会带来一批新用户,新用户会带来另一批新用户,用户的获取是可以无限裂变的!

    分享购买,躺着就能赚钱

    用户量上来了,对于衣蝠来说还不够。只有订单量起来了,才是衣蝠持续发展的关键。

    在通过送现金鼓励用户分享的同时,衣蝠希望用户平时也能分享自己喜欢的衣服到社交圈。并且承诺,商品分享到社交圈后,只要有用户购买,分享者都能获得商品价格10%的奖励!

    所以假设一种场景,A用户每天上衣蝠app看看今日上新,突然觉得有件衣服挺好看的,分享到朋友圈,等明天上衣蝠一看,发现自己账户里多了几十块现金!说明有朋友觉得她分享的衣服好看,点进来购买了!

    这样的赚钱方式对于用户来讲几乎是零成本的!

    一是没有金钱成本,二是几乎没有时间成本。因为用户本来就是上来看衣服的,和赚不赚钱无关。

    而点进来购买的用户,又会成为衣蝠的新用户。

    因此,衣蝠通过分享奖励,迅速地扩大了用户量。又通过分享购买,增加了订单量。

    对于用户来讲,可能一开始用衣蝠会觉得很纳闷,怎么干什么都要分享。但时间久了,用户会觉得,咦,每天账号多个十几块几十块的感觉还挺好的!

    而且更重要的是,朋友们购买后的反馈也是好的。所以还能假装跟姐妹们说对对对我特意给你挑的,就知道你穿肯定好看,但其实本来就是为了自己赚点零花钱。

    衣蝠最终想要达到的,是分享者既赚了钱,购买者也能买到心仪的衣服。这也是衣蝠受投资者青睐的原因。

  6. 巨头环伺,衣蝠的出路在哪里?
    蘑菇街一开始是做导购起家的,后来慢慢转型成为一家垂直女性社会化电商,把电商与社交结合起来,主打“时尚买手第一街”,将购物达人引入蘑菇街,通过粉丝的互动,形成个人品牌社区。

    楚楚街平台上70%的用户都是90后,且这个趋势还在不断增长。这与楚楚街早期定位不无关系。以价格为主导的运营策略加上社交平台的娱乐基因,决定楚楚街早期积累的用户更为年轻。这个群体正在不断成长,而且势必取代80后,成为接下来市场的消费主力。

    蘑菇街在和美丽说合并后成为美丽联合集团,俨然是女装市场的龙头。楚楚街牢牢抓住90后,赌的就是她们未来的购买力。

    那么,衣蝠作为生力军,它的优势体现在哪里呢?

    衣蝠的三大优势

    和前辈们相比,衣蝠起步的时间晚了些。从去年3月份开始研发,8月份才推出了他们的1.0版本。但在产品还不够成熟的情况下,就接连获得薛蛮子、麦涛的数百元天使轮融资和心友资本、暴龙资本的数千万Pre-A轮融资。那段时间里,美丽说和蘑菇街几乎垄断了市场,同样是做时尚女装,同样的针对年轻的女性消费者,在市场几乎被垄断的情况下,为何衣蝠仍能获得资本的青睐?

    因为衣蝠比起其他竞争对手,具有以下三大优势:

    智能购物,从未如此简单

    相比起传统的搜索型购买(直接在首页搜索商品),衣蝠创新采用智能筛选、智能推荐、智能分享三大模式。

    从注册“衣蝠”的那一刻起,衣蝠就帮用户筛选好了自己喜欢的风格和材质的衣服。每天推荐上新,用户只需每天上app上浏览一下今日的上新,就能知道有没有自己喜欢的衣服,从而帮助用户更快更好地搜索到自己喜欢的衣服。

    看到喜欢的衣服想买,可以一键分享购买,获得购买衣服的最大折扣!

    几乎从进入app,到浏览寻找商品,到购买商品,在整个购买流程里,衣蝠将其完全智能化。可能比起蘑菇街的时尚达人和粉丝互动,衣蝠的用户粘性不足。但是只要前期的商品口碑形成,衣蝠便捷的购买流程就会成为其最大的优势!

    流量裂变,无限获取用户

    在这里先说一段背景,蘑菇街和美丽说合并前的最后一轮融资,分别估值20亿和30亿美元,但是据说合并后新公司估值并没有30亿美元。其实去年11月蘑菇街融资时,估值就仅为12亿美元,而美丽说更是未融到资,如果根据11月时的估值计算,新公司的估值只有18亿美元。

    那么,蘑菇街和美丽说的瓶颈在哪里呢?

    在客单价已经趋于稳定的情况下,想要在营收方面继续突破,只能保证用户数量持续增长。而他们无一例外都遇到了用户增长的瓶颈,通俗点讲就是,该挖的用户我都挖了,你让我上哪找新用户去?

    而我们在衣蝠这里找到了答案:社交圈。

    在衣蝠分享商品的奖励是惊人的,不仅送现金,还送各种优惠券和积分。总之,衣蝠用尽一切办法,不惜一切成本鼓励用户去分享。为的是什么?为的就是深挖用户社交圈里的女性用户。

    这样老用户会带来一批新用户,新用户会带来另一批新用户,用户的获取是可以无限裂变的!

    分享购买,躺着就能赚钱

    用户量上来了,对于衣蝠来说还不够。只有订单量起来了,才是衣蝠持续发展的关键。

    在通过送现金鼓励用户分享的同时,衣蝠希望用户平时也能分享自己喜欢的衣服到社交圈。并且承诺,商品分享到社交圈后,只要有用户购买,分享者都能获得商品价格10%的奖励!

    所以假设一种场景,A用户每天上衣蝠app看看今日上新,突然觉得有件衣服挺好看的,分享到朋友圈,等明天上衣蝠一看,发现自己账户里多了几十块现金!说明有朋友觉得她分享的衣服好看,点进来购买了!

    这样的赚钱方式对于用户来讲几乎是零成本的!

    一是没有金钱成本,二是几乎没有时间成本。因为用户本来就是上来看衣服的,和赚不赚钱无关。

    而点进来购买的用户,又会成为衣蝠的新用户。

    因此,衣蝠通过分享奖励,迅速地扩大了用户量。又通过分享购买,增加了订单量。

    对于用户来讲,可能一开始用衣蝠会觉得很纳闷,怎么干什么都要分享。但时间久了,用户会觉得,咦,每天账号多个十几块几十块的感觉还挺好的!

    而且更重要的是,朋友们购买后的反馈也是好的。所以还能假装跟姐妹们说对对对我特意给你挑的,就知道你穿肯定好看,但其实本来就是为了自己赚点零花钱。

    衣蝠最终想要达到的,是分享者既赚了钱,购买者也能买到心仪的衣服。这也是衣蝠受投资者青睐的原因。