叶三:丁香园开办的线下全科诊所“丁香诊所”的五个故事

丁香诊所筹建时,将招聘启事放到网站,两个小时内,他们就收到了300份简历。简历来自各个专业的各类医疗从业者,有当年的毕业生,也有工作很久的老医生。一个还未毕业的硕士在备注中写道:“我向往的就是像你们那样的工作方式。”

叶三:丁香园开办的线下全科诊所“丁香诊所”的五个故事

丁香诊所的赵璞医生今年44岁。

2016年1月18日开业的丁香诊所位于杭州滨江区,是医疗互联网公司“丁香园”开办的第一家线下全科诊所。丁香诊所总面积800平米,共设12个诊室,目前有十几名医生。在加盟丁香诊所以前,所有医生都供职于公立医院。除了首席医学官肖锋,赵璞是整个诊所里最年长的一位。

“如果再大三岁,我肯定没有勇气从公立医院出来了。” 赵璞这样说。从一所三甲医院离职前,他的职称是副高,也就是副主任医师。实际上他的离职手续到现在还没办利落,提到这个,赵璞皱起眉,扶一扶玳瑁边的眼镜,一张方脸沉了下来。

赵璞出生在南方的一个乡村,他是家中的老大,下面还有个妹妹。高考那年,分数下来,赵璞的成绩除了北大和清华,其他院校可以随便挑。妈妈劝他当医生,说“你看我们现在看病多困难”。赵璞上了医学院。他很用功,书读得边都卷了起来,章节能背诵,但他还是连心电图都看不好。他真是不喜欢医学专业。五年,赵璞学得很吃力,有两次差点想退学。

大五那一年实习,赵璞跟着老师看诊,查房,他亲历了阑尾炎和清创缝合术,心肺衰竭的抢救,外伤性肝脾破裂,消化道大出血,腹水穿刺引流,浓缩后的回输……他这才明白,原来在医学院学习,是为了这些。

一个周五的下午,赵璞正在急诊室待命,一个被大货车撞得昏迷的小伙子被抬了进来。急诊外科医生会诊,CT做完,病人需要立刻做开颅手术。周末的晚上,人手不够,没有手术助手,赵璞说:“那我跟你们一起上吧。” 晚上九点,他们进了手术室,第二天早晨五点才出来。

赵璞说,那真是震撼的一晚。随后,他看着那个27岁的小伙子一点点平稳、清醒、好转、康复,第一次有了“救人一命”的成就感。

那是赵璞经历的第一台大手术。那年他24岁,从此外科手术成了他的方向。

从医学院毕业后,赵璞到了一家县级三甲医院。跟所有刚毕业的医学生一样,他意气风发,浑身使不完的劲,觉得自己终于可以去治病救人了。最初那几年,他根本没有上下班的概念,基本就是住在医院里,每天抢着上手术台。

30岁那年,赵璞成了家,对工作的狂热开始降温。县城的生活安逸而平稳,但与在大城市工作的老同学交流时,他感到焦虑。县城之外的医疗技术日新月异。赵璞想去进修,但是按公立医院的制度,刚毕业四五年的“小大夫”不可能有这个机会。于是他考了全脱产的研究生。

读研期间,赵璞有机会做了科住院。“科住院就是全天都在医院里面待着,很残酷,属于魔鬼训练”,那年赵璞33岁。他记得最累的一次,60个小时中他只断断续续地睡了8个小时。他说:“后来我们开玩笑,说外科医生睡觉不成问题,倒下就能着,敲门就能醒。”

除了工作强度,待遇也成了一个值得考虑的问题。读本科,医学专业五年,到医学生正式工作的时候,别的毕业生已经工作两年了,开始考虑买房买车。“而且我们没有节假日,没有房子,没有车子,没有地位,只是一个小大夫。落差感很强。”

2002年4月1日,中国正式开始实施关于医疗纠纷的“举证倒置”规则。规则明确规定:“因医疗行为引起的侵权诉讼,由医疗机构就医疗行为与损害结果之间不存在因果关系及不存在医疗过错承担举证责任”。 也就是说,就是当病人质疑医生的治疗,医生需要自证清白。当时赵璞的研究生课程还未完成,但他慢慢感到了医患关系的变化,这逐渐成为了他的又一个困扰。

科住院期间,赵璞赶上了一次小小的纠纷。一位肝硬化的老年病人跟医生吵架,把医生的衣服给撕了。赵璞觉得不可思议:“再怎么不对也不应该跟医生发火,尤其医生还是一个年轻姑娘。”以赵璞为首的几名实习医生跟科主任说,这件事情不能不了了之。“病人有病,脾气暴躁,他可以不道歉,家属一定要道歉。”但是家属迟迟不肯出面。年轻气盛的实习医生们以罢工为要挟,把五十多岁的科主任气坏了:“你们这是要造反吗?”科主任也是赵璞的研究生导师,他后来告诉赵璞:“你们不知道,在老百姓心中,你们就是上帝。这是医生无上的荣幸。”

研究生毕业,赵璞回到了那家三甲医院。他更忙了,早晨7点半上班,他负责写病例,办出院,急诊、换药、做手术;一直忙到晚上11点,他还在病房里。最多的时候,赵璞手里同时有21个病人;每周一个下午的门诊,他有时候要看50个病人。与此同时,他还要写论文,做课题,要攻博士学位,这些是为了晋升——晋升与收入直接相关。赵璞说:“晋升是中国医生头上的紧箍咒。”

与妈妈最初的期待一样,赵璞赵医生成了村里的“能人”。一次回乡探亲,村里的乡亲把他叫了去。乡亲发烧一周了,村里的赤脚医生治不好。赵璞带他去做B超,发现他肝脏上有个直径近8厘米的大囊肿。乡亲不肯住院,非要回家吃中药,赵璞把他大骂一顿,直接安排住院,晚上就做了手术,“导出200多毫升的脓液,臭极了”。

“这是在那个年代,”赵璞说,“现在我不敢这么跟病人说话。有时候很无奈,病人就不听我的,我没法替他拿主意,因为确实医疗存在风险。我跟我的病人说,医疗跟我们坐飞机一样,飞机有可能会掉下来,但这个概率是很小的。我们医生做手术治病不可能保证万无一失,我们只能尽心去做。可是目前很多人不理解,他们要么认为,你让我们签字了,就是让我们自己担风险,你们推卸责任;要么就认为医生给我做手术,就得保证万无一失。目前,我没有更好的答案。这是全民医疗素质有待提高的地方。医患关系是一门很复杂的学问。但我觉得医生跟病人应该是一个战壕里面的战友,共同的敌人是疾病。可是按目前政府给的政策……没法干。”

赵璞的大学里25个人一个班,现在,赵璞的同学中还在当医生的不到四分之一。转行的同学有的去卖药了,有的去保险公司了,有的出国了,有的去医院的辅助科室了,有的去行政科室了。有老同学给赵璞打电话咨询事情:“你有时间吗?”赵璞一般回答:“你直接说什么事,别问我有时间吗。”或者“有话说有屁放。”只有还在一线临床外科的同学能理解赵璞。“很多医生都这样,尤其是外科医生,我们没有时间慢条斯理说话。”

2013年,赵璞有了脱离体制的想法。他有同学在高端私立医院做兼职,听同学描述,他觉得那才像是医生应该获得的工作环境;还有几个同学商量自己开门诊,做基础诊疗。“但真的是很难拿出勇气来辞职。从公立医院出来以后得生活吧? 要不成功呢,又回不去。”赵璞的同学不死心, 去咨询卫生部主管部门,能不能兼职做门诊,人家一句话给他顶回来了:“你们院长同意吗?”

2015年,赵璞在丁香园网站上看到了开设丁香诊所的消息。他来杭州,和CEO张进面谈了几次,又思虑了很久,最终决定加盟。“我还想做一些自己认为能做、而且一直想做的事。”

为来丁香诊所工作,赵璞放弃了体制内的职称、年资,离开了熟悉的生活环境,只身来到杭州——几乎是连根拔起。44岁,正是一个外科医生的黄金年龄。在这个时候放下手术刀,赵璞为此矛盾了很长时间。“非常遗憾,有的时候觉得自己很可惜。”他希望随着政策放开和经验积累,“将来我们可能会有自己的医院……但是再过10年,手术我会做得越来越少,对于生命质量的追求没有止境,随着年龄增长,各个系统都会出现疾病,为自己为别人,我都应该去了解全科。”

赵璞说,他不可能不想念公立医院。“公立医院虽然有很多弊病,可是它毕竟还是很优秀的,否则支撑不了这么多年。当然更多的时候我会想到,中国的公立医院应该是到了转折点,因为大家承受的压力到了一定程度了。我更希望公立医院能留住人,我并不希望其他人像我一样走出来。”

2016年3月的一个下午,赵医生坐在丁香诊所二楼的茶水间,肩背挺直,语气决断而循循善诱。“你应该戒烟,”他对来访者说,“你的牙龈已经变色了。你吃过黄喉吗?就是牛心管,很筋道,很有弹性,这么好吃的一个血管。我们人类的血管也是这样,特别有咬劲。正常人的血管是直径2.5厘米左右,如果你一直抽烟,血管壁被破坏,它就会变成直径5厘米,变成跟豆腐渣一样,你觉得这个血管它还能好吃吗? 还能安全吗?”——这属于他一直想做而没有时间做的医学科普工作。目前,赵璞的作息规律,有了自由支配的学习和交流时间,而且,他能够慢条斯理地说话了。

2005年注册丁香园账号时,冯大辉的目的是给家里人查一些医学信息。那一年丁香园还只是个纯粹的学术交流BBS,但注册用户已经超过一百万,大多数是医生和医学院的学生。

冯大辉在大学里学的是生物技术,毕业后却成了个IT技术男。在某互联网公司工作的几年中,他持续发作类风湿性关节炎。那是一种发作起来疼痛难忍的慢性病,每次发作半小时后,他便不得不跑到医院里去。但是每次到了医院,结果都一样。先化验血,然后拍个X光片,然后门诊医生说:“我给你开个止痛药,你等着吧,过一个礼拜就好了。”次次如此。后来,他就不去医院了。“我去医院其实是想得到一个解决方案。但门诊医生想的是我赶紧把你打发走,后面还有50个人。对他来说最好的办法就是开止痛药,你快走,再别回来——确实我没法再回去,回去换另外一个医生还是一样。他们没有治疗方案。我也不适合住院,检查单子也要几天之后才能拿到,复诊完了还是开这些药,开什么我自己都知道。”

后来冯大辉想,中国有多少人是这样的?

这些年来,冯大辉见到过为治青春痘乱吃中药导致肾衰竭的姑娘,也认识许多为孩子的一点小病而焦头烂额的父母。2010年,冯大辉成了丁香园的CTO。那年丁香园刚拿到第一轮融资。冯大辉说:“我们要做内容。通过内容去改变人们对医疗和健康的认知,因为这几乎是现在中国人最欠缺的。我们能接触到的医疗信息可能九成是骗人的。”

加盟丁香园之后,冯大辉一直密切关注着中国医疗行业的状态。他说,目前在中国,医生资源是被医院垄断的,几乎不存在任何自由流动;医院一方面要承担社会责任,另一方面还要赚钱,以药养医和各种各样的问题均源于此。近年来政策正在慢慢放开,“未来一定会放开。”他又说,“因为再不放开医生就完蛋了,医生在体制里赚不到钱,没有足够的社会地位,劳动不能得到有效发挥,他能够一眼望到头这一辈子是什么样,没有希望。”

到了2015年,冯大辉认为丁香园开办诊所的时机成熟了。“最终医疗问题要落地,不可能只是在线上去写文章给人看。最重要的还是要面对面,我们要去看,要去做化验、要去做检查,要去做具体的东西”。而前医生、丁香园创始人李天天的想法则是:“我们看够了医生的苦,也看够了患者的苦。丁香诊所是我们的理想的一个非常真实的线下还原。”

目前中国的私立医院大致可分为两种,一种是面向高收入人群的高端全科诊所或专科诊所;另一种则是以完全以盈利为目的的私立医院。这两种都不是丁香园的理想。在丁香园的决策层看来,目前中国的医疗资源呈现金字塔结构,最顶端是三甲公立医院,中层是二甲,底座是基层医疗机构,如社区医院和全科诊所。而老百姓现在看病只认三甲医院的招牌和专家,本应由中层和基层解决的常见病和慢性病还是集中在塔尖,这是对医疗资源极大的浪费——塔尖本应该是在医治重症、急症、肿瘤和癌症。所以丁香诊所的定位为“中端全科诊所,提供常见病、多发病、慢病诊疗服务,同时建立诊疗前的咨询服务和诊疗后的慢病管理。”

“通过这种形式把医疗资源优化,重新做配置,是有可能改变整个中国医疗的”。这个理念,冯大辉说,“我们用来说服自己,也说服所有的同事。因为它低效,前期完全是在投入。但是长远看,让医生有效率,让患者也有效率,这个过程本身就应该产生经济价值,而且一定会赚钱。它将来应该是一盘很大的生意——在中国,想改变医疗行业的糟糕现状,好像也看不到更好的办法了。”

叶三:丁香园开办的线下全科诊所“丁香诊所”的五个故事

2016年3月的一天,38岁的医生唐燕请了一天假,坐火车来到杭州,参加丁香诊所的面试。

滨江区的上峰电商产业园是个充满了互联网创业气息的地方,唐燕按照地址,来到其中一座灰色大楼的三层。放眼望去,极大的大厅中黑压压、静悄悄的一片人头和显示屏,这是丁香园的总部。

丁香诊所的HR是个笑吟吟的年轻姑娘,她告诉唐燕,改行之前她是个护士。唐燕将自己的简历详细地填到她递来的表格上:“毕业于XX医科大、在职硕士在读、已婚……”随后跟着她进入一间会议室,在一部平板电脑上答题。这是面试的第一步:笔试。

唐燕穿棕色长裤,朴素的毛衣和平底鞋,脸上没有化妆。她的指甲剪得很短,没有涂指甲油,手腕有些粗。这是当了多年产科医生的结果。2003年唐燕大学毕业,2008年当上主治医生,到今年,她已是副主任,十几年的光阴都花在产科科室中。接生靠手腕用力,唐燕吃饭时经常连筷子都拿不住,需要定期做理疗,为此,她在去年改做了妇科医生。

可是当婴儿抱在怀里的时候,唐燕总是很开心。她还记得自己当实习医生时从一次剖宫产中救过来的孩子。孩子剖出来时已经没了呼吸,主刀大夫宣布“没用了”,转头去忙活产妇。她摸摸孩子的胸口,还有心跳——那是她亲手救活的第一个婴儿。

唐燕喜欢小孩。但她自己的女儿很少见到她。她每年的工作时间是365天,每周一次夜班,一次门诊,除此之外,她的手机必须每天24小时开机,随时待命。唐燕的手机电池坏得特别快。

偶尔有一天假期,唐燕哪里也不想去,就在家里洗衣服、买菜做饭。她喜欢烘焙,喜欢做手工,但她没有时间。她觉得自己的未来完全能预见:忙,升职,然后继续忙。忙到何时呢?她想换一个活法,她想要有自己的生活。

通过了笔试,HR姑娘带着唐燕下楼,打车,到丁香诊所去。路上她们讨论着顺产和剖腹产,唐燕的建议准确又简单,语速飞快,就像对她的病人,每次出门诊,唐燕要接待90到100名病人,每个人只够时间说上几句话。

谈到未来的婚姻和孩子,年轻的姑娘有点羞涩地笑着。唐燕也微笑。她的丈夫说她有双重人格,在医院里积累的坏情绪全带到家里来发泄,还说“家里没有任何幸福可言”。丈夫很希望她辞职。

丁香诊所的大门上方挂着大牌子,底色是唐燕熟悉的紫色。宽敞的门厅左侧是等候区,沙发对面的大屏幕电视上放着动画片。另一侧是摆满玩具的儿童区,阳光从洁净的落地玻璃窗照进来。

HR姑娘带着唐燕参观各个诊室,每个诊室都挂着颜色鲜艳的抽象画,墙壁是不同的淡糖果色。走廊上轻步走过的医生大多与唐燕年纪相仿。HR姑娘告诉唐燕,丁香诊所采取预约制,医生给每个病人的平均诊疗时间是30-40分钟,成人诊金为180元,儿童诊金300元,复诊诊金为100元,不含药费和检查费 。问诊后,医生会用互联网工具进行后续的随访。

专业面试之后,最后一轮面试唐燕的是个头发有些花白的长者,他的胸牌上写着“首席医学官肖锋”。“我想与病人做朋友,”唐燕说,“我希望他们相信我”。她还说,希望不再上夜班,有固定的工作时间,她想多陪陪女儿和丈夫,想“感觉到自己在干一份体面的工作”。唐燕对职称和薪水没什么特别的要求,她现在的年收入将灰色收入算在内,在二十万左右。肖锋告诉她,丁香诊所是合同制,每天8小时工作时间,不评职称,“以病人的满意度为标准”,一年调薪两次,两年后提供进修机会……“那么,”肖锋笑眯眯地问,“你什么时候能过来呢?”

走出丁香诊所的大门时,唐燕确认了她一个月前发来简历时的感觉,在这里工作“将是医生的理想状态”。她猜丈夫会同意将全家搬到杭州。唐燕快步走着去赶火车,今晚她应该有时间亲手给女儿做一顿饭。

叶三:丁香园开办的线下全科诊所“丁香诊所”的五个故事

“我是把丁香诊所当事业来做的,”阿聪说,“我一直这样,以前在体制内,我也把工作当事业的。”

阿聪今年32岁,圆头圆脑,带一副黑框眼镜,看着就像一个踏实的青年医生——他也确实是。听完丁香园的公关姑娘讲述完她偏头痛的症状和四处寻医问药的详细经过,阿聪就事论事地下结论:“你这个病不要乱治了,发作时一片止痛药解决。”

阿聪的专业是神经内科。研究生毕业后,他分别在两家公立医院工作了几年,升到了主治医生。在以前工作的市级三甲医院,他大部分时间在病房里,每周两个下午有门诊,每次接诊15个病人,4天左右值一次夜班。与其他科室的医生相比,阿聪的工作强度不算大。他说:“我原来在公立医院干得还可以。”

2015年5月在福州与负责人杨泽方见过面后,阿聪对丁香诊所并不太满意。“我很清楚这个诊所当时只有一个理念,具体的东西都没有铺好。而且薪资也不是特别满意,一般医生觉得要从体制内出来至少要有两倍或者一倍五的薪资,他给我的其实跟我原来的差不多。”但阿聪还是丢下妻子和家人,来了杭州。 他的同学们说,嘿,这傻逼又不安分了。

阿聪是闽南人,他说:“我们闽南人都有点闯的精神。体制内其实是有很多好的东西,但是也有很多不好的东西,我还年轻,我可以出来看一看,我想把我的精力放在对的事情上,那丁香诊所能不能给我这样一个平台,让我发挥我的能量,我看个三五年又何妨呢?”

阿聪早就觉得,即使没有丁香诊所的机会,他也会在40岁之前从体制内脱离出来。

“因为我可能有一点点洁癖,”他说,“很多坑人的东西要占我们很大的工作量。我没有办法,胳膊扭不过大腿,惹不起还不能躲吗,换一个相对没有那么坑人的地方。”之前值夜班的时候,看着来来往往的护士,阿聪会想,我们真的要这么多医护守在病房处理这些病人吗?很多病人不是需要住院的,很多住院的病人也是不需要那么多治疗的。

“其实我们医生最根本的底线是:不能害人。”阿聪说,“有时候有些小害无伤大雅,比如公立医院医生经常会说我们这儿有进口药,对营养神经也有用,用一点呗,我觉得这个能接受,大家都要生活。但是有一些根子上的东西,比如说我不能把美尼尔综合征说成脑血管堵塞,这对病人是有害的,做那些跨过线的事其实是很难受的。”

阿聪另外的焦虑来自于公立医院的医疗方向。“对于慢性病防治,公立医院没有驱动。像高血压等慢病最后会出现的损害全部被挤到下游去了,治疗那些,吃力不讨好,但我们都要老,等到我四五十岁的时候,我就会陷入一个修补漏水管一样的情况,不堪重负,非常凄惨。我想找机会把事情做在前面。”

从公立医院辞职的时候,阿聪家里除了嫁鸡随鸡的妻子,没有人支持他。现在他自己在杭州租了个一居室,月租2600,他觉得蛮贵的。丁香诊所的员工是每周40小时工作制,每天早上阿聪8:45上班,工作到晚上8、9点,为每个月回乡探亲的五六天攒工时。阿聪正计划着把妻子接到杭州来。

刚来丁香诊所的时候,阿聪只想当一个医生,但是来了以后他发现,正如他的判断,“很多制度和流程上的东西还没有铺好,我要把它铺好一点,将来的工作也会更顺。本来我就是一个打工的,这些轮不到我操心,可我想把事做得更好。”他说,来了丁香诊所之后觉得自己“变得更好用了,什么事情都能处理”。

阿聪这个年龄的医生从体制内出来的并不多,更多的人还在观望。“我觉得我们都可以感觉到体制内有些东西是不对的,但是光抱怨没有用,要做点什么。有丁香诊所这个机会,我可以参与这个框架的讨论和建设,我们去找一条可能成功的路出来。”阿聪对未来的规划是,三五年后回家乡去,自己开一家丁香诊所。

说这些的时候,阿聪正在挑选为体检用户送早餐的小推车,他将两部不同型号的医用小车推来推去,一丝不苟地考量着。

与阿聪相比,初洋实在是不太像个医生。他留着络腮胡,黑鞋黑裤,黑色圆领衬衫上绣着两个字“承让”,完全一副文艺青年模样。实际上,这个前骨科医生现在是丁香医生的内容负责人。

初洋从很小的时候就想当医生。他在医院大院长大,家人不是医生就是在医院工作。小时候看织田裕二主演的《回首又见他》,初洋到现在仍记得第一集,织田裕二在值班室里打麻将,很不情愿地把烟掐掉,跑到了抢救室。那个游离在大家传统印象以外的医生形象让他觉得,做医生也可以很酷。

从中学年代开始初洋就是个摇滚青年,在医学院里面留长发,他是独一个。因为崇尚工匠精神,他选择了骨科。病人看到初洋这个摇滚医生,“要么眼前一亮要么眼前一黑”。初洋说他挺喜欢这种感觉,“一开始病人不太信任我,但接受了我的服务之后就会觉得这个医生特棒”。

初洋出生于1979年,从2003年到2014年,他当了11年的骨科医生。

与阿聪一样,初洋说他自己有一点道德洁癖。“灰色收入会直接影响临床决策。比说有些手术可做可不做的时候,比如说手术中可以用4颗钢钉也可以用8颗钢钉,医生怎么说都有道理的时候,如果这个时候医生正在供一套楼,要还贷款,他是不是会受到利益的左右?每次想到我用灰色收入来养活我的家庭,而且将成为常态时,我并不是那么心安理得。”

刚刚走进医院的时候,初洋是满腔热血的。而从那时起他就开始接到前辈们有意无意的暗示:不要对患者太好。“后面的事情也一件一件地验证了这一点。当然到现在为止我仍然不能说这是一个常态,它还是一些小概率事件。但是如果你每个月都能遇到这种事的话……”

初洋曾在值班时遇到一位骨折的中年女性。复位前,初洋按常规告知病人,有可能一次复位不成功,需要复两次。正说话的时候,病人的丈夫在旁边发火了。他直接指责初洋没有医德,推卸责任。言语冲突上升到肢体,初洋把白大褂一脱,打算揍他一顿——马上被旁边的医生护士冲过来拉住了。

“那一架是没打成。但我想,我对病人掏心掏肺,病人给我演一出农夫与蛇的故事……再加上医疗体制各方面的问题,以致于我觉得我的付出无论是从物质上还是从情感上都得不到相应的回报,个人价值很难得到体现,甚至我的尊严都会受到威胁。”

移动互联网时代来临的时候,初洋特别感兴趣。他觉得互联网“比摇滚更加激进和前卫”。2010年,初洋开始在知乎上公开发声,“我可能是在知乎上发言的第一个医生”,他说。初洋的ID叫“不太像个医生”。很快,他发觉许多在其他领域具有很高造诣或能力的人,“在医学方面的认识跟大街上的老百姓差不多,急需科普”。

2014年9月,初洋加盟丁香园,结束了11年的医生生涯。他说:“当医生需要稳定,甚至是本分。我是一个有野心,需要挑战的人,可能在互联网行业这种机会更多,我觉得现在的工作才能够满足我。”

2016年3月,初洋的播客节目《太医来了》某一期讨论的议题是“中国人自古以来没有为服务支付的意愿”。在节目中,初洋说,中国以药养医的传统由来已久,老中医他出诊得在他那儿抓药,诊所和药房结合在一起,靠卖药来补充诊金。“正是因为这点,无论是公立还是私立的医疗机构都还在迎合老百姓的消费习惯。甚至相关的卫生管理机构都没有努力,告诉老百姓应该为服务买单,应该提高每个医生服务的价格,来降低所谓附加的医疗服务——改起来涉及到那么多个利益集团,很可能要撼动到整个医疗体制的根基。”

来到丁香园后,初洋觉得同类多了许多。以前在医院里他会感觉到孤独。“许多人做事的风格和对世界的看法是我不认同的。我不认为自己是一个权谋的人,但是毕竟要学会在体制内生存。那本身就已经挺痛苦的了。”在他还是个“小大夫”的时候,曾经有一个科主任跟他说“你不适合当医生”。当时对他的伤害挺大。但是现在,初洋说,我有点理解他了。

曾经的摇滚医生初洋,摄影:顾扯淡。

曾经的摇滚医生初洋,摄影:顾扯淡。

在丁香诊所之前,丁香园还有一个“第0家”诊所。

丁香园第0家诊所的创办人是儿科医生杨泽方,他是丁香园的资深版主。因为喜欢丁香园,他给自己的儿科诊所起名为“丁香云”,于是成了第0家。而现在,杨泽方是丁香诊所的负责人,除了人员招聘,他还负责医疗产品的设计和诊所运营。

1999年,杨泽方从医学院毕业。他说,他经历了中国医疗业的变革。“我在上学的时候都觉得我们当医生挺好的,实习的时候也还是很和谐的景象。 但是到工作的头一年,风头变了。医生和病人互相不信任的场面越来越多。我当时是儿科医生,毕业的时候很单纯,不懂得世界上发生了什么事情。转折点出现在什么时候?我现在已经无从判断了。就觉得怎么干着干着人家就不信任我了。”杨泽方到现在也不明白原因。

杨泽方是福州人。大学毕业后,他一直在福州某公立医院当儿科医生。女儿出生后,他对孩子的感情更深了一层,他希望能给孩子们提供更好的医疗服务和环境,但是发现他供职的公立医院做不到,不仅如此,福州最大的医院也做不到。“那北京和上海能做到吧?”为此,杨泽方专门跑到北京去参观儿童医院,又跑到上海去看复旦的儿科,“结果那些地方跟我们医院是一样的,到处弥漫着大小便的味道。北京儿童医院的楼梯上也是大便一摊,拥挤程度也都是一样的。”杨泽方想,如果上上下下都是这样子的,就不是哪一家医院出了问题,应该是医疗制度发展的方向偏了。自那之后,他开始有意识地关注医疗制度改革。

不久,杨泽方发觉政府逐渐开始支持社会办医。“莆田系医院本来应该做台湾王永庆的事情,结果没做。不但没做王永庆,不少莆田系医院还把公立医院一些不好的东西拿去变本加厉地发挥,以致于整个医疗市场由于莆田医院的出现发展停滞了20年,如果他们早先做得好,我们后面也不会这么辛苦”。

2011年,杨泽方决定再次云游,寻找方法解决目前医疗业的问题。他连值三个夜班,攒了4天的假期,又一次去了北京和上海。看完公立医院,他又去了高端私立医院,最后到了北京儿童医院的国际部。他发现眼界大开。北京儿童医院的国内和国际部仅一墙之隔,医生也是两边跑,但国际部有咖啡厅,有钢琴,有专门的行政前台来接待,病人预约就诊,现场管理,医患沟通时间都与国内部大不一样。杨泽方认为这应该是未来医疗业的发展方向。

从2007年底到2014年初,杨泽方作儿科医生的同时也在医务科工作,专门处理投诉。他说那几年,很多医院大规模的医闹平均一年一次,小规模的则不计其数。 “但是我发现我只是一个消防员,我水平再高,再会讲话,再会安慰人,也只是熄灭了一个。明天再来一个,后天又来一个,这个问题无法解决。”

2014年,39岁的杨泽方下决心辞职,开私营儿科诊所。

消息放出去没有人信,杨泽方的同学和亲友都认为他疯了。辞职意味着放弃体制内编制,从此绝了晋升的路。当年进医院,杨泽方的父母动用了很多关系,父亲告诉他,你要敢从医院里辞职,我就跟你断绝父子关系。杨泽方觉得父亲就是吓唬吓唬他,“这都是磨炼和考验”。当时他接受记者采访,被问到“你为什么会有勇气从体制内跳出来?”他说,继续待下去需要更大的勇气。

杨泽方心里有把握,他认为儿科医生四处都缺。他跟妻子商量,把房子抵押给银行,贷款出来开诊所,“如果将来没房子了,我们就去租房子住好了”。妻子说,可以啊。

“丁香云”开了业,杨泽方一个人不眠不休地干了7个月,运营异常顺利。“当时有了很多自媒体工具,通过微信,微博,我能够宣传自己的理念。第一批客户是从互联网来的。之后,仍然是互联网、新媒体的口碑宣传。” 7个月之后,通过丁香园论坛,杨泽方又找到了新的合作伙伴。

“我觉得我的意义在于,一个不是很出名的医生用自己的力量开了一家诊所,得到了消费者的认可。对大多数认为自己是普通医生的行业人来说,这有很大的示范作用。全国各地许多医生飞到福州来看我,看我的诊所。我们没有烧钱,完全靠每月的运营收入盈利,很多人觉得不可思议。为什么会盈利?因为我们人少,我们一个人干很多活,这才是值钱的地方。但一个人干很多活只在一段时间内可行,未来还是要靠整个团队的配合,靠更多更好的医疗产品才能有良好的医疗模式。”

2015年丁香园筹建丁香诊所,邀请杨泽方加入,他欣然来了杭州。

将招聘启事放到网站上后,两个小时内,杨泽方收到了300份简历。简历来自各个专业的各类医疗从业者,有当年的毕业生,也有工作很久的老医生。有一个硕士差一年毕业的学生在备注中写道:“我向往的就是像你们那样的工作方式。我的经验还不够,可能还达不到你们录用的标准,但今天我给你们发简历就是告诉你们,我很支持你们。我希望你们做得更好。” 杨泽方说:“这个行业里的人是用这种方式来支持我们的,这对我们来说是非常重要的鼓励。在这种鼓励下,我们负责运营和管理的人一定要认清楚我们的方向是什么。我们的优势能找到很多这种热血的青年医生;难在很多东西我们还没做。我们需要把这些医生聚拢在一起。”

到2016年3月,丁香诊所共收到近3000封简历。目前诊所中有17名医生,20名护士。在职的医生大多数35岁左右,已在主治医生的位置上工作过4、5年。杨泽方说,丁香诊所给医生们的薪酬与体制内的至多是打平。“愿意来丁香诊所的,一定是想法和追求被抑制的人。或者说他有很多诉求,别人觉得他很烦,包括护士也是这样。很难想象在公立医院里如鱼得水的人会想换个环境。他们向往的工作方式不能够实现,于是要找一个突破口。”

像赵璞那样资历的医生,杨泽方说他们还不敢要很多。“因为我们这种模式对旧有的思维方式是有冲击的。像赵医生这样愿意被冲击的人不多。他觉得很震撼。”

2016年,丁香园将开设3家新诊所,杭州2家,福州1家。杨泽方说,他打算再招45个医生、 60个护士。

今日的杨泽方,比网上的那些照片显得更加愉快。他说他觉得很幸福。“一个工作跟自己的乐趣能够紧密地结合在一起的人是很爽的。我最大的幸福,就是我能够再搞一家医疗诊所,再拉一个团队,跟现有的体制进行某种程度上的较量,这是一件非常爽的事,虽然很辛苦。我们可以给病人送礼物,病人也可以给我们送礼物,我们可以跟他们像朋友那样聊天,能安抚他们的焦虑,能解决他们的问题,他们很信任我们,我们也很信任他们,这多好啊。”

应受访者要求,赵璞、唐燕、阿聪,皆为化名。

所有图片都由丁香园提供。

原标题:《丁香诊所的五个故事
文/叶三(正午故事 微信号:noon-story)

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3 Responses

  1. 珍立拍|互联网医疗公司开线下诊所遇到的几个商业逻辑悖论(1):从宏观对丁香诊所进行分析说道:

    从大约2014年末至今,有非常多的互联网医疗企业想开诊所或者已经开了诊所,并认为找到了一条所谓线上线下结合,流量变现,深度医疗服务的商业逻辑。

    但是经过这两年实际情况的观察,绝大多数互联网医疗企业办的线下诊所都运行的很糟糕,究其原因即使有很多细节或者种种黑天鹅事件发生,但我认为确实有很多商业逻辑的悖论在里面。今天我们主要从宏观角度,结合一些标杆企业的案例来探讨一下。

    悖论1: 动机不纯

    因为整个互联网医疗行业正处于商业模式的早中期,在有效用户数不够、用户行为没有完全转变,以及医疗本身不够市场化的背景条件下,非市场化的补贴,基础医疗价格双轨制和公立医院的垄断,会导致商业模式转动比较困难,支付方缺乏,因此大部分公司收入会比较少。因此,很多互联网医疗公司开线下诊所的目的,根本就是为了用线下诊所的流水,合并为整个公司的收入流水,用两种不同的估值体系拼凑起来,偷换概念去放大估值。

    移动医疗线上部分是个轻资产的行业属性。当收入开始大规模上升的时候,边际成本会快速下降。同样收入1000万,两种模式估值逻辑是完全不一样的。因为线下诊所是个重资产行业,每个诊所的天花板都非常清晰。虽然看起来流水收入很高,实际上估值是非常低的,估值通常不会超过他两倍的PS(市销率),或者十五倍的PE(市盈率)。因此很多互联网医疗企业之所以要开办诊所,是因为想通过线下诊所将流水搬上来,做混合估值,耍个小聪明,动机不纯,初心不正!

    悖论2:没有患者流量或流量无法转化

    有很多互联网医疗公司,特别是医生端的公司,天天鼓吹说得医生者得天下,以为有了一些医生用户,开诊所就是顺理成章的事情。其实就诊所的逻辑而言,所谓的平台上大量医生或者很多名医,基本上没什么用。为什么呢?因为诊所这种业态,他特别适合解决消费医疗和基础全科医疗的问题。疑难病,复杂病和展现高技术含量的疾病,不是诊所可以处理的。患者流量相应是有天花板的,而没有患者流量,那即使你有再多的医生甚至是名医,价值也不是很大。

    这是一个巨大的悖论,因为诊所是有地理半径的,就算是有全国性的微信流量或微博流量资源,甚至有上百万的用户,但是能够导到某个城市某个区某个街道,某个诊所周边小区的精准流量,并且就在他需要的时候关注到了,多重交叉之下,转化率是极低的。这是个基本互联网商业学术问题,层级流量转化成交易的鸿沟。还因为诊所与医院的逻辑不一样,尤其是大中型的医院能够做大手术,解决很多疑难杂症,因此真的有很多患者会愿意跨省跨市来看病。但是从诊所的业务范围来看,如果是做全科诊所的,有患者愿意跨越半城来看你都是非常不可思议的,而且即使第一次被忽悠来了,也没有意义,因为他基本上是不会复诊的,长期慢性病患者会考虑就医总成本,投入产出比与便利可及性。这些都会导致获客成本居高不下。

    有些流量是没有办法进行转化的。很多人认为在线上微信公众号或者平台上有了大量的阅读,有很多10万+的文章,那不管做什么事情都能自然达成,譬如说可以将这些流量导流到电商,导流到线下诊所。这是没有经过思考的“想当然”逻辑!为什么丁香医生微信号看起来很多文章阅读都是十万以上,但是转化到线下流量却不那么容易呢?除了我之前说的漏斗逻辑之外,这里还有一个逻辑:绝大多数他们的文章是以科普文章冠上标题党,类似以新闻为核心的媒体流量,发出来是让大家学知识看内容的。

    而我们在实战中发现,像儿科裴洪岗,协和张羽,崔玉涛育学园之类的大V,即使文章流量没有那么高,但是转化到线下的比例非常高,一是他们很多的科普文章都是以解决实际医疗问题出发的,二是经常与一部分患者做些类似诊疗的行为交互,发出来之后还可以让其他潜在目标人群看到。因此这种流量转化的可能性要比单纯做科普文章高2~3个数量级。

    所以现在非常多的医学类新媒体,整天以流量为核心,以危言耸听、杀医辱医逐一报道“一个都不能少”,刻意做套路、到处摘抄而获得流量,并为此沾沾自喜的时候,我们会发现,其实这种流量转化成各种用户交易行为的效率都是非常非常低的。很多事往往一开始的基因就注定了结局和业务天花板。而很多行业人士在这里做了概念偷换,认为流量都是一样的,实际完全不同。你主要用户群的行为就能决定你未来潜在商业转化的价值,而不完全是数量或者流量,这也解释了为什么很多看起来成百上千万用户的企业,破产是很平常的事情。线下诊所是以交易为核心的,互联网医疗很多是以流量为核心的。当流量无法有效转化的时候就出现了商业逻辑的悖论。

    悖论3:成本结构与医疗价格双轨制的上挤下压

    从2014到2016年做线下诊所,按照原来规划的现金流量表回报图,理论上获得回报所需要的时间,普通的全科诊所大概是五年左右。但互联网医疗线下诊所由于几乎都是初创,除了有地理半径限制外,局部地区显然没有品牌效应,因此其回报周期会比连锁更长。如果是互联网医疗企业要求自己的诊所进行连锁化扩张,很快就会出现资本不足,但是他又希望通过诊所收入流水混合估值去讲故事,来筹集更多的资本,会所以出现成本失控的悖论。

    更加可怕的是,从去年到今年,房价的翻倍暴涨及之后衍生的商业地产租赁价格,人工费用,边际成本将会出现螺旋式的上涨。但我们国家的医疗价格双轨制无法在短期内改变,特别是市场化全科诊所受制于国家基础医疗与医保支付的供给,非常难提价顺向传导,这会导致诊所出现不仅仅是回报期限延长,而是永远无法获得正回报甚至只能沉没的问题。换句话说,未来的线下诊所成本只会持续上升,甚至是呈大比例的上升,但是终端的价格和获客量不会大幅上升。特别是在整个经济下行周期的时候,人们选择医疗的方式会出现比较严重的两极分化。高端人群会去高端的诊所变化不大,目标客户:中产阶级的消费能力会出现比较严重的下滑,而普通老百姓不是你的菜,消费一两次毫无意义。

    悖论4:诊所是一个需要城市密集覆盖,并有一定速度要求的重资产行业。

    诊所不可能以每个城市布局一个的方式展开,这会产生非常大的管理成本,因为如果你只有一个诊所,那你在此城市内就无法打广告,做活动,无法分摊降低获客成本。同时如果你在城市中有数个诊所覆盖的话,患者在城市内迁移流动,也能够在其连锁诊所享受服务,增加服务可持续性与可及性。因此诊所这种业态天生就必须连锁化,地域化布局形成规模化,从后端来说,还可以降低供应链成本,集中采购,药品耗材试剂可以配套管理,医生护士之间可以多点调配,降低整个运营费用和培训成本。

    同时,诊所连锁化必须要有一定的速度,如果达不到这种速度势能的话,容易慢慢被淹没。丁香诊所的复制性是非常弱的,快2年的时间只在杭州开了两家诊所已经用事实充分证明了这一点,不论如何解释,而且两家诊所运营情况都十分不理想。这种很弱的复制性,又会导致决策者的慢和保守,那么复制性更弱……恶性循环。一直无法进行局部有效的市场活动,虽然培训了很多医生护士,但当每个诊所的患者流量均不足的时候,医生没有病人可以看,在那里闲置、那么即使你给钱也没有用,大批医生会流失,这又会白白浪费很多培训成本,还会造成圈内口碑的大幅下降。

    悖论5:以诊所O2O反哺线上的逻辑不怎么通

    互联网医疗开办线下诊所还有一个愿望是通过O2O的模式,将线下的患者再循环导流到线上,展开远程诊疗与随访,构建全生命周期用户粘性。但是即使是如此,由于总流量过小,速度太慢,会导致成本居高不下,也无法形成商业模式。偶尔附带做一下尚可,不过想要以这个逻辑反过来构建一个所谓的闭环,由于每天只有十几个到二三十个门诊的流量,任何“环”都是没有什么意义的。
    同时丁香希望连锁化,花了大力气进行了诊所saas云端系统的建设,未来可以反向做成平台,推广给其他诊所,形成行业标杆或者标准,以此为入口拓展患者端业务。理论上逻辑成立,但由于拓展速度过慢,成本过高且运营情况一般,变成了只好自己内部开店消化的状态,随着行业内其他轻his或者云his企业的覆盖,事实上这种想法成功的概率越来越低了。

    我们对丁香诊所的跟踪调研已经有一年多的时间,基本上开诊所能碰到的坑都被杭州的第一个丁香诊所遇到了,第二个诊所稍微好一些。为了调研,我们分阶段一共去丁香诊所看过三次门诊。同时我们在周边的小区进行了多次的走访和抽样,并对丁香诊所出来的患者进行了市场调查,当然我们这是一家之言,仅供参考,限于篇幅,下回再表《从实地调研对丁香诊所进行分析》。

    附调研报告:

    我们汇总了自己公司与多位行业人士的实地调研。

    在丁香诊所周围除了一公里外的浙江儿童医院外,局部数百米内有四家诊所 :

    丁香园诊所=D
    社区卫生服务站=F
    私人诊所=S
    中医诊所=Z (中医诊所面向人群与其他不同,因此暂不与另三家诊所进行对比)

    1. 地处环境对比

    D:地段位于公交车下站处,街边转角处,面向3个方向,门口有较多停车位,属于最理想的。
    F:位于两个大厦之间,非临街面,感觉是比较角落的地方,但周边有菜场,有很大的每日恒定目标人群流量,诊所半径周围的潜在消费人群都需要买菜,而看病毕竟是低频行为。
    S:位于道路旁边,面对小区大门,属于好地点,周边也有菜场。

    2. 场地大小

    D最大、装修最气派。S最小,最简陋。F中等

    3. 人员配备

    D导医就有3个,护士5人以上,当日就诊时医生约5名。
    F是1医生+1护士
    S是1医生+1护士

    4. 周边随机询问(2016-7-18日,D开业已半年多)

    设定问题:你好,我想问下这周围哪里有诊所?
    路人甲-给我直接指向了浙二。
    路人乙-给我指向了F
    路人丙-给我指向了D,补充了一句太贵了,不是我们看得起的。
    路人丁-给我首先指向了F,后来也提到了D。
    路人戊-给我指向了中医诊所Z,后来我提出不看中医要看西医的时候,才想到了F。
    路人己-首先指向F,也知道F,最后提到了S。

    5. 就诊流量

    D每日平均约二十个左右,一半是儿童,成人180元诊费,儿童300元。根据我们持续多次跟踪和近期实地观察,流量有波动,但没有明显大幅上升,经常坐诊可见三个医生。
    F每日就诊量为40-50名患者,多为周边慢性病患者配药,少量轻症。
    S不定,每日十几个到二十个,不过输液患者多,上午9点过去就有三个患者在打吊瓶。

    6. 患者抽样访谈

    我们对从D出来的患者进行抽样访谈,总体满意度非常的高

    访谈如下:
    Q:“诊所好吗?”
    A:“好”
    Q:“服务态度好吗?”
    A:“好”
    Q:“医生水平怎么样?”
    A:“医生水平不错”
    Q:“医生讲解细致吗?”
    A:“很细致”
    Q:“处理满意吗?”
    A:“比较满意”
    Q:“以后还来吗?”
    A:“以后不来了”
    Q:“为什么不来呢?”
    A:“因为每次又没有检查又没有药,每次都要180元,就让我来聊天啊”

  2. 珍立拍|互联网医疗公司开线下诊所遇到的几个商业逻辑悖论(1):从宏观对丁香诊所进行分析说道:

    从大约2014年末至今,有非常多的互联网医疗企业想开诊所或者已经开了诊所,并认为找到了一条所谓线上线下结合,流量变现,深度医疗服务的商业逻辑。

    但是经过这两年实际情况的观察,绝大多数互联网医疗企业办的线下诊所都运行的很糟糕,究其原因即使有很多细节或者种种黑天鹅事件发生,但我认为确实有很多商业逻辑的悖论在里面。今天我们主要从宏观角度,结合一些标杆企业的案例来探讨一下。

    悖论1: 动机不纯

    因为整个互联网医疗行业正处于商业模式的早中期,在有效用户数不够、用户行为没有完全转变,以及医疗本身不够市场化的背景条件下,非市场化的补贴,基础医疗价格双轨制和公立医院的垄断,会导致商业模式转动比较困难,支付方缺乏,因此大部分公司收入会比较少。因此,很多互联网医疗公司开线下诊所的目的,根本就是为了用线下诊所的流水,合并为整个公司的收入流水,用两种不同的估值体系拼凑起来,偷换概念去放大估值。

    移动医疗线上部分是个轻资产的行业属性。当收入开始大规模上升的时候,边际成本会快速下降。同样收入1000万,两种模式估值逻辑是完全不一样的。因为线下诊所是个重资产行业,每个诊所的天花板都非常清晰。虽然看起来流水收入很高,实际上估值是非常低的,估值通常不会超过他两倍的PS(市销率),或者十五倍的PE(市盈率)。因此很多互联网医疗企业之所以要开办诊所,是因为想通过线下诊所将流水搬上来,做混合估值,耍个小聪明,动机不纯,初心不正!

    悖论2:没有患者流量或流量无法转化

    有很多互联网医疗公司,特别是医生端的公司,天天鼓吹说得医生者得天下,以为有了一些医生用户,开诊所就是顺理成章的事情。其实就诊所的逻辑而言,所谓的平台上大量医生或者很多名医,基本上没什么用。为什么呢?因为诊所这种业态,他特别适合解决消费医疗和基础全科医疗的问题。疑难病,复杂病和展现高技术含量的疾病,不是诊所可以处理的。患者流量相应是有天花板的,而没有患者流量,那即使你有再多的医生甚至是名医,价值也不是很大。

    这是一个巨大的悖论,因为诊所是有地理半径的,就算是有全国性的微信流量或微博流量资源,甚至有上百万的用户,但是能够导到某个城市某个区某个街道,某个诊所周边小区的精准流量,并且就在他需要的时候关注到了,多重交叉之下,转化率是极低的。这是个基本互联网商业学术问题,层级流量转化成交易的鸿沟。还因为诊所与医院的逻辑不一样,尤其是大中型的医院能够做大手术,解决很多疑难杂症,因此真的有很多患者会愿意跨省跨市来看病。但是从诊所的业务范围来看,如果是做全科诊所的,有患者愿意跨越半城来看你都是非常不可思议的,而且即使第一次被忽悠来了,也没有意义,因为他基本上是不会复诊的,长期慢性病患者会考虑就医总成本,投入产出比与便利可及性。这些都会导致获客成本居高不下。

    有些流量是没有办法进行转化的。很多人认为在线上微信公众号或者平台上有了大量的阅读,有很多10万+的文章,那不管做什么事情都能自然达成,譬如说可以将这些流量导流到电商,导流到线下诊所。这是没有经过思考的“想当然”逻辑!为什么丁香医生微信号看起来很多文章阅读都是十万以上,但是转化到线下流量却不那么容易呢?除了我之前说的漏斗逻辑之外,这里还有一个逻辑:绝大多数他们的文章是以科普文章冠上标题党,类似以新闻为核心的媒体流量,发出来是让大家学知识看内容的。

    而我们在实战中发现,像儿科裴洪岗,协和张羽,崔玉涛育学园之类的大V,即使文章流量没有那么高,但是转化到线下的比例非常高,一是他们很多的科普文章都是以解决实际医疗问题出发的,二是经常与一部分患者做些类似诊疗的行为交互,发出来之后还可以让其他潜在目标人群看到。因此这种流量转化的可能性要比单纯做科普文章高2~3个数量级。

    所以现在非常多的医学类新媒体,整天以流量为核心,以危言耸听、杀医辱医逐一报道“一个都不能少”,刻意做套路、到处摘抄而获得流量,并为此沾沾自喜的时候,我们会发现,其实这种流量转化成各种用户交易行为的效率都是非常非常低的。很多事往往一开始的基因就注定了结局和业务天花板。而很多行业人士在这里做了概念偷换,认为流量都是一样的,实际完全不同。你主要用户群的行为就能决定你未来潜在商业转化的价值,而不完全是数量或者流量,这也解释了为什么很多看起来成百上千万用户的企业,破产是很平常的事情。线下诊所是以交易为核心的,互联网医疗很多是以流量为核心的。当流量无法有效转化的时候就出现了商业逻辑的悖论。

    悖论3:成本结构与医疗价格双轨制的上挤下压

    从2014到2016年做线下诊所,按照原来规划的现金流量表回报图,理论上获得回报所需要的时间,普通的全科诊所大概是五年左右。但互联网医疗线下诊所由于几乎都是初创,除了有地理半径限制外,局部地区显然没有品牌效应,因此其回报周期会比连锁更长。如果是互联网医疗企业要求自己的诊所进行连锁化扩张,很快就会出现资本不足,但是他又希望通过诊所收入流水混合估值去讲故事,来筹集更多的资本,会所以出现成本失控的悖论。

    更加可怕的是,从去年到今年,房价的翻倍暴涨及之后衍生的商业地产租赁价格,人工费用,边际成本将会出现螺旋式的上涨。但我们国家的医疗价格双轨制无法在短期内改变,特别是市场化全科诊所受制于国家基础医疗与医保支付的供给,非常难提价顺向传导,这会导致诊所出现不仅仅是回报期限延长,而是永远无法获得正回报甚至只能沉没的问题。换句话说,未来的线下诊所成本只会持续上升,甚至是呈大比例的上升,但是终端的价格和获客量不会大幅上升。特别是在整个经济下行周期的时候,人们选择医疗的方式会出现比较严重的两极分化。高端人群会去高端的诊所变化不大,目标客户:中产阶级的消费能力会出现比较严重的下滑,而普通老百姓不是你的菜,消费一两次毫无意义。

    悖论4:诊所是一个需要城市密集覆盖,并有一定速度要求的重资产行业。

    诊所不可能以每个城市布局一个的方式展开,这会产生非常大的管理成本,因为如果你只有一个诊所,那你在此城市内就无法打广告,做活动,无法分摊降低获客成本。同时如果你在城市中有数个诊所覆盖的话,患者在城市内迁移流动,也能够在其连锁诊所享受服务,增加服务可持续性与可及性。因此诊所这种业态天生就必须连锁化,地域化布局形成规模化,从后端来说,还可以降低供应链成本,集中采购,药品耗材试剂可以配套管理,医生护士之间可以多点调配,降低整个运营费用和培训成本。

    同时,诊所连锁化必须要有一定的速度,如果达不到这种速度势能的话,容易慢慢被淹没。丁香诊所的复制性是非常弱的,快2年的时间只在杭州开了两家诊所已经用事实充分证明了这一点,不论如何解释,而且两家诊所运营情况都十分不理想。这种很弱的复制性,又会导致决策者的慢和保守,那么复制性更弱……恶性循环。一直无法进行局部有效的市场活动,虽然培训了很多医生护士,但当每个诊所的患者流量均不足的时候,医生没有病人可以看,在那里闲置、那么即使你给钱也没有用,大批医生会流失,这又会白白浪费很多培训成本,还会造成圈内口碑的大幅下降。

    悖论5:以诊所O2O反哺线上的逻辑不怎么通

    互联网医疗开办线下诊所还有一个愿望是通过O2O的模式,将线下的患者再循环导流到线上,展开远程诊疗与随访,构建全生命周期用户粘性。但是即使是如此,由于总流量过小,速度太慢,会导致成本居高不下,也无法形成商业模式。偶尔附带做一下尚可,不过想要以这个逻辑反过来构建一个所谓的闭环,由于每天只有十几个到二三十个门诊的流量,任何“环”都是没有什么意义的。
    同时丁香希望连锁化,花了大力气进行了诊所saas云端系统的建设,未来可以反向做成平台,推广给其他诊所,形成行业标杆或者标准,以此为入口拓展患者端业务。理论上逻辑成立,但由于拓展速度过慢,成本过高且运营情况一般,变成了只好自己内部开店消化的状态,随着行业内其他轻his或者云his企业的覆盖,事实上这种想法成功的概率越来越低了。

    我们对丁香诊所的跟踪调研已经有一年多的时间,基本上开诊所能碰到的坑都被杭州的第一个丁香诊所遇到了,第二个诊所稍微好一些。为了调研,我们分阶段一共去丁香诊所看过三次门诊。同时我们在周边的小区进行了多次的走访和抽样,并对丁香诊所出来的患者进行了市场调查,当然我们这是一家之言,仅供参考,限于篇幅,下回再表《从实地调研对丁香诊所进行分析》。

    附调研报告:

    我们汇总了自己公司与多位行业人士的实地调研。

    在丁香诊所周围除了一公里外的浙江儿童医院外,局部数百米内有四家诊所 :

    丁香园诊所=D
    社区卫生服务站=F
    私人诊所=S
    中医诊所=Z (中医诊所面向人群与其他不同,因此暂不与另三家诊所进行对比)

    1. 地处环境对比

    D:地段位于公交车下站处,街边转角处,面向3个方向,门口有较多停车位,属于最理想的。
    F:位于两个大厦之间,非临街面,感觉是比较角落的地方,但周边有菜场,有很大的每日恒定目标人群流量,诊所半径周围的潜在消费人群都需要买菜,而看病毕竟是低频行为。
    S:位于道路旁边,面对小区大门,属于好地点,周边也有菜场。

    2. 场地大小

    D最大、装修最气派。S最小,最简陋。F中等

    3. 人员配备

    D导医就有3个,护士5人以上,当日就诊时医生约5名。
    F是1医生+1护士
    S是1医生+1护士

    4. 周边随机询问(2016-7-18日,D开业已半年多)

    设定问题:你好,我想问下这周围哪里有诊所?
    路人甲-给我直接指向了浙二。
    路人乙-给我指向了F
    路人丙-给我指向了D,补充了一句太贵了,不是我们看得起的。
    路人丁-给我首先指向了F,后来也提到了D。
    路人戊-给我指向了中医诊所Z,后来我提出不看中医要看西医的时候,才想到了F。
    路人己-首先指向F,也知道F,最后提到了S。

    5. 就诊流量

    D每日平均约二十个左右,一半是儿童,成人180元诊费,儿童300元。根据我们持续多次跟踪和近期实地观察,流量有波动,但没有明显大幅上升,经常坐诊可见三个医生。
    F每日就诊量为40-50名患者,多为周边慢性病患者配药,少量轻症。
    S不定,每日十几个到二十个,不过输液患者多,上午9点过去就有三个患者在打吊瓶。

    6. 患者抽样访谈

    我们对从D出来的患者进行抽样访谈,总体满意度非常的高

    访谈如下:
    Q:“诊所好吗?”
    A:“好”
    Q:“服务态度好吗?”
    A:“好”
    Q:“医生水平怎么样?”
    A:“医生水平不错”
    Q:“医生讲解细致吗?”
    A:“很细致”
    Q:“处理满意吗?”
    A:“比较满意”
    Q:“以后还来吗?”
    A:“以后不来了”
    Q:“为什么不来呢?”
    A:“因为每次又没有检查又没有药,每次都要180元,就让我来聊天啊”

  3. 百度、丁香园因为一则医闹事件吵起来了,丁香园放话:欢迎来告说道:

    12月3日,由于山西省长治医学院附属和平医院一名女医生在会诊途中突遭男子持刀刺伤的医闹事件,丁香园与百度产生冲突并且冲突不断升级。

    昨日,丁香园微信公众号发文回应百度公关团队此前关于丁香园报道不公的指责。回应中,丁香园就其微博所提及事件的消息源进行说明,并在回应末尾喊话百度:“别委屈了百度,欢迎来告。”

    11月22日上午10时许,山西省长治医学院附属和平医院一名女医生在会诊途中,突然遭到一名男子持刀袭击,被害人身遭9处刀伤。

    11月22日,丁香园官微发布数条微博跟踪条长治医学院附属和平医院的医生申雯被患者刺伤事件,其中一条微博的配图,透露事件起因是该医生拒绝了患者家属“按百度治疗方法进行治疗”的要求。此微博引发许多网友对百度的声讨。

    11月29日晚,百度公关团队微信公号发文《不起诉丁香园了,认了》,指出丁香园上述微博使用了“莫须有的素材”,并因此让百度背了锅。

    百度公关团队在推文中截图了关于长治医学院女医生被刺事件的报道,该报道中并未提及事件起因是医生拒绝了患者家属“按百度治疗方法进行治疗”的要求,而是因为整个治疗过程中彭某(刺伤医生者)与医生发生了短暂争执,而医生在患者接受治疗后连续三天公务外出,被病人家属认为冷漠。

    百度公关表示,“在事情真相都未明朗之前,只是因为@丁香园微博的一个截屏,这届百度公关身上的锅就+1了。”且丁香园的微博引导了媒体对于此事的报道,百度“被套路”。

    百度公关还表示,在百度搜索手足口病的结果是手足口病的百度百科、手足口病三甲医院专家的问答,并没有看到所谓的治疗方法。

    对于百度公关的这篇推文,丁香园CEO张进在朋友圈相关状态下留言,表示“我们会对此文进行回复,请这届公关准备好。另外,请贵司提前review一下所有医疗关键词的搜索结果。”

    对此,百度公关再次回应,称之前的推文让丁香园的老师不高兴了,丁香园的心理活动大概是绕开“丁香园在长治伤医事件报道中有意误导公众转移矛盾在百度”这件事,把炮火引到百度医疗推广上。

    百度公关同时表示,第一百度确实有广告,但是对于在百度上投放的广告,尤其是医疗类广告,百度一会遵守国家法律,二有严格长效机制,三有专业团队专项专审,坚决严厉打击虚假医疗。第二百度的每一条广告上,都设有投诉的入口。

    百度公关最后表示:“互联网医疗服务市场不是零和游戏,不是让网民不敢用百度,就会有更多的人用丁香园。只有线下医疗服务市场更健康,互联网医疗才会有更好的发展,在这个问题上,我们和丁香园并无任何立场上的不同。

    所以,还是拼尽全力做好自己的份内事儿吧,毕竟咱们的目标都不应该是搞个大新闻把对方批判一番啊!”

    百度推送这篇文章后,12月2日晚,丁香园微信公众号发文《公关洗不了百度的地,欢迎来告!》,从消息源和态度两方面回应百度公关团队。

    第一,信息来源。丁香园表示,其在报道文中清晰地注明了信息来源——长治医学院附属和平医院的医生,包括他们爆料的部分截图。另外,其对爆料人的真实性进行了核查。同时,和平医院有医生和护士在各渠道发布文章,再次印证了这种说法。“之所以没有说出爆料人的具体姓名,是出于对爆料人的保护。”

    第二,关于态度。丁香园表示,对于百度公关团队以宅心仁厚居高临下的姿态,表示放丁香园一马不起诉自己的态度。丁香园回应:百度控制着普通人接触信息时代的入口, 却把路标指向邪恶欺骗的世界。

    “百度竞价排名的商业模式,导致了大量虚假诈骗信息常年占据其搜索结果的顶部,误导大众,一波波最弱势的患者就是这样被送进和诈骗无异的医疗机构进行收割。这不是技术能够解决的问题(虽然百度是技术非常强大的公司),也不是公关能够解决的问题。因为,价值观出了问题,谁也解决不了。”

    丁香园最后喊话,别委屈了,百度,丁香园做好对簿公堂的准备了。言尽于此,欢迎来告!
    至此,丁香园与百度之间的矛盾再次升级。

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