今日资本马骏:京东、大众点评、三只松鼠搞定我们的秘密

今日资本执行董事马骏首次公开创投笔记,揭秘京东、大众点评、三只松鼠、携程网等知名创业公司,当年是如何从众多备选项目中脱颖而出,又是如何成功说服投资人的,很有借鉴意义。

市场要足够大 游泳池长不出鲨鱼

你瞄准的市场要足够大,对大部分早起投资人来说,早起投资风险非常大,90%都是没有回报的,如果风险那么大,我为什么不投一个市场大的?游泳池或者浴缸里是长不出鲨鱼的,只有跳进大海,才有机会长成一个鲨鱼,就是这个道理。所以我在想各位创业者去跟投资机构或VC沟通的时候,一定要把这个市场说的足够大,但是大不意味着无限大,到底天花板在哪里,也一定要想清楚。

顺势而为,把握用户习惯的改变

1、大众点评告诉你,一个小改变也许是一个大机会

从行业或者模式的角度来说,VC特别喜欢快,这个快有些人描述成了风口,雷军叫做“顺势而为”,作为创业者你应该敏锐的去发现并且把握用户行为习惯的改变,这个改变会带给你很多的商业机会。

我们投的大众点评,创始人张涛其实是一个非常可爱非常执着的创业者。在2007-2008年的时候,张涛在整个创业圈里面都不是特别受追捧,但从2009年开始发生了逆转,变成VC求见他了,因为智能手机时代来了。大众点评的模式以前只是在PC上看评论,它离决策与消费点太远。但智能手机来的时候,它离决策点和消费点变得很近,而且做了很多闭环。

这种环境上的改变能够带来新的一波机会。如果我们回顾过去这几年,那些能够快速做到Billion Dollars市值公司,基本都是顺应了一个趋势。即使很小的点,能把握住都是非常好的点。

2、三只松鼠告诉你,一个时代的大趋势在支撑着你很重要

我再举一个例子,我们还有一个小伙伴叫章燎原,他是三只松鼠的创始人。他当时已经敏锐的感受到了中国人的消费在变。他注意到中国人的收入在提高,更在意自己的健康。所以他从瓜子升级到坚果这个品类,从趋势上来说我们叫tipping point,就是那个拐点已经到了。从线下渠道来说,之前你去买坚果几个渠道:第一个是沃尔玛家乐福,不是很新鲜也很贵;第二个是农贸市场。一麻袋的核桃客户体验是非常差的。当有一个消费升级的机会但并没有被现有渠道很好满足的时候,就是一个巨大的机会点。所以我觉得三只松鼠能够快速起来,除了创始人很厉害、团队很厉害,背后很重要的一个原因是,是他把握住了坚果从瓜子升级到开心果碧根果,品类升级过程当中互联网这个销售渠道,这是非常厉害的。

所以当你跟投资人沟通的时候,尤其在讲你的创业方向和你的模式的时候,你需要想一想,你的创业背后是不是有一个时代的大趋势在支撑着你,这个是很重要的一个点。

3、携程告诉你:投资人特别喜欢双规驱动

投资人其实特别喜欢双轨驱动。理论上来说,这个行业线下本身就在长,互联网渗透率也在长,那这个行业太好了,我们叫双轨驱动。

举个旅游行业的例子,你把世界上各个国家旅游发展历史看一遍,过了5000美金以后,整个休闲旅游这个行业在这个国家会出现一个拐点。说白了就是从解决吃饭穿衣问题,变成了我要开始进入到我要玩一下的过程。现在中国旅游市场已经7000美金了(2015年),中国很少有在万亿这个级别里面还能保持大两位数成长的行业,这是一个不可逆转的趋势,它整个线下在长。第二个趋势是它互联网的渗透率很高,特别是移动互联网的渗透率很高很高。

携程的梁建章在2013年回来的时候,他说携程其实不是OTA是MTA,就是MobileTravel Agency。所以我们可以看到,携程2年以前还有50%以上的预定是来自打电话,但现在这个时点上70%以上的预定已经来自Mobile了,这就是一个很棒的趋势。对一个OTA的玩家来说,不管是去哪儿也好、携程也好,包括风生水起的途牛也好、同城也好,它背后其实是一个很典型双轨驱动。
如果你的创业方向上有这样鲜明的亮点的话,我觉得你需要重点给投资人讲一讲,这显然是一件会让投资人兴奋的事。

你需要把这个行业的痛点讲清楚

在行业模式上特别能打动投资人的是什么?就是你把原有这个行业的痛点能够讲清楚,这个行业之前的供给方与需求方是怎么匹配的?他们各自是什么状态?如果你的创业方式能在用户端和供给端上做一些很特别的解决方案且很犀利的话,其实你是非常厉害的。

举一个京东的例子,刘强东一直在讲效率的问题,很早以前和我们沟通都是讲3C品类。他之前拿国美和苏宁来做对标。国美苏宁要建店,有租金人力。而且库存周转是很慢,因为它全国的门店要库存,它的库存周转应该是60几天。

但刘强东给我们讲一个数据,国美苏宁各种仓配成本加起来大概是在15%到16%的运营成本,刘强东用电商的模式可以省多少点,它最新的库存周转是在30天左右,它的整个运营效率可能只有7到8个点,也就是说同样的毛利率。当我们做到10个点我们已经赚钱了,但国美苏宁还是赔钱的。

这个逻辑从投资人角度来说是是非常清晰的,就你现在可以不赚钱,但这是一个未来一定会赚钱的模式,这也是为什么前两轮你看到京东融资还受到折磨,但到了D、 E轮就势如破竹,在资本市场上很受欢迎。

所以如果你能把这个行业原有的痛点讲清楚,特别是从需求和供给方的角度,能有一个很犀利的解决方案会给你的项目加很多的分,能够快速的帮你搞定投资。在讲痛点的时候最好是有数字,讲常识的东西也行,但我觉得不是特别有说服力。大部分VC都是喜欢有数字性支撑的东西。

(来源:京东众创学院)

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